Dù thị trường bảo hiểm còn ảm đạm nhưng năm qua vẫn có những hợp đồng bảo hiểm “VIP”, mệnh giá cao tiền tỷ. Theo ông, điều gì giúp tư vấn viên hút được những khách hàng này?
Mỗi người đều có những thế mạnh và điểm yếu, hay còn gọi là “điểm mù” kiến thức. Để chinh phục được khách hàng “VIP”, những người không chỉ giàu có về mặt tài sản mà còn “giàu có” về mặt tư duy, tư vấn viên phải luyện cho mình sự am hiểu kiến thức hợp đồng bảo hiểm (dưới góc nhìn tài chính cá nhân). Đây chính là thế mạnh của tư vấn viên, bởi dù thành công đến đâu, ít khách hàng có thể am hiểu chi tiết điều khoản bảo hiểm hơn một người tư vấn ngày ngày "mài” điều khoản hợp đồng.
Điều khoản hợp đồng bảo hiểm thường là "điểm mù" của khách hàng, kể cả với nhóm khách hàng "VIP". Những khách hàng này khá đơn giản, họ không tìm kiếm sự tâng bốc hay các ưu đãi như chia hoa hồng; thay vào đó, họ đánh giá cao sự trung thực, khiêm tốn, và khả năng cung cấp các giải pháp tối ưu, phù hợp với nhu cầu cá nhân. Mỗi khách hàng có những vấn đề riêng biệt, vì vậy, tư vấn viên cần tìm hiểu kỹ nhu cầu thực tế của khách hàng để đề xuất các hợp đồng chuẩn, hợp lý, và hiệu quả.
| |
Ông Nguyễn Bá Phước, nhà sáng lập EasyFinteach |
Có ý kiến cho rằng chỉ cần sở hữu một tư duy lành mạnh về tài chính cá nhân thì các đại lý bảo hiểm vẫn sống khỏe bất chấp khó khăn, đồng thời cũng giúp thị trường bảo hiểm bớt sóng gió. Ông nghĩ sao về vấn đề này?
Kiến thức tài chính cá nhân là điều kiện cần nhưng chưa đủ. Kiến thức tài chính cá nhân giúp tư vấn viên hiểu 50% bản chất của bảo hiểm nhân thọ, 50% còn lại là kiến thức thẩm định sơ bộ và am hiểu điều khoản sản phẩm mà họ tư vấn.
Khi có đủ hai điều kiện trên, tức tư vấn viên đã bước đầu hiểu được sản phẩm mà mình bán, còn để ký được hợp đồng thì họ phải cần sở hữu kỹ năng tư vấn/bán hàng, kỹ năng làm truyền thông, biết chăm sóc khách hàng… Đây là những yếu tố quyết định giúp tư vấn viên không chỉ bán hàng thành công mà còn tạo dựng mối quan hệ bền vững, từ đó mở rộng mạng lưới khách hàng tiềm năng trong bối cảnh thị trường đầy thách thức.
Là chuyên gia nghiên cứu về tài chính cá nhân, ông nghĩ mối liên thông giữa việc thiếu kiến thức đầy đủ về tài chính cá nhân của đội ngũ bán bảo hiểm (tại DNBH, ngân hàng, đại lý tổ chức) với chất lượng tư vấn và doanh thu của các DNBH là gì?
Bên cạnh sự am hiểu về hợp đồng bảo hiểm, việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt giúp tư vấn viên chinh phục được khách hàng.
Việc thiếu kiến thức “đầy đủ” về tài chính cá nhân chắc chắn sẽ ảnh hưởng lớn đến doanh thu bán hàng và thu phí tái tục của các doanh nghiệp bảo hiểm. Theo kết luận thanh tra các doanh nghiệp bảo hiểm được Bộ Tài chính công bố năm 2023, có doanh nghiệp tỷ lệ hợp đồng bảo hiểm mất hiệu lực sau năm đầu tiên lên đến 73%.
Một số quan điểm cho rằng bảo hiểm nhân thọ chính là tài chính cá nhân, tuy nhiên, thực tế, bảo hiểm nhân thọ chỉ là một thành phần của tài chính cá nhân. Tài chính cá nhân bao gồm tất cả các khoản chi tiêu và đầu tư phục vụ nhu cầu và mục tiêu sống của mỗi cá nhân, từ ăn, ở, thuê nhà, học phí cho con, trả góp mua nhà, đầu tư tài chính, kinh doanh, mua bảo hiểm nhân thọ, sức khỏe, bảo hiểm xe… Các thành phần này không hoạt động độc lập mà liên thông và hỗ trợ lẫn nhau. Một cá nhân có sức khỏe tài chính lành mạnh cần biết cân đối các yếu tố này một cách hợp lý.
Về vấn đề tại sao doanh thu của các doanh nghiệp bảo hiểm giảm và tỷ lệ hủy hợp đồng bảo hiểm lại tăng có thể phân tích như sau:
Thứ nhất, doanh thu giảm vì nhiều tư vấn viên không hiểu đầy đủ về tài chính cá nhân, họ chỉ tập trung vào việc khai thác nỗi sợ hãi về bệnh tật, rủi ro, hoặc mất sớm. Cách tiếp cận này có thể hiệu quả với nhóm khách hàng ít tiếp cận thông tin hoặc những người lớn tuổi, nhưng không phù hợp với những người hiểu biết về tài chính cá nhân, bởi họ cần một tư vấn viên thực sự am hiểu sản phẩm, điều khoản, và có khả năng giải thích lý do mua bảo hiểm dưới góc độ tài chính cá nhân.
Ví dụ, dù biết bảo hiểm từ những năm 2004 - 2005, nhưng đến năm 2014, tôi mới bắt đầu mua hợp đồng bảo hiểm đầu tiên cho 2 vợ chồng bởi câu hỏi của tư vấn viên: “Anh mới mua nhà, đang phải trả góp và anh có một con nhỏ, vậy nếu không may có rủi ro về sức khỏe anh cần vài chục triệu hoặc hơn để chữa trị anh tính sao?”. Tôi đã “xuống tiền” rất nhanh, thậm chí không hiểu hết điều khoản hợp đồng bảo hiểm. Điều này chứng tỏ, việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt giúp tư vấn chinh phục được khách hàng.
Thứ hai, tỷ lệ hợp đồng bảo hiểm mất hiệu lực cao. Phần lớn các hợp đồng bảo hiểm mất hiệu lực ngay năm đầu là do việc ký hợp đồng này không xuất phát từ nhu cầu thật của khách hàng mà đến từ kinh nghiệm và mẹo của đội ngũ tư vấn.
Thực tế, vẫn có một số hợp đồng bị hủy xuất phát từ nhu cầu thực do khách hàng khó khăn về tài chính. Tuy nhiên, nếu là một tư vấn viên hiểu tài chính cá nhân và điều khoản bảo hiểm, họ sẽ giúp khách hàng chọn được loại bảo hiểm và số tiền bảo hiểm hợp lý, không tạo áp lực tài chính cho khách hàng kể cả trong trường hợp khách hàng gặp khó khăn.
Không ít đại lý bảo hiểm thừa nhận họ mới chỉ hiểu ý nghĩa bảo vệ con người, mà chưa hiểu hết ý nghĩa về tài chính của bảo hiểm để đủ tự tin hoạch định tài chính cho khách hàng. Cần làm gì để lấp đầy dẫn điểm thiếu hụt trên, giúp bền vững thị trường bảo hiểm?
Ở Việt Nam, hiện các doanh nghiệp bảo hiểm muốn tăng trưởng doanh thu phần lớn vẫn phải “khơi gợi nhu cầu khách hàng”. Do đó, ngoài việc đào tạo kiến thức cho người tư vấn, trách nhiệm của các nhà lãnh đạo, các nhà quản lý doanh nghiệp bảo hiểm, các ngân hàng phải “đào tạo thị trường”, bởi hiện chất lượng truyền thông của bảo hiểm còn mờ nhạt, chủ yếu vẫn là quảng cáo bán hàng, thiếu nhiều bài tư vấn chất lượng thực sự để giúp nâng cao nhận thức cho người dân.
Hiện giới trẻ không ngại đầu tư mạo hiểm, tham gia sân chơi tài chính chưa được pháp luật bảo vệ như Forex, Crypto... Thuộc lớp người tiên phong giáo dục tài chính cho trẻ em Việt bằng phương pháp trò chơi hóa giáo dục, ông có lưu ý gì?
Việc mong cầu làm giàu cho bản thân là cần thiết, nó sẽ thúc đẩy xã hội, đất nước phát triển. Tuy nhiên, việc giới trẻ chạy theo xu hướng làm giàu nhanh thì không tốt, không bền, bởi kiến thức còn hạn chế và chiến lược thì không có.
Khi làm ra những chương trình đào tạo tài chính tích hợp 16 kỹ năng sinh tồn thế kỷ 21 cho trẻ em hay thiết kế boardgame “EZWorld - Tài chính phiêu lưu ký” để mô phỏng 80% cuộc sống thực, mục tiêu đầu tiên của EasyFinteach là muốn trẻ em “xem tiktok ít thôi”, sau đó là học được những sai lầm mà không phải trả giá quá đắt.
Nếu đứng ở góc nhìn của những doanh nghiệp bảo hiểm thì việc EasyFinteach đang làm sẽ góp phần đào tạo thị trường cho 5 - 10 năm tới. Khi đó sẽ có một lớp trẻ am hiểu tài chính cá nhân, việc còn lại của người tư vấn bảo hiểm chỉ là nói đúng và đủ điều khoản hợp đồng mà thôi!