Chia sẻ tại Hội nghị Kết nối với hệ thống kênh nhà hàng, khách sạn, chủ đề “HORECA - Hiểu đúng để đi xa” vừa tổ chức tại TP HCM, ông Lê Anh Hoàng, Phó giám đốc Trung tâm Xúc tiến thương mại và Đầu tư TP.HCM (ITPC) cho biết, cùng đà tăng trưởng của du lịch và tầng lớp trung lưu, HORECA đang trở thành kênh phân phối giàu tiềm năng bên cạnh bán lẻ truyền thống và thương mại điện tử. Xu hướng này không chỉ tập trung ở TP.HCM, Hà Nội mà đang lan đến các địa phương có lợi thế du lịch, mở cơ hội cho nông sản, thực phẩm chế biến, đồ uống và hàng tiêu dùng trong nước.
Tuy vậy, ông Hoàng lưu ý: “Để tham gia sâu vào kênh HORECA, có sản phẩm tốt thôi là chưa đủ”. Phân khúc này đòi hỏi chất lượng đồng nhất, nguồn cung ổn định dài hạn, năng lực giao nhận bảo đảm và dịch vụ hậu mãi chuyên nghiệp.
Ông Miquel Angel, người sáng lập MQL Sustainable Tourism Services, nhấn mạnh việc thúc đẩy hợp tác công - tư để thu hẹp khoảng cách kết nối trong ngành. Theo ông, HORECA hiện đại còn gắn với các tiêu chuẩn bền vững như quản lý chất thải, giữ gìn tài nguyên, bảo vệ môi trường.
Phân tích về cấu trúc vận hành thực tế của thị trường, bà Võ Phương Vy, Giám đốc bán hàng kênh HORECA Công ty Passion Gourmet Food Asia (PGF Asia) nhận định HORECA không đơn thuần là một kênh tiêu thụ hàng hóa, mà là một hệ sinh thái tạo ra giá trị và trải nghiệm cho khách hàng cuối cùng. Điểm lưu ý đầu tiên mà các nhà cung ứng cần nắm rõ khi tiếp cận phân khúc này là sự khác biệt về vai trò giữa người trực tiếp sử dụng, người thu mua và người ra quyết định.
Trong một mô hình khách sạn điển hình, bếp trưởng thường ưu tiên chất lượng và hiệu suất chế biến, bộ phận thu mua tập trung vào giá cả và điều khoản thương mại, bộ phận kiểm soát chi phí theo dõi định mức nguyên liệu, trong khi ban giám đốc đặt trọng tâm vào biên lợi nhuận tổng thể. Do đó, doanh nghiệp muốn tham gia hiệu quả vào kênh HORECA cần tìm hiểu tổng thể cả hệ sinh thái thay vì chỉ tìm kiếm một cá nhân đơn lẻ để giới thiệu sản phẩm, từ đó từng bước chuyển hóa sản phẩm thành giá trị gia tăng qua các khâu sáng tạo ẩm thực, dịch vụ và trải nghiệm nhằm gia tăng doanh số, nâng cao giá trị sản phẩm, xây dựng uy tín thương hiệu cũng như nắm bắt xu hướng thị trường.
Từ thực tiễn mười năm hoạt động trong ngành dịch vụ thực phẩm, đại diện PGF Asia chỉ ra bốn hạn chế thường gặp: chỉ cạnh tranh bằng giá, chỉ bán sản phẩm thay vì giải pháp, chỉ tìm đơn hàng đầu tiên, ưu tiên doanh số mà chưa cân đối lợi nhuận và dòng tiền. Bà Vy nhấn mạnh “mức giá thấp nhất không đồng nghĩa với chi phí thấp nhất”.
Theo bà, sản phẩm tốt giúp có cơ hội dùng thử, còn sự ổn định mới mang về đơn hàng lặp lại. Bà Nguyễn Thị Mai Phương, Giám đốc Quốc gia Basilur Tea tại Việt Nam, cho rằng cơ hội vào chuỗi cung ứng HORECA luôn rộng mở nếu doanh nghiệp chuyển sang “tư duy cung ứng giải pháp”.
Bà chỉ ra ba cách hiểu chưa đầy đủ: HORECA chỉ dành cho doanh nghiệp lớn, giá thấp là lợi thế chính, ký hợp đồng là thành công trọn vẹn. Theo bà, ký hợp đồng mới chỉ là khởi đầu, điều quyết định là duy trì chất lượng, bảo đảm nguồn hàng và hỗ trợ kịp thời.