Miếng bánh ICT có làm khó nhà phân phối?

Bài toán khó mà các nhà phân phối sỉ sản phẩm công nghệ thông tin truyền thông (ICT) tại Việt Nam đang đối mặt chính là vai trò trung gian của họ bắt đầu bị lung lay, khi các hãng sản xuất lớn có xu hướng bán trực tiếp cho nhà bán lẻ, hoặc thông qua kênh trực tuyến của hãng; sự bắt tay giữa nhà sản xuất và các nhà nhà mạng; đồng thời các chuỗi bán lẻ đã có những bước phát triển mạnh mẽ, chuyên nghiệp với quy mô phủ khắp; kênh bán hàng online dần phát triển hơn...

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt khiến miếng bánh ICT dần bị chia nhỏ, các nhà phân phối sỉ liệu có thể bám trụ và tiếp tục phát triển tiếp?

Phân khúc mới cho thị trường ICT

Tại một buổi hội thảo về ngành bán lẻ Việt Nam, ông Huỳnh Phước Cường, Giám đốc Khối Bán lẻ, Công ty TNHH Nghiên cứu Thị trường công nghệ và Bán lẻ GfK Việt Nam (GfK) nhận định, thị trường bán lẻ điện tử, điện máy Việt Nam vẫn đang hấp dẫn, đặc biệt là mảng điện thoại di động.

Cụ thể, năm 2015, thị trường bán lẻ điện máy đạt quy mô là 154,7 nghìn tỷ đồng, tăng 22,6% so với năm 2014. Trong đó, nhóm điện thoại di động đạt 65,7 nghìn tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 40% và có tốc độ tăng trưởng mạnh nhất với hơn 30% so với các mặt hàng còn lại. Tương tự, các năm gần đây, động lực tăng trưởng chính đến từ mặt hàng điện thoại di động, đạt mức tăng 29,1% về doanh thu và 16,5% về doanh số tiêu thụ.

Ông Cường dự báo, nhóm sản phẩm điện thoại tiếp tục duy trì đà tăng trưởng mạnh (dự kiến đến năm 2017, doanh thu có thể đạt con số 82 nghìn tỷ đồng, so với 30,2 nghìn tỷ đồng trong năm 2012).

Bên cạnh đó, theo báo cáo phân tích của CTCK Bảo Việt (BVSC), thị trường tiêu thụ smartphone có xu hướng chuyển dịch cơ cấu mạnh sang phân khúc sản phẩm bình dân, giá rẻ (nhất là ở khu vực nông thôn).

Từ đầu năm 2012 đến cuối 2014, smartphones giá dưới 3 triệu đồng, dưới 4,5 triệu đồng và dưới 6 triệu đồng là 3 nhóm có mức tăng trưởng mạnh nhất, trong khi đó doanh số nhóm smartphones giá gần 10 triệu đồng và trên 10 triệu đồng đang có dấu hiệu giảm. 

Bước đi của các “ông lớn”

Hiện nay, trên thị trường phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin, điện thoại di động có 3 “ông lớn” đóng vai trò phân phối sỉ, bao gồm FPT Trading, CTCP Dịch vụ phân phối tổng hợp Dầu khí (PSD) và CTCP Thế giới số - Digiworld (DGW).

Chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu doanh thu của các doanh nghiệp này là mảng phân phối điện thoại di động, từ 50% tổng doanh thu trở lên.

Chiếm thị phần lớn trong mảng phân phối điện thoại di động, mỗi doanh nghiệp kể trên đều có một sản phẩm phân phối chủ lực. Với FPT Trading là sản phẩm của hãng Apple, trong đó điện thoại iPhone đóng góp tới 23% doanh thu phân phối điện thoại di động của Công ty. Đối với PSD là các dòng điện thoại Samsung, còn với DGW là Nokia. Tuy nhiên, sự thay đổi về chiến lược phát triển, chính sách tiếp cận thị trường của các hãng đã ảnh hưởng không nhỏ đến các nhà phân phối cả sỉ và lẻ tại Việt Nam trong những năm qua.

Thông tin gần nhất được các nhà đầu tư, người tiêu dùng chú ý là FPT công bố việc tìm đối tác để bán cổ phần tại FPT Trading và FPT Shop, nhằm tập trung vào mảng viễn thông. Có nhiều quan điểm cho rằng, quyết định này của FPT là hợp lý, giúp Công ty có thêm nguồn lực tài chính để tập trung cho lĩnh vực cốt lõi của mình.

Bên cạnh đó, có ý kiến cho rằng, FPT Trading sẽ khó giữ được đà tăng trưởng tốt trong các năm tới, nhất là kể từ quý IV/2015, khi FPT Shop và Thế giới Di động được nhập trực tiếp iPhone từ Apple đã phần nào ảnh hưởng tới doanh thu cả năm của FPT trading. 

Ngoài ra, hệ thống FPT Shop trong tương lai nhiều khả năng cũng không giữ được đà tăng trưởng khi các hãng lớn đang có xu hướng hợp tác trực tiếp với các nhà bán lẻ, nhà mạng, hoặc bán hàng trực tuyến. Cần chú ý, mảng bán lẻ của FPT hiện nay vẫn có kết quả tốt, riêng năm 2015 đạt doanh thu gần 8.000 tỷ đồng.

Đối với PSD, năm 2015, doanh thu đạt 5.689 tỷ đồng, bằng 92% kế hoạch và tương đương 91% mức thực hiện năm 2014; lợi nhuận trước thuế đạt 85 tỷ đồng, bằng 74% kế hoạch và tương đương 73% mức thực hiện năm 2014. Trong đó, kết quả kinh doanh mảng điện thoại di động có doanh thu 3.129 tỷ đồng, bằng 82% kế hoạch đã đề ra, nguyên nhân là do thị phần điện thoại di động Samsung tiếp tục giảm sút.

Theo báo cáo thường niên năm 2015 của PSD, đây vẫn là một năm khó khăn do áp lực cạnh tranh cao của thị trường, cùng sự phát triển không ngừng của các chuỗi bán lẻ, sự thay đổi về cơ chế của các hãng, sức mua của thị trường giảm, giải quyết hàng tồn kho đã trực tiếp ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận của Công ty.

Giải pháp của PSD là tiếp tục đẩy mạnh phân phối điện thoại Samsung, Lenovo, máy tính bảng Lenovo, smartphone Lenovo và mở rộng phân phối thêm sản phẩm điện thoại mang thương hiệu mới Archos đến từ Pháp, Vivo, Motorola.

Tham gia thị trường phân phối điện thoại di động từ năm 2013, nhưng DGW đã nhanh chóng đạt vị trí thứ 3 về thị phần. Tuy nhiên, sự thay đổi chiến lược của Microsoft đã ảnh hưởng mạnh đến kết quả kinh doanh của DGW.

Kết thúc năm 2015, doanh thu mảng điện thoại Nokia sụt giảm 64%, kéo theo doanh thu chung giảm 19% so với năm 2014. Mặc dù vậy, tại ĐHCĐ thường niên diễn ra cuối tháng 4/2016, ông Đoàn Hồng Việt, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc DGW khẳng định, ICT là mảng kinh doanh chính và trong đó, mảng điện thoại đi động vẫn đóng góp lớn cho doanh thu của Công ty.

Chiến lược của DGW chính là tập trung đón đầu “miếng bánh” 40% thị trường điện thoại cơ bản sẽ chuyển sang sử dụng điện thoại thông minh trong tương lai. Thay vì chỉ phụ thuộc vào một nhãn hàng lớn, Công ty đa dạng hóa sản phẩm, tức vừa cung cấp sản phẩm cao cấp (là nhà nhập khẩu và dịch vụ ủy quyền của iPhone), vừa có các sản phẩm trung cấp và phân khúc giá rẻ.

Hành động “thực tiễn” của DGW ngay trong năm 2015 là tìm kiếm và hỗ trợ các nhãn hàng mới phát triển thị trường như Wiko, Obi, đồng thời trở thành nhà phân phối độc quyền của hai hãng này tại Việt Nam.

Mới đây nhất, trong tháng 4, DGW tiếp tục trở thành nhà phân phối chính thức và duy nhất, cũng như cung cấp dịch vụ phát triển thị trường cho nhãn hiệu Intex của Ấn Độ. Đây là thương hiệu di động Ấn Độ số 1 tại thị trường nội địa.

Với thị trường tiêu thụ smartphone có xu hướng chuyển dịch cơ cấu mạnh sang phân khúc sản phẩm bình dân, giá rẻ như nhận định ở trên, rõ ràng việc phân phối thêm nhiều nhãn hàng mới có mức giá rẻ được đánh giá là chiến lược đúng đắn. Tuy vậy, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể áp dụng nếu không có năng lực triển khai thị trường, bởi đây đều là những nhãn hàng mới, chưa có sự nhận diện từ phía người tiêu dùng. Tuy nhiên, với DGW thì khác, bởi kết quả đạt được phần nào chứng minh sự thành công bước đầu của Công ty.

Kết thúc năm 2015, mảng điện thoại thông minh (không tính Nokia) tăng trưởng hơn 500%, đạt 655 tỷ đồng. Nhãn hiệu Wiko lọt vào Top 10 Tech Awards sau 18 tháng ra mắt, trong khi OBI lọt vào Top 5 Tech Awards chỉ sau 2 tháng ra mắt tại Việt Nam.

Cần lưu ý rằng, trước khi trở thành Top 3 trong ICT, DGW đã có hơn 18 năm kinh nghiệm phân phối và là doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực phân phối laptop tại thị trường Việt Nam. Bản thân doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh khi thành thạo 5 dịch vụ phát triển thị trường, bao gồm từ phân tích thị trường, marketing, bán hàng, hậu cần cho đến hậu mãi.

Điểm khác biệt của DGW so với các nhà phân phối khác chính là không tập trung hết vào các chuỗi bán lẻ lớn (hiện đang chiếm khoảng 55% thị phần), thay vào đó, DGW phủ hết kênh cửa hàng nhỏ lẻ ở khắp 63 tỉnh, thành. Theo nhận định của DGW, các cửa hàng này có khả năng bán dãy sản phẩm rộng từ cao cấp đến phổ thông. Đây là nguồn đại lý ổn định và bền vững mà Công ty hướng tới.

Đại diện DGW cho biết, hiện Công ty có 6.000 đại lý khắp cả nước, với đội ngũ nhân viên bán hàng khoảng 600 người tại đại lý (kể cả ở các huyện, xã vùng sâu, vùng xa), các nhân viên đều được đào tạo bài bản, hiểu rõ sản phẩm và có kỹ năng bán hàng đồng đều. Với lợi thế này, hiện DGW gần như là nhà phân phối duy nhất có đủ năng lực, kinh nghiệm và đội ngũ có thể giúp các đại lý nhỏ lẻ thực hiện những chương trình tiếp thị sản phẩm, hỗ trợ bán hàng.

Mỗi doanh nghiệp đều có hướng đi riêng, việc FPT bán mảng FPT Trading và FPT Shop không giúp PSD hay DGW bớt đi một đối thủ cạnh tranh, ngược lại, nếu đối tác mua lại mảng này có tiềm lực tài chính và năng lực quản trị tốt, cục diện có thể sẽ hoàn toàn khác.

Câu chuyện canh tranh khốc liệt vẫn đang diễn ra và buộc các doanh nghiệp luôn phải cẩn trọng. Dù PSD mới công bố định hướng khá chung chung, chưa có gì mới, nhưng rất có thể Công ty đang chuẩn bị cho một bước chuyển mình mạnh mẽ hơn. Mặc dù vậy, rõ ràng đây vẫn là thời điểm khá thuận lợi để những nhà phân phối có năng lực như DGW bứt tốc.