Khi phí trả trước trở thành “món nợ doanh số”
Nếu như vài năm trước, nhiều ngân hàng sẵn sàng ký hợp đồng phân phối bảo hiểm độc quyền để đổi lấy khoản phí trả trước (up-front fee) lên tới hàng nghìn tỷ đồng từ công ty bảo hiểm đối tác, thì nay bắt đầu có ngân hàng không còn mặn mà với những khoản phí này, mà ưu tiên mô hình hợp tác dựa trên doanh thu dài hạn. Theo chuyên gia bảo hiểm Trần Nguyên Đán, đây là tín hiệu cho thấy cách tiếp cận của ngân hàng với bancassurance đang thay đổi.
“Có ngân hàng khi đàm phán lại với công ty bảo hiểm đối tác đã từ chối nhận khoản phí trả trước lớn, cho dù đây là khoản lợi nhuận ngắn hạn rất hấp dẫn, chẳng hạn HDBank không ký hợp đồng độc quyền và không nhận khoản phí trả trước từ bất kỳ công ty bảo hiểm nào”, ông Đán nói và cho biết, lý do bởi ngân hàng bây giờ đã nhận thấy hệ quả phát sinh sau giai đoạn tăng trưởng nóng của bancassurance từ các ngân hàng đi trước: Đằng sau những khoản phí trả trước “khủng” là khiếu nại của khách hàng gia tăng, tỷ lệ hủy hợp đồng cao, uy tín thương hiệu tổn hại.
Kết quả thanh tra của Bộ Tài chính cho thấy, tại một số doanh nghiệp bảo hiểm ký kết hợp tác phân phối sản phẩm với ngân hàng trong diện bị thanh tra, tỷ lệ hợp đồng chấm dứt trong năm đầu đều ở mức cao từ 32% đến hơn 70%. Sau giai đoạn bancassurance phát triển mạnh, doanh thu phí khai thác mới toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ bắt đầu có dấu hiệu sụt giảm từ năm 2023 với mức giảm lên tới gần 45% so với năm trước, cũng là bước đầu phản ánh sự suy giảm niềm tin của khách hàng.
 |
“Từ chối khoản phí trả trước tức là ngân hàng chủ động tháo ‘vòng kim cô’ doanh số đã đè nặng lên hoạt động bán bảo hiểm nhiều năm qua ra khỏi nhân viên của mình. Chỉ khi không còn khoản nợ doanh số phải trả, ngân hàng mới có thể để nhân viên tư vấn theo nhu cầu thật của khách hàng”, ông Đán nói và chia sẻ thêm rằng, giảm phụ thuộc vào khoản phí trả trước không đồng nghĩa áp lực doanh số biến mất hoàn toàn, bởi ngân hàng vẫn có thể đặt KPI kinh doanh cho nhân viên. Tuy nhiên, khi không còn phải thực hiện các cam kết doanh thu gắn với khoản tiền nhận trước, áp lực bán bảo hiểm bằng mọi giá sẽ giảm xuống, tạo điều kiện để hoạt động tư vấn chuyển dần từ chạy theo số lượng sang chú trọng nhu cầu thực của khách hàng và khả năng duy trì hợp đồng.
Lãnh đạo cấp trung tại một ngân hàng thương mại từng tham gia triển khai bancassurance cũng cho hay, việc giảm phụ thuộc vào khoản phí trả trước có thể giúp ngân hàng giảm áp lực doanh số phát sinh từ các cam kết tài chính từ công ty bảo hiểm đối tác. Trước đây, bảo hiểm được xem là “một nguồn thu mới”, hơn là một sản phẩm tài chính cần tư vấn dài hạn. Khi chỉ tiêu được giao xuống từng phòng giao dịch, việc hoàn thành kế hoạch được đặt hàng đầu.
Thực tế, giai đoạn 2017-2022, thị trường bancassurance bùng nổ với hàng loạt hợp đồng phân phối độc quyền giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Dù không có thống kê chính thức về tổng giá trị phí trả trước của toàn thị trường, nhưng nhiều thương vụ độc quyền trong giai đoạn này có giá trị từ hàng trăm đến hàng nghìn tỷ đồng. Những thương vụ hợp tác Techcombank - Manulife, ACB - Sun Life, VPBank - AIA, MSB - Prudential, VietinBank - Manulife hay SHB - Dai-ichi Life đều tạo dấu ấn bởi giá trị hợp đồng được cho là lên tới trăm triệu USD.
Với ngân hàng, đây là khoản lợi nhuận gần như “không thể chối từ”. Chỉ một hợp đồng độc quyền kéo dài 15-20 năm cũng có thể mang lại khoản thu đủ để cải thiện đáng kể kết quả kinh doanh trong ngắn hạn.
Cuộc chơi chuyển sang giá trị dài hạn
Dưới góc độ kinh tế học, khoản phí trả trước thực chất là doanh thu được ứng trước. Để đổi lấy khoản tiền này, ngân hàng phải cam kết doanh số phân phối bảo hiểm trong nhiều năm sau đó. Công ty bảo hiểm chấp nhận bỏ ra khoản phí lớn ngay từ đầu vì kỳ vọng sẽ thu hồi vốn thông qua lượng hợp đồng được bán trong suốt thời gian hợp tác.
Tiền được nhận trước, còn doanh số chạy theo sau - đây chính là điểm khởi đầu của áp lực. Cam kết doanh số sau đó được phân bổ xuống từng khối kinh doanh, từng chi nhánh và cuối cùng là từng nhân viên của ngân hàng. Khi KPI trở thành áp lực thường trực, mục tiêu bán bảo hiểm dễ dịch chuyển từ “đúng nhu cầu khách hàng” sang “đạt chỉ tiêu”.
Đó cũng là lý do khiến nhiều khách hàng phản ánh việc bị “gợi ý”, thậm chí gây áp lực mua bảo hiểm khi vay vốn hay gửi tiết kiệm tại ngân hàng. Nhiều trường hợp hợp đồng được ký, nhưng nhanh chóng bị hủy chỉ sau năm đầu tiên.
Như vậy, ở đây có 2 mô hình hợp tác cần phân biệt: Một là, bán quyền tiếp cận khách hàng để lấy tiền trước; hai là, chia sẻ giá trị dài hạn dựa trên chất lượng hợp đồng duy trì được.
Mô hình thứ nhất có thể mang lại cho ngân hàng khoản lợi nhuận lớn trước mắt, nhưng lại gây áp lực doanh số kéo dài trong suốt quá trình triển khai. Mô hình thứ hai lợi nhuận đến chậm hơn nhưng bền vững, vì ngân hàng chỉ có tiền khi khách hàng thực sự giữ hợp đồng.
Điều này phần nào lý giải một số ngân hàng thời gian gần đây có xu hướng tự lập công ty bảo hiểm để hoàn thiện hệ sinh thái tài chính của mình, thay vì hợp tác với công ty bảo hiểm. Họ muốn kiểm soát toàn bộ quá trình tư vấn, bán hàng, cũng như chất lượng sản phẩm, dịch vụ…, thay vì “ăn xổi” khoản phí trả trước như trước kia.
Mới đây, một số ngân hàng như Techcombank, LPBank đã thành lập công ty con hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, trong khi ACB, ABBank cũng có ý định này. Trước đó, nhiều ngân hàng khác như MB, BIDV, VPBank, HDBank, VietinBank… đã sở hữu hoặc hợp tác với các công ty bảo hiểm để gia tăng nguồn thu từ bảo hiểm.
Dù có sự chuyển biến về mô hình phân phối, song điều đó không đồng nghĩa với việc thị trường bảo hiểm sẽ tự động lớn lên. Câu hỏi quan trọng hơn là liệu những mô hình mới này có tạo thêm khách hàng mới, hay chỉ làm thay đổi cách các doanh nghiệp cạnh tranh để giành cùng một nhóm khách hàng hiện hữu? Công ty bảo hiểm con của ngân hàng chủ yếu phục vụ tệp khách hàng nội bộ, vậy khách hàng còn cơ hội lựa chọn công ty bảo hiểm khác, hay bị giới hạn trong chính hệ sinh thái ấy? Khi một doanh nghiệp mới tham gia thị trường, kỳ vọng của xã hội là họ mở rộng chiếc bánh, chứ không phải chỉ đến chia lại miếng bánh sẵn có.
“Việt Nam hiện vẫn thiếu nghiêm trọng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vi mô - là những gói bảo hiểm nhỏ, phí thấp, bán qua nền tảng số cho nhóm thu nhập thấp. Phân khúc này rất tiềm năng nhưng lại ít công ty bảo hiểm triển khai, trong khi các doanh nghiệp mới lập ra chủ yếu để khai thác tệp khách hàng sẵn có của ngân hàng mẹ, tức là những người vốn đã tham gia bảo hiểm ở nơi khác. Điều này khiến cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, nhưng lại không tạo ra tăng trưởng thực chất”, chuyên gia bảo hiểm Trần Nguyên Đán nói và cho rằng, nếu một doanh nghiệp mới chỉ giúp chuyển khách hàng từ công ty bảo hiểm này sang công ty khác thì không làm chiếc bánh thị trường lớn hơn, đó chỉ là sự dịch chuyển thị phần. Tăng trưởng thực sự chỉ xuất hiện khi ngày càng có nhiều người lần đầu tiên tham gia bảo hiểm.
Bởi vậy, trong bối cảnh mới, thước đo thành công của bancassurance không còn nằm ở việc bán được bao nhiêu hợp đồng, mà là có thêm bao nhiêu người dân được tiếp cận một công cụ bảo vệ tài chính trước những rủi ro trong cuộc sống một cách dài hạn, trọn đời.
