Tái cấu trúc để thích ứng thị trường
Báo cáo nghiên cứu thị trường bất động sản mới đây của Viện nghiên cứu Kinh tế - Tài chính - Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI) cho thấy, trong quý I/2026, các doanh nghiệp môi giới bất động sản tiếp tục đẩy mạnh tái cấu trúc hoạt động nhằm thích ứng với bối cảnh lãi suất duy trì ở mức cao và tâm lý thị trường chuyển sang thận trọng.
Một trong những thay đổi rõ nét là chiến lược lựa chọn sản phẩm. Thay vì phân phối dàn trải như giai đoạn trước, các doanh nghiệp môi giới hiện tập trung vào những sản phẩm có khả năng tạo dòng tiền, pháp lý hoàn thiện, nằm tại khu vực có hạ tầng phát triển. Những dự án có thanh khoản tốt, thời gian giao dịch nhanh được ưu tiên nhằm tối ưu hiệu quả kinh doanh và dòng tiền.
 |
Doanh nghiệp môi giới hiện tập trung vào những sản phẩm có khả năng tạo dòng tiền, pháp lý hoàn thiện. |
Song song đó, phạm vi hoạt động của các sàn môi giới cũng thu hẹp đáng kể. Nếu như trong năm 2025, lực lượng môi giới còn phân bổ rộng khắp, kể cả các thị trường mới nổi và phân khúc nghỉ dưỡng, thì bước sang đầu năm 2026, xu hướng đã chuyển sang tập trung vào các “vùng an toàn” – gồm các đô thị lớn như Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng và các khu vực vệ tinh có nhu cầu ở thực cao.
Đáng chú ý, yếu tố thanh khoản trở thành tiêu chí hàng đầu trong lựa chọn sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp đã chủ động loại bỏ các phân khúc chậm giao dịch, đặc biệt là đất nền, để tập trung nguồn lực vào các dự án chiến lược có pháp lý rõ ràng, hưởng lợi từ hạ tầng. Cách tiếp cận này giúp rút ngắn chu kỳ bán hàng và đẩy nhanh thời gian thu phí môi giới.
Cùng với quá trình tái cấu trúc, thị trường cũng ghi nhận sự dịch chuyển nhân sự đáng kể giữa các doanh nghiệp môi giới ngay từ đầu năm. Trong khi một số đơn vị thu hẹp quy mô, các doanh nghiệp có nền tảng tài chính tốt lại tập trung giữ chân đội ngũ cốt cán, chuẩn bị cho các chiến dịch bán hàng lớn trong năm.
Đáng chú ý, vai trò của cá nhân môi giới đang có sự chuyển dịch rõ rệt. Từ vị trí trung gian kết nối giao dịch, môi giới dần trở thành “chuyên gia tư vấn toàn diện”, đòi hỏi năng lực chuyên môn cao hơn.
Trong bối cảnh các quy định pháp lý mới được siết chặt, việc sở hữu chứng chỉ hành nghề môi giới trở thành yêu cầu bắt buộc. Đồng thời, các kỹ năng chuyên sâu như tư vấn tài chính, phân tích dòng tiền, hiểu biết pháp lý dự án và ứng dụng công nghệ số trong bán hàng cũng được chú trọng.
“Bên cạnh hình thức bán hàng truyền thống, môi giới ngày càng đa dạng hóa kênh tiếp cận khách hàng thông qua nền tảng số, livestream, tư vấn trực tuyến… nhằm nâng cao hiệu quả tiếp cận và chuyển đổi giao dịch”, bà Trịnh Thị Kim Liên - Phó tổng giám đốc kinh doanh tiếp thị Dat Xanh Services chia sẻ.
Thị trường phân hóa, chọn lọc rõ nét
Theo đánh giá của DXS-FERI, sau giai đoạn phục hồi 2024–2025, thị trường bất động sản đã bước vào trạng thái điều chỉnh trong cuối năm 2025 và kéo dài sang quý I/2026 dưới tác động của lãi suất và các yếu tố vĩ mô. Tuy nhiên, sự chững lại này mang tính chu kỳ ngắn hạn. Từ quý II/2026, thị trường được kỳ vọng không tiếp tục suy giảm mà chuyển sang trạng thái phát triển có chọn lọc.
Bà Nguyễn Thị Kim Thoa - Giám Đốc Phát triển kinh doanh - Sản phẩm của Dat Xanh Services cho rằng, sự phân hóa đang diễn ra trên nhiều phương diện. Về phân khúc, nhà ở phục vụ nhu cầu thực như căn hộ trung cấp và nhà ở xã hội tiếp tục dẫn dắt thanh khoản, trong khi đất nền và bất động sản mang tính đầu cơ ghi nhận giao dịch trầm lắng.
Về khu vực, các đô thị lớn và vùng ven có hạ tầng đồng bộ như vành đai, metro, cao tốc duy trì sức hút, trong khi các khu vực xa trung tâm, thiếu kết nối gần như “đóng băng”.
Về chất lượng dự án, dòng vốn đang tập trung vào những sản phẩm có pháp lý minh bạch, đáp ứng nhu cầu thực, trong khi các dự án thiếu rõ ràng tiếp tục bị đào thải.
Theo bà Thoa, trong bối cảnh mới, cả ba chủ thể chính của thị trường đều đang điều chỉnh chiến lược. Trong đó, chủ đầu tư tập trung hoàn thiện pháp lý, đưa ra chính sách bán hàng linh hoạt như hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ thanh toán nhằm kích cầu. Lợi thế thuộc về những doanh nghiệp có quỹ đất sạch, năng lực tài chính tốt và khả năng thích ứng nhanh.
Khách hàng trở nên thận trọng hơn, chuyển từ đầu tư theo kỳ vọng sang ưu tiên giá trị thực và khả năng khai thác dòng tiền. Quyết định mua bán ngày càng dựa trên phân tích tài chính và nhu cầu sử dụng dài hạn.
Còn đối với đội ngũ môi giới buộc phải nâng cấp năng lực để tồn tại. Xu hướng chuyên nghiệp hóa không còn là lựa chọn, mà trở thành điều kiện bắt buộc để thích nghi trong một thị trường ngày càng minh bạch và cạnh tranh.
