Một ngân hàng cần “bắt tay” với ít nhất hai doanh nghiệp bảo hiểm
Hợp đồng đại lý độc quyền (Strategic Allience Agreement) là 1 trong 4 hình thức hợp tác chính trong phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) hiện nay. Thời gian qua, những khoản tiền lót tay “khủng” mà công ty bảo hiểm ứng trước cho ngân hàng được người trong cuộc là những nhân viên ngân hàng, người phụ trách… cho là nguyên nhân dẫn đến bán bảo hiểm bất chấp.
Theo ông Trần Nguyên Đán, giảng viên bộ môn Bảo hiểm và quản trị rủi ro tài chính, Trường đại học Kinh tế TP.HCM, ngân hàng là nơi mọi người tin cậy đến để dùng các dịch vụ tài chính, trong đó có các sản phẩm bảo hiểm, nhưng lại hợp tác độc quyền với một công ty bảo hiểm và điều này khiến việc cung cấp dịch vụ không còn cạnh tranh lành mạnh nữa.
“Nên chăng xem xét không cho các ngân hàng được đứng ra độc quyền, mà một ngân hàng phải triển khai ít nhất sản phẩm của hai công ty bảo hiểm trở lên”, ông Đán nêu quan điểm.
Một nghiên cứu của Viện Chiến lược ngân hàng cho biết, Ngân hàng Nhà nước từng thừa nhận rằng, chi phí mua kênh độc quyền mà các doanh nghiệp bảo hiểm phải trả cho các ngân hàng những năm qua tương đối lớn, làm tăng phí bảo hiểm của khách hàng cũng như gây khó khăn cho nhà bảo hiểm trong đảm bảo hiệu quả hoạt động. Rủi ro về đạo đức kinh doanh của nhân viên ngân hàng khi bán sản phẩm bảo hiểm như tư vấn không rõ ràng, thậm chí tư vấn sai, hay “ép” khách hàng phải mua sản phẩm của công ty bảo hiểm đối tác… đều dẫn đến tổn thất về danh tiếng cũng như tăng chi phí bồi thường cho doanh nghiệp trong khi chưa có chế tài đủ mạnh để xử lý thật nghiêm các hành vi vi phạm của nhân viên ngân hàng.
Vấn đề gây méo mó thị trường được chỉ ra, đó là trong câu chuyện độc quyền dài hạn (từ 15-20 năm) giữa ngân hàng và nhà bảo hiểm, khoản tiền “lót tay” nhà bảo hiểm phải chi là rất lớn, buộc ban lãnh đạo ngân hàng phải áp chỉ tiêu cho cấp dưới để đáp ứng yêu cầu về doanh số của nhà bảo hiểm. Điều này gây sức ép lớn lên các nhân viên ngân hàng và trở thành một trong những nguyên nhân chính gây nên tình trạng tư vấn bán bảo hiểm không chuẩn.
Hiện tại, doanh số từ mô hình độc quyền này chiếm tỷ trọng rất lớn, khoảng 80% tổng doanh thu bancassurance toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ. Dù chưa có thống kê cụ thể thị trường hiện có bao nhiêu hợp đồng phân phối độc quyền, nhưng con số này đã tăng đáng kể so với mức 21 hợp đồng phân phối độc quyền với thời hạn hợp đồng từ 5-20 năm vào năm 2019.
Trong năm 2019, có 88 hợp đồng đại lý bảo hiểm/thỏa thuận phân phối bảo hiểm giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và các tổ chức tín dụng được ký kết, một số thương vụ nổi bật có thể kể đến như Manulife - SCB, Prudential – Maritimebank (nay là MSB), Daiichi Life - Sacombank (thương vụ độc quyền lên đến 20 năm) và SHB (15 năm), AIA - VPBank, Mirae Asset Prevoire - NCB, Generali - Eximbank...
Từ những năm trước, Cục Quản lý và giám sát bảo hiểm (Bộ Tài chính) từng đưa ra khuyến cáo đối với kênh bancassurance khi nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đầu tư lớn để phát triển kênh này thông qua các hợp đồng độc quyền, đồng thời yêu cầu các doanh nghiệp bảo hiểm cần có chiến lược quản lý, phát triển các sản phẩm bancassurance phù hợp để đảm đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng và toàn ngành nói chung
Trên thực tế, có nhiều ý kiến cho rằng, phải kiểm soát chặt chẽ việc hợp tác độc quyền ngân hàng - bảo hiểm, bởi phải có cạnh tranh thì dịch vụ mới tốt lên được. Về phía các công ty bảo hiểm, việc phải chi tiền lót tay quá nhiều cho các ngân hàng trong quá trình thương thảo hợp đồng độc quyền có thể khiến doanh nghiệp bảo hiểm gánh chịu khoản lỗ trong những năm sau đó khi tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm thường không cao như năm đầu, vì nếu sản phẩm bảo hiểm không xuất phát từ nhu cầu thực thì người mua chắc chắn sẽ không đóng tiền năm thứ 2, thứ 3...
“Hiện nay, nhiều ngân hàng triển khai sản phẩm bảo hiểm theo kiểu đóng một lần phí cho 2-3 năm nhằm đảm bảo doanh số cho năm thứ 2, thứ 3…, động thái ‘tiểu xảo’ này rất không tốt cho thị trường và điều đó bắt nguồn từ độc quyền mà ra”, ông Đán cho hay.
Có dễ xóa độc quyền?
Doanh số từ mô hình độc quyền này hiện chiếm tỷ trọng rất lớn, khoảng 80% tổng doanh thu bancassurance toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ.
Trên thực tế, không phải thị trường bảo hiểm nào cũng triển khai mô hình độc quyền ngân hàng - bảo hiểm. Các mô hình bancassurance ở châu Âu có xu hướng phát triển theo hình thức liên minh chiến lược, liên doanh và ngày càng được ưa chuộng hơn so với ở châu Á và các nước châu Mỹ La Tinh.
Mô hình bancassurance kết hợp đầy đủ rất phổ biến ở Pháp, Ý, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Bỉ. Các nhà phân phối bancassurance do các ngân hàng sở hữu một phần hoặc toàn phần, hoặc có thỏa thuận phân phối độc quyền với ngân hàng mẹ. Kết quả là doanh thu phí bảo hiểm qua bancassurance thường chiếm khoảng 60% doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường.
Trong khi đó, Đức và Anh có khuynh hướng ít kết hợp hơn, ngân hàng thường hoạt động thông qua những thỏa thuận phân phối thuần túy. Các thỏa thuận phân phối độc quyền diễn ra phổ biến ở Đức, trong khi thỏa thuận phân phối đa bên chủ yếu diễn ra tại Anh. Đây là một trong những nguyên nhân khiến tỷ trọng doanh thu bancassurance ở Đức thường thấp hơn các thị trường khác ở châu Âu, cho dù mức độ phát triển của ngành là tương đương.
Có ý kiến cho rằng, sẽ khó xóa bỏ hợp tác độc quyền ngân hàng - bảo hiểm vì đây là quyền kinh doanh của doanh nghiệp và không vi phạm pháp luật. Theo lãnh đạo một công ty bảo hiểm có thị phần bancassurance thuộc tốp đầu thị trường, khi đưa ra một quy định cấm thì phải đánh giá xem khách hàng có lựa chọn không, có bị thiệt hại không và cần tính tới nhiều yếu tố khác như có can thiệp vào quyền tự do kinh doanh của doanh nghiệp hay không…
Chưa kể, Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022 (sửa đổi) cũng không đề cập tới vấn đề này, nên nếu muốn kiểm soát chặt chẽ hơn việc hợp tác độc quyền ngân hàng - bảo hiểm thì có thể đưa vào các điều kiện tại các văn bản dưới luật. Tuy nhiên, khi áp dụng cho kênh bancassurance thì cũng phải tính đến yếu tố công bằng giữa các kênh phân phối với nhau.
Hiện có 4 mô hình hợp tác chính trong hoạt động bancassurance:
Một là hợp đồng đại lý không độc quyền - Distribution Agreement (thỏa thuận phân phối/hợp đồng đại lý không độc quyền: Ngân hàng thỏa thuận với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm).
Hai là hợp đồng đại lý độc quyền - Strategic Allience Agreement (đồng minh chiến lược/hợp đồng đại lý độc quyền: Thỏa thuận hợp tác trên toàn hệ thống, ngân hàng chỉ có thỏa thuận duy nhất với một doanh nghiệp bảo hiểm).
Ba là liên doanh - Joint-venture (Chiến lược liên doanh/doanh nghiệp liên doanh: Ngân hàng và doanh nghiệp cùng liên doanh góp vốn thành lập doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp mới thành lập này có thỏa thuận hợp tác với ngân hàng).
Bốn là công ty dịch vụ tài chính - Financial Service Group (doanh nghiệp bảo hiểm trực thuộc ngân hàng/ngân hàng trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm).
Với mô hình hợp tác độc quyền, nhân viên tổ chức tín dụng không chỉ giới thiệu khách hàng, mà còn được đào tạo để tư vấn, thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm, thậm chí tư vấn cả các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư phức tạp cho khách hàng. Các doanh nghiệp bảohieemr đã đầu tư nhiều nguồn lực, từ thiết kế sản phẩm riêng, chương trình đào tạo và thi cấp chứng chỉ phù hợp cho kênh bancassurance…, tới các chương trình thi đua, khen thưởng, các khoản chi hỗ trợ cho các tổ chức tín dụng… nhằm gia tăng doanh số.