Một thế hệ môi giới mới chuyên nghiệp hơn, hiểu thị trường hơn và đủ năng lực để trở thành người đồng hành thực sự cùng khách hàng. Ảnh: Lê Toàn.
Qua thời ai cũng có thể làm môi giới
Thị trường bất động sản đã chững lại từ cuối năm 2025 và kéo dài sang quý I/2026 dưới tác động của nhiều yếu tố vĩ mô bất lợi. Tuy nhiên, từ quý II/2026, giao dịch trên thị trường bắt đầu có sự chuyển biến theo hướng có chọn lọc.
Bà Nguyễn Thị Kim Thoa, Giám đốc Phát triển kinh doanh - sản phẩm của Dat Xanh Services cho hay, trong bối cảnh mới, cả 3 chủ thể chính của thị trường đều đang điều chỉnh chiến lược.
Trong đó, chủ đầu tư tập trung hoàn thiện pháp lý dự án, đưa ra chính sách bán hàng linh hoạt như hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ thanh toán… nhằm kích cầu. Lợi thế thuộc về những doanh nghiệp có quỹ đất sạch, pháp lý chuẩn chỉnh, năng lực tài chính tốt và khả năng thích ứng nhanh.
Khách hàng trở nên thận trọng hơn, chuyển từ đầu tư theo kỳ vọng sang ưu tiên giá trị thực và khả năng khai thác dòng tiền. Quyết định mua bán ngày càng dựa trên phân tích tài chính và nhu cầu sử dụng dài hạn.
Riêng với đội ngũ môi giới, trong chu kỳ mới cũng buộc phải nâng cấp năng lực để tồn tại. Theo bà Thoa, xu hướng chuyên nghiệp hóa không còn là lựa chọn, mà trở thành điều kiện bắt buộc để thích nghi trong một thị trường ngày càng minh bạch và cạnh tranh.
Ở góc độ doanh nghiệp phân phối, ông Lê Đình Trung - Tổng giám đốc SGO Homes cho biết, thị trường bất động sản hiện đã thay đổi rõ rệt.
Nếu như trước đây chủ đầu tư cứ ra hàng là có thể bán thuận lợi, thì nay vai trò tư vấn của đơn vị phân phối trở thành yếu tố then chốt. Nếu không có sự tham gia tư vấn kỹ lưỡng, khả năng bán hàng thành công là không cao.
Theo ông Trung, quá trình chuẩn hóa đang dần thay đổi cách nhìn của xã hội đối với nghề môi giới địa ốc. Khách hàng không còn coi môi giới là “cò”, mà là những nhà tư vấn, phân tích thông tin, phân loại rủi ro đầu tư. Đây là kết quả của việc nâng cao tiêu chuẩn hành nghề và minh bạch hóa hoạt động trên thị trường.
Ông Lê Quốc Kiên - chuyên gia bất động sản cũng cho rằng, nghề môi giới bất động sản ngày nay đã thay đổi rất nhiều. Đây không còn là công việc hên xui hay chỉ dựa vào vài mối quan hệ quen biết.
Để trở thành một người môi giới đúng nghĩa và sống được với nghề, họ phải đầu tư rất nhiều thời gian, công sức, học hỏi, trang bị kiến thức chuyên môn và trải nghiệm thực tế. Đặc biệt trong những giai đoạn thị trường thanh lọc, những người môi giới không đủ giỏi thường không thể trụ lại và phải bỏ nghề.
“Đằng sau mỗi giao dịch thành công là cả một hành trình dài với rất nhiều công sức, kiến thức và sự tận tâm. Những người môi giới đúng nghĩa không chỉ là cầu nối giữa người mua và người bán, mà còn là người tư vấn, hỗ trợ và đồng hành cùng khách hàng một trong những quyết định quan trọng nhất của cuộc đời họ là mua nhà đất”, ông Kiên chia sẻ.
Chân dung người ở lại
Ghi nhận từ thị trường cho thấy, các doanh nghiệp môi giới bất động sản đang đẩy mạnh tái cấu trúc hoạt động. Một trong những thay đổi rõ nét nhất là chiến lược lựa chọn sản phẩm.
Thay vì phân phối dàn trải như giai đoạn trước, các doanh nghiệp môi giới hiện tập trung vào những sản phẩm có khả năng tạo dòng tiền, pháp lý hoàn thiện, nằm tại khu vực có hạ tầng phát triển. Những dự án có thanh khoản tốt, thời gian giao dịch nhanh được ưu tiên nhằm tối ưu hiệu quả kinh doanh và dòng tiền.
 |
Thời kỳ ai cũng có thể làm môi giới đã lùi lại phía sau. Ảnh: Lê Toàn. |
Song song với đó, phạm vi hoạt động của các sàn môi giới cũng thu hẹp đáng kể. Nếu như trong năm 2025, lực lượng môi giới còn phân bổ rộng khắp, kể cả các thị trường mới nổi và phân khúc nghỉ dưỡng, thì nay chuyển sang tập trung vào các “vùng an toàn”, đó là các đô thị lớn như Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng… và các khu vực vệ tinh có nhu cầu ở thực cao.
Bà Trịnh Thị Kim Liên - Phó tổng giám đốc Kinh doanh tiếp thị, Dat Xanh Services cho rằng, hiện tại, yếu tố thanh khoản trở thành tiêu chí hàng đầu trong lựa chọn sản phẩm.
Nhiều đơn vị môi giới đã chủ động loại bỏ các phân khúc chậm giao dịch, đặc biệt là đất nền, để tập trung nguồn lực vào các dự án chiến lược có pháp lý rõ ràng, hưởng lợi từ hạ tầng. Cách tiếp cận này giúp rút ngắn chu kỳ bán hàng và đẩy nhanh thời gian thu phí môi giới.
Cùng quan điểm, ông Cao Hữu Phi - Tổng giám đốc Công ty cổ phần Đầu tư - Xây dựng - Địa ốc COPiHOME nhận định, cùng với quá trình điều chỉnh của thị trường, dòng tiền đang dịch chuyển theo hướng chọn lọc hơn. Điều này kéo theo sự thay đổi trong vai trò của lực lượng môi giới bất động sản, chuyển từ người giới thiệu sản phẩm sang người đồng hành và tư vấn đầu tư.
Theo ông Phi, trong bối cảnh thị trường biến động, giá trị của môi giới không còn nằm ở khả năng tiếp cận khách hàng hay chốt giao dịch nhanh, mà là năng lực chuyên môn. Người làm nghề buộc phải hiểu sản phẩm, nắm được diễn biến thị trường, có kiến thức về tài chính, khả năng phân tích và xây dựng mạng lưới quan hệ đủ sâu để hỗ trợ khách hàng đưa ra quyết định.
“Thị trường đang buộc nghề môi giới phải thay đổi, từ phát triển theo số lượng sang chú trọng chất lượng và chiều sâu chuyên môn. Từ vị trí trung gian kết nối giao dịch, môi giới dần trở thành chuyên gia tư vấn toàn diện, đòi hỏi năng lực chuyên môn cao hơn”, ông Phi nói.
Cùng với quá trình tái cấu trúc, thị trường cũng ghi nhận sự dịch chuyển nhân sự đáng kể giữa các doanh nghiệp môi giới ngay từ đầu năm. Trong khi một số đơn vị thu hẹp quy mô, thì những doanh nghiệp có nền tảng tài chính tốt lại tập trung giữ chân đội ngũ cốt cán, chuẩn bị cho các chiến dịch bán hàng lớn trong năm.
Đơn cử, Novaland vừa thu hút hàng trăm ứng viên tiềm năng thông qua hội thảo “Đất dụng võ cho nhân tài” lần 3, giới thiệu và tuyển dụng các vị trí nghề nghiệp phù hợp với bối cảnh mới của thị trường.
Tương tự, FLC Group công bố tuyển dụng 800 chuyên viên kinh doanh bất động sản trên phạm vi toàn quốc nhằm phục vụ hoạt động bán hàng tại các dự án trọng điểm của Tập đoàn.
Theo thông tin từ doanh nghiệp, các chuyên viên kinh doanh sẽ tập trung vào việc tìm kiếm và phát triển khách hàng, tư vấn sản phẩm bất động sản, tổ chức tham quan dự án, đàm phán và chốt giao dịch, đồng thời theo dõi tiến độ hợp đồng và chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
Diễn biến trên cho thấy thị trường không thiếu cơ hội, nhưng đang dịch chuyển sang những người có năng lực thực sự. T
heo khảo sát từ một đơn vị chuyên nghiên cứu thị trường lao động, có tới 75% doanh nghiệp xây dựng và bất động sản dự kiến gia tăng nhu cầu tuyển dụng trong 3 tháng tới.
Tỷ lệ này phản ánh nhu cầu lớn về nhân lực khi Việt Nam đang đẩy mạnh triển khai các dự án hạ tầng trọng điểm, quy hoạch đô thị và phát triển các đô thị mới trong những năm tới.
Theo các thành viên thị trường, thời kỳ môi giới phát triển dựa trên tốc độ và chênh lệch thông tin đang dần lùi lại phía sau. Thay vào đó là một thế hệ môi giới mới chuyên nghiệp hơn, hiểu thị trường hơn và đủ năng lực để trở thành người đồng hành thực sự cùng khách hàng.
