Trong hơn một thập kỷ qua, bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) là bệ phóng tăng trưởng của không ít doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam, với những hợp đồng hợp tác độc quyền từng được ký giá trị hàng trăm triệu USD.
Tuy nhiên, những bất cập trong cách tư vấn, bán chéo sản phẩm thời gian qua đã kéo theo hàng loạt quy định siết chặt: Ghi âm, ghi hình bắt buộc quá trình tư vấn, giám sát chéo giữa các bên, ràng buộc chặt hơn với nhân viên ngân hàng khi giới thiệu sản phẩm… Do đó, bancassurance không còn là kênh có thể mở rộng quy mô dễ dàng như trước và doanh nghiệp bảo hiểm không thể tiếp tục đặt cược phần lớn chiến lược tăng trưởng vào một ngân hàng đối tác độc quyền. Dẫu vậy, không phải ai cũng sẵn sàng “buông tay”.
Theo ông Phạm Trường Khánh - Tổng giám đốc Affina Việt Nam, doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghệ bảo hiểm (Insurtech), các ngân hàng sẽ không từ bỏ “chiếc bánh béo bở” mang tên bancassurance, mà tìm chiến lược phát triển mới và một hướng đi rõ nét là tự thành lập công ty bảo hiểm của riêng mình.
Trên thực tế, danh sách ngân hàng hiện thực hóa hướng đi này đang dài thêm khi một loạt công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng đã ra đời như ACB Insurance, Sacom Life, TechcomInsurance (TCGIns), Techcom Life (TCLife)… Hiện tại, TPBank đã thông qua việc thành lập công ty bảo hiểm phi nhân thọ, VPBank lên kế hoạch lập công ty bảo hiểm nhân thọ mới…
Điểm chung của làn sóng này là các ngân hàng muốn kiểm soát toàn bộ chuỗi giá trị “end-to-end”, từ thiết kế sản phẩm, phân phối đến dịch vụ sau bán và chi trả bồi thường, thay vì chỉ đóng vai trò trung gian hưởng hoa hồng như mô hình bancassurance truyền thống. Khi ngân hàng vừa là kênh phân phối, vừa sở hữu sản phẩm, các công ty bảo hiểm độc lập từng dựa vào hợp đồng độc quyền để tăng trưởng sẽ phải cạnh tranh khốc liệt hơn để giữ chân đối tác ngân hàng còn lại trên thị trường.
Ở chiều ngược lại, theo ông Phạm Trường Khánh, những công ty bảo hiểm không còn giữ được vị thế phân phối độc quyền qua ngân hàng sẽ buộc phải quay về với 2 nhóm khách hàng nền tảng để tăng trưởng là khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân, thay vì tiếp tục dựa vào một kênh trung gian duy nhất. Song song đó, các công ty này cũng sẽ tìm đến bảo hiểm nhúng (embedded insurance) như một hướng đi bổ sung - gắn sản phẩm bảo hiểm trực tiếp vào các điểm bán hàng, dịch vụ của đối tác bên ngoài hệ thống ngân hàng để mở rộng độ phủ khách hàng.
Trao đổi với Báo Đầu tư Chứng khoán, một chuyên gia lâu năm trong ngành bảo hiểm cho rằng, cuộc đua trong thời gian tới là của “giá và chất lượng”: Doanh nghiệp yếu thế phải dùng giá để đạt quy mô, còn doanh nghiệp đã có quy mô sẽ đi sâu vào chất lượng. Hai xu hướng này sẽ luôn song hành bởi đó là quy luật thị trường. Điểm khác biệt là ảnh hưởng của nhóm chạy theo giá lên toàn thị trường sẽ nhỏ hơn trước, nên bức tranh chung được kỳ vọng sẽ tích cực hơn.
Theo các chuyên gia trong ngành, bancassurance không biến mất, nhưng cuộc đua mới không còn đơn giản là ai có mạng lưới ngân hàng lớn hơn, mà là doanh nghiệp nào tiếp cận đúng khách hàng, tư vấn đúng nhu cầu và giữ được khách hàng lâu hơn.
Chia sẻ tại một cuộc hội thảo về bảo hiểm mới đây, TS. Nguyễn Thành Vinh - Khoa Bảo hiểm, Đại học Kinh tế Quốc dân cho rằng, để thúc đẩy tăng trưởng cũng như mở rộng thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm có thể đi theo 2 hướng.
Hướng thứ nhất là chú trọng hơn nhóm khách hàng tổ chức, khuyến khích các doanh nghiệp, tổ chức sử dụng quỹ phúc lợi để mua bảo hiểm cho người lao động. Theo ông Vinh, khi nhóm này tham gia bảo hiểm, chi phí khai thác sẽ giảm, rủi ro phát sinh trong quá trình khai thác thấp hơn và hợp đồng bền vững hơn so với nhóm khách hàng cá nhân. Hướng thứ hai là, mở rộng sang nhóm khách hàng thu nhập thấp với sản phẩm có mức phí vừa phải, số tiền bảo hiểm phù hợp và điều khoản đơn giản, dễ hiểu.
Trong khi đó, số liệu từ Bộ Tài chính cho thấy, Việt Nam hiện có khoảng 12 triệu hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trên hơn 100 triệu dân, tương đương tỷ lệ thâm nhập của bảo hiểm mới đạt 12%, thấp hơn đáng kể so với mức trung bình của khu vực châu Á.
“Chỉ khi thị trường được mở rộng, tỷ lệ bao phủ bảo hiểm mới có thể tăng lên”, ông Vinh nhấn mạnh.