Tuyển dụng và duy trì đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp là yếu tố sống còn với doanh nghiệp bảo hiểm
Khai thác mới nửa đầu năm vẫn giảm hơn 20%
Theo báo cáo của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), trong 6 tháng đầu năm 2024, số hợp đồng bảo hiểm mới của khối nhân thọ đạt 769.336 (sản phẩm chính), giảm 22,8% so với cùng kỳ năm trước.
Cụ thể, sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư chiếm tỷ trọng 57,1% và giảm 30,2% (trong đó, sản phẩm liên kết đầu tư chung chiếm 50,6% và giảm 15,8%; sản phẩm liên kết đơn vị chiếm 6,5% và giảm 69,9%); sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn chiếm 31,4% và giảm 15,1%; sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp chiếm 6% và tăng 503,9%; các sản phẩm bảo hiểm khác (bao gồm bảo hiểm y tế, bảo hiểm hưu trí và bảo hiểm trọn đời) chiếm 5,5% và giảm 43,6%.
Tính đến cuối tháng 6/2024, số lượng hợp đồng bảo hiểm đang hoạt động (sản phẩm chính) là 11.851.784 hợp đồng, giảm 12% so với cùng kỳ năm trước. Về phân phối hợp đồng theo sản phẩm, các sản phẩm phổ biến nhất và có tỷ trọng cao nhất là bảo hiểm liên kết đầu tư phi nhân thọ (56,4%) và bảo hiểm hỗn hợp (24,4%).
Tổng doanh thu phí bảo hiểm mới trên toàn thị trường trong nửa đầu năm 2024 ước đạt 12.063 tỷ đồng, giảm 21,8% so với cùng kỳ năm trước. Tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường ước đạt 70.497 tỷ đồng, giảm 9,3%.
Đà sụt giảm doanh số của thị trưởng bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam là điều đã được dự báo từ trước. Thị trường chưa thể tăng trưởng mạnh trở lại trong ngắn hạn và đội ngũ đại lý tiếp tục được thanh lọc, đào thải. Những người muốn trụ lại với nghề buộc phải được đào tạo, nâng cao trình độ và đạo đức nghề nghiệp.
Theo thống kê của IAV, thị trường Việt Nam tính đến hết năm 2023 hiện có khoảng 11,7 triệu hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có hiệu lực, tương đương khoảng 10% dân số tham gia bảo hiểm.
Cần đặt khách hàng làm trọng tâm
Thị trường bảo hiểm nhân thọ không hề khó hơn, mà đang cần tất cả chúng ta phải giỏi hơn mỗi ngày.
Ông Nguyễn Đức Thắng, Chủ tịch GAMA Việt Nam
Chia sẻ tại Hội nghị quốc tế thường niên III - Phát triển năng lực lãnh đạo, GAMA Day 2024 với chủ đề: Xây dựng đội ngũ tư vấn bảo hiểm chất lượng được tổ chức mới đây tại TP.HCM, bà Amy Salo - Giám đốc Kinh doanh, Tổng đại lý Forest Hills Financial Group (Hoa Kỳ) cho biết, không riêng Việt Nam, thị trường bảo hiểm nhân thọ phát triển cả trăm năm như Mỹ cũng từng gặp các thách thức tương tự. Việt Nam là một thị trường bảo hiểm mới nổi nên sẽ dễ dàng đạt được tốc độ tăng trưởng doanh thu cao nhất thế giới, song cũng phải sẵn sàng đối mặt với khủng hoảng.
“Do đó, người làm bảo hiểm cần phải thay đổi hệ tư tưởng từ làm thế nào đạt doanh thu cao nhất thành làm thế nào để đặt khách hàng là trọng tâm”, bà Amy Salo nhấn mạnh.
Theo đại diện Forest Hills Financial Group, trong thời đại bùng nổ intenet và mạng xã hội như hiện nay, các thị trường bảo hiểm non trẻ dễ gặp khủng hoảng. Tại Mỹ, từng có thời điểm người dân mất niềm tin về sản phẩm tài chính - bảo hiểm gắn với công nghệ.
“Một xã hội cập nhật và phát triển công nghệ sẽ khó tránh khỏi khủng hoảng bởi những câu chuyện được thổi bùng trên môi trường mạng, nhưng nếu chúng ta là những nhà tư vấn giỏi, có khả năng truyền đạt và chứng minh được với khách hàng họ cần sự bảo vệ đúng đắn thì sẽ nhanh chóng vượt qua khó khăn”, bà Amy Salo nói.
Thời nay, khách hàng có thể lên mạng tìm hiểu sản phẩm bảo hiểm cần mua, nhưng vẫn cần được tư vấn kỹ càng, đầy đủ hơn khi thông tin trên internet chưa thể chuyển tải hết. Thông tin trên mạng là bổ ích để khách hàng hiểu hơn về bảo hiểm, nhưng người đại lý giỏi sẽ phân tích cho khách hàng hiểu rằng, trong sự đa dạng đó, đâu là những thông tin cần thiết cho họ, sản phẩm nào phù hợp với kinh tế gia đình họ.
Mặt khác, không chỉ Việt Nam, mà ở nhiều thị trường khác, việc tuyển dụng và duy trì đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp đang gặp nhiều khó khăn. Do đó, một thực tế mà ngành bảo hiểm sẽ phải đối mặt trong tương lai là sẽ có nhiều tư vấn tài chính - bảo hiểm không còn duy trì công việc này. Nếu các nhà bảo hiểm không thay đổi cách tuyển dụng và tư vấn thì ngành bảo hiểm nhân sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng.
Đại diện Forest Hills Financial Group cho biết, ở Mỹ cũng có nhiều người chưa có bảo hiểm nhân thọ và chỉ có khoảng 40% người dân nước này được phục vụ bởi các tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp. Tỷ lệ duy trì đại lý sau năm đầu tại đây trung bình là hơn 30% trong năm đầu, nhưng cũng có những công ty hay tổng đại lý duy trì tỷ lệ này ở mức cao hơn, từ 40% đến 70% duy trì sau năm đầu.
“Với vai trò cấp lãnh đạo, chúng ta hãy đào tạo các đại lý bảo hiểm trở thành bạn của khách hàng, thay vì đến bán hợp đồng kiếm hoa hồng và rời đi”, bà Amy Salo nhấn mạnh.
Đồng quan điểm, một chuyên gia trong ngành bảo hiểm cho rằng, nếu hiện tại, mỗi nhà quản lý chỉ tranh thủ cơ hội ngắn hạn, tìm mọi cách đạt mục đích trước mắt thì sẽ tiềm ẩn rủi ro lớn trong dài hạn, hệ quả là dễ tạo ra sự đổ vỡ dây chuyền, gây ra những “vết thương” khó lành cho ngành.
“Nếu nhà quản lý thấy thách thức là né tránh thì sẽ không có những thành tựu to lớn trong tương lai (sự phát triển tất yếu của ngành bảo hiểm nhân thọ toàn cầu)”, vị này nói.
Theo ông Nguyễn Đức Thắng- Chủ tịch GAMA Việt Nam, những vấn đề thị trường Việt Nam đã và đang trải qua cũng từng diễn ra với các thị trường bảo hiểm phát triển, nhưng điểm khác biệt là họ vượt qua thách thức thuận lợi hơn bởi cách làm việc chuyên nghiệp hơn. Thị trường bảo hiểm nhân thọ không hề khó hơn, mà đang cần tất cả chúng ta phải giỏi hơn mỗi ngày.
“Khi niềm tin vào bảo hiểm hiểm nhân thọ bị ảnh hưởng, không chỉ những người làm việc trong ngành này bị ảnh hưởng, mà người dân cũng mất đi một hệ thống giải pháp an toàn tài chính cho bản thân và gia đình. Nếu muốn có được sự tin tưởng của khách hàng, không cách nào khác doanh nghiệp bảo hiểm phải trao cho họ sự tin cậy”, ông Thắng nhấn mạnh.
Đồng tình với quan điểm này, đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm cho rằng, minh bạch hóa là con đường ngắn nhất lấy lại niềm tin cho thị trường bảo hiểm và chuyển đổi số hiệu quả là cách hữu hiệu nhất để nâng cao trải nghiệm khách hàng, bên cạnh tăng cường sự minh bạch, an toàn, nhanh chóng trong công tác phục vụ khách hàng và hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Được biết, hiện tại, một số công ty bảo hiểm đã đưa vào ứng dụng quy trình giám sát và phát hành hợp đồng bảo hiểm mới giúp khách hàng thực hiện định danh điện tử và xác nhận các thông tin cá nhân đã cung cấp trước đó, cũng như có cơ hội kiểm tra các thông tin quan trọng về hợp đồng bảo hiểm như quyền lợi, thông tin đóng phí, những lưu ý về rủi ro đầu tư… Sáng kiến này không chỉ giúp khách hàng hiểu đúng và đủ trước khi ký kết hợp đồng bảo hiểm, mà còn cho phép các công ty bảo hiểm đánh giá độc lập các nội dung tư vấn của đại lý với khách hàng, đảm bảo khách hàng được tư vấn theo đúng quy trình của công ty.
