Để có sự đột phá, kênh bán hàng chuyên nghiệp cần... chuyên nghiệp hơn nữa
Môi giới mới góp 23,7% doanh thu cho khối phi nhân thọ
Với đặc điểm nguồn thu chính dựa vào việc liên kết với khối bảo hiểm phi nhân thọ, nên với diễn biến hoạt động kinh doanh khá khả quan của khối phi nhân thọ, khi tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm của khối này cả năm, theo ước tính của Cục Quản lý và giám sát bảo hiểm đạt 10,5%, khối môi giới bảo hiểm đã có một năm 2014 khá thành công. Tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm khối này thu xếp được đạt 12,9%.
Xét về con số tuyệt đối, doanh thu phí bảo hiểm mà khối môi giới thu xếp được trong năm 2014 đạt 5.996 tỷ đồng, đóng góp khoảng 23,7% vào tổng doanh thu phí bảo hiểm của khối phi nhân thọ. Tỷ lệ này được giữ nguyên so với năm 2013, khi doanh thu phí bảo hiểm khối này thu xếp đạt 5.544 tỷ đồng, trong khi tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn khối phi nhân thọ đạt 23.359 tỷ đồng, một con số khá khiêm tốn.
Trở lại với năm 2014, thị trường chứng kiến nhiều cái “bắt tay” hợp tác giữa nhà môi giới bảo hiểm với DN bảo hiểm nhân thọ trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm hưu trí, sản phẩm sức khỏe nhóm. Hàng loạt hội thảo, tọa đàm do nhà môi giới bảo hiểm phối hợp với DN bảo hiểm nhân thọ được tổ chức, nhằm khuyếch trương sản phẩm bảo hiểm hưu trí, nhưng kết quả thu về chưa đáng kể. Các nhà bảo hiểm đành “tự thân vận động” tiếp cận khách hàng, thay vì trông chờ vào môi giới.
Khó đột phá vì vẫn thiếu chuyên nghiệp
Tiềm năng của thị trường bảo hiểm được đánh giá rất lớn, dư địa tăng trưởng của khối DN môi giới bảo hiểm còn nhiều, nhưng để khai thác được dư địa đó thì lại là câu chuyện khác. Được coi là một kênh phân phối chuyên nghiệp, làm cầu nối cho DN bảo hiểm với khách hàng, lẽ ra nhân viên của những công ty môi giới bảo hiểm phải làm việc rất quy chuẩn, chuyên nghiệp, thế nhưng, cách làm việc tùy tiện, lạm quyền vi phạm những quy tắc nghề nghiệp của nhân viên môi giới không còn là chuyện hiếm, đặc biệt phổ biến tại các DN môi giới quy mô nhỏ. Điều này làm mất niềm tin nơi DN bảo hiểm với nhà môi giới, ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác giữa hai bên.
Có nhiều câu chuyện, tình huống thể hiện cách làm việc thiếu chuyên nghiệp, thậm chí vi phạm quy tắc làm việc của môi giới bảo hiểm. Chẳng hạn, môi giới bảo hiểm tự ý soạn một bản chào sản phẩm bảo hiểm, với các điều khoản, điều kiện bảo hiểm “mới mẻ” so với sản phẩm bảo hiểm mà DN cung cấp, thậm chí chắp ghép các điều khoản, điều kiện bảo hiểm của nhiều DN bảo hiểm trong một bản chào, với mức phí thấp nhất trong số các DN bảo hiểm đưa ra, để dễ dàng bán được sản phẩm. Trong khi, lẽ ra môi giới bảo hiểm chỉ được tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm, lựa chọn DN bảo hiểm có lợi nhất với khách hàng.
Cách làm việc tùy tiện này của môi giới bảo hiểm có thể đẩy DN bảo hiểm vào vô vàn hình huống khó xử, thậm chí chịu nhiều thiệt hại. “Nếu DN bảo hiểm chấp thuận mức phí mà môi giới đưa ra thì vi phạm quy tắc điều khoản biểu phí gốc do chính mình ban hành. Còn nếu xảy ra tranh chấp vì những nội dung trong hợp đồng bảo hiểm đã ký khác biệt với bộ quy tắc gốc thì tòa án có thể tuyên đó là hợp đồng lừa dối khách hàng, DN bảo hiểm buộc phải bồi thường và hoàn trả phí bảo hiểm cho khách hàng, dù họ không sai. Hay có trường hợp, do môi giới bảo hiểm soạn các điều khoản, biểu phí bảo hiểm khác biệt với hợp đồng tái bảo hiểm cố định để rồi hợp đồng không tái bảo hiểm được, DN bảo hiểm buộc phải đồng bảo hiểm, tái bảo hiểm trong nước với rủi ro cao hơn”, đại diện một DN bảo hiểm phi nhân thọ phân tích.
Thậm chí, có trường hợp môi giới bảo hiểm còn đứng hẳn về phía khách hàng để đối trọng lại DN bảo hiểm. “Ngay khi tiếp nhận hồ sơ yêu cầu bồi thường của khách hàng, môi giới bảo hiểm đã khẳng định luôn với khách hàng là sẽ được chi trả bồi thường bao nhiêu. Điều này gây sức ép cho chúng tôi. Nếu từ chối một phần hoặc toàn bộ số tiền bồi thường như phán quyết của môi giới bảo hiểm, DN sẽ vấp phải sự phản đối cả từ môi giới bảo hiểm và khách hàng, tạo ra tranh chấp, khiếu kiện không đáng có, đánh mất niềm tin của khách hàng với DN”, một DN bảo hiểm chia sẻ.
