Kênh bancassurance đang gặp nhiều vấn đề về chất lượng
Cần công khai tỷ lệ duy trì hợp đồng qua bancassurance
Như Báo Đầu tư Chứng khoán đã thông tin trước đó, cùng với các quy định chặt chẽ hơn từ Bộ Tài chính trong việc bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance), Ngân hàng Nhà nước cũng mới có công văn gửi các ngân hàng thương mại khuyến cáo về kênh này.
Tại Công văn số 7688/NHNN-TTGSNH gửi các tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài, Ngân hàng Nhà nước yêu cầu các đơn vị liên quan nghiêm túc chấp hành một số quy định về hoạt động đại lý bảo hiểm tại Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2022 và các nghị định, thông tư liên quan.
Cụ thể, các tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài cân nhắc thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm với nhiều hơn một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nhằm đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối tới khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Đối với sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, trong quá trình tư vấn cho khách hàng, tư vấn viên của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài phải thực hiện phân tích thông tin khách hàng bao gồm: Nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng, thực hiện khảo sát mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng…; có văn bản chứng minh khách hàng đã được tư vấn đầy đủ, hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm đã lựa chọn và sản phẩm bảo hiểm này phù hợp với nhu cầu, khả năng tài chính của khách hàng.
Ngân hàng nhà nước cũng khuyến cáo, tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài cần xem xét triển khai hoạt động đại lý bảo hiểm theo phương thức nhân viên của công ty bảo hiểm trực tiếp tư vấn sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thay cho nhân viên của tổ chức tín dụng…
Trong khuyến cáo của Ngân hàng Nhà nước, có hai điểm đáng chú ý và từng gây tranh luận: Một là, ngân hàng bán bảo hiểm độc quyền cho một công ty bảo hiểm; hai là, để nâng cao chất lượng tư vấn, ngân hàng cần lại quay lại hình thức để nhân viên của công ty bảo hiểm trực tiếp tư vấn sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng.
Chia sẻ với Báo Đầu tư Chứng khoán, đại diện một công ty bảo hiểm thẳng thắn nói rằng, các biện pháp trên không có nhiều tác dụng trong thực tiễn. Vị này cho biết, một số ý kiến cho rằng hợp tác độc quyền với một công ty bảo hiểm sẽ khiến việc cung cấp dịch vụ của ngân hàng không còn cạnh tranh lành mạnh, song trên thực tế, ngân hàng hoàn toàn có thể hợp tác với nhiều công ty bảo hiểm để phân phối sản phẩm và mô hình này đã từng được áp dụng, nhưng trong trường hợp ngân hàng yêu cầu nhân viên của họ chỉ tập trung bán cho một công ty bảo hiểm họ muốn thì việc yêu cầu bán bảo hiểm cho nhiều bên không có tác dụng. Tương tự, yêu cầu nhân viên của công ty bảo hiểm tư vấn trực tiếp cho khách hàng của ngân hàng cũng không quan trọng và không giải quyết được gốc rễ vấn đề.
“Do đó, theo tôi, có 2 quy định cần kiên quyết thực hiện: Một là ghi âm, ghi hình lại quá trình tư vấn cho khách hàng trước khi phát hành hợp đồng; hai là công khai tỷ lệ duy trì hợp đồng bán qua kênh bancassurance của từng ngân hàng, nếu ngân hàng nào có tỷ lệ này thấp hơn so với mức quy định thì không cho phép tăng trưởng bán mới”, vị này đề xuất.
Mấu chốt vẫn là chất lượng
Hiện nay, việc hợp tác độc quyền giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm đã trở thành xu hướng và khó có thể đảo ngược.
Theo vị đại diện doanh nghiệp bảo hiểm nói trên, hiện nay, việc hợp tác độc quyền giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm đã trở thành xu hướng và khó có thể đảo ngược. Hầu hết ngân hàng chọn mô hình hợp tác độc quyền với công ty bảo hiểm vì mô hình này cho phép 2 bên cùng xây dựng một chiến lược dài hạn để cùng nhau phát triển vì lợi ích tốt nhất của khách hàng, đồng thời cho phép tích hợp công nghệ tốt hơn và cam kết sâu hơn trong việc đầu tư vào công nghệ và đổi mới. Ngay tại các thị trường phát triển, chỉ một tỷ lệ rất nhỏ chuyên viên tư vấn chọn việc giới thiệu nhiều giải pháp bảo hiểm đến từ nhiều công ty bảo hiểm trong cùng một lúc tới khách hàng.
Dù vậy, sau những lùm xùm xảy ra thời gian qua, mô hình hợp tác này cần đảm bảo yêu cầu khắt khe hơn so với trước đây, cụ thể là doanh nghiệp bảo hiểm sẽ yêu cầu ngân hàng đối tác bảo đảm chất lượng trong quy trình bán hàng và điều này được thể hiện bằng tỷ lệ duy trì hợp đồng. Thực tế cho thấy, khi tập trung nâng cao chất lượng bán hàng thì khó tránh phải “hy sinh” một phần doanh số, cho nên doanh thu phí bảo hiểm bán qua kênh bancassurance sẽ không còn cao và khi đó, chi phí độc quyền cũng không thể cao như trước đây.
Ngân hàng Nhà nước từng nhìn nhận rằng, chi phí mua kênh độc quyền mà các doanh nghiệp bảo hiểm phải trả cho các ngân hàng đối tác những năm qua tương đối lớn. Đây là nguyên nhân chính làm tăng phí bảo hiểm của khách hàng, cũng như gây khó khăn cho nhà bảo hiểm trong đảm bảo hiệu quả hoạt động. Rủi ro về đạo đức kinh doanh của nhân viên ngân hàng khi bán sản phẩm bảo hiểm như tư vấn không rõ ràng, thậm chí tư vấn sai hay “ép” khách hàng phải mua sản phẩm của công ty bảo hiểm đối tác… đều dẫn đến tổn thất về danh tiếng cũng như tăng chi phí bồi thường cho công ty bảo hiểm, trong khi chưa có chế tài đủ mạnh để xử lý các hành vi vi phạm của nhân viên ngân hàng.
“Vì thế, mấu chốt vấn đề ở đây là chất lượng tư vấn cần được chấn chỉnh một cách nghiêm túc. Có một thực tế đã và đang xảy ra là sức ép thực hiện những thỏa thuận cam kết từ các phi vụ ‘triệu đô’ thông qua hình thức upfront (phí trả trước) giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Điều này dẫn đến việc bán lớn, bán nhanh, tư vấn bán các hợp đồng phí năm đầu tiên cực lớn một cách nhanh chóng, mà bỏ qua các bước cần thiết của quy trình tư vấn chuẩn theo nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng. Ở một góc độ khác, các công ty bảo hiểm cũng phải duy trì tỷ suất lợi nhuận ròng trên chi phí đã đầu tư để đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Bài toán đánh đổi giữa chất lượng và lợi nhuận là vấn đề nan giải của mọi ngành nghề, không chỉ riêng bảo hiểm”, CEO một doanh nghiệp bảo hiểm trong Top 10 thị trường nhấn mạnh.
Về yêu cầu ghi âm, ghi hình lại quá trình tư vấn cho khách hàng trước khi phát hành hợp đồng, vị này cho rằng, đây là quy trình quan trọng nhưng vẫn là hình thức “tự vệ” cho bên bán, chứ chưa giải quyết được gốc rễ vấn đề là nâng cao chất lượng tư vấn. Trong khi đó, việc công khai tỷ lệ duy trì hợp đồng bán qua kênh bancassurance của từng ngân hàng có thể gây áp lực cho bên bán nhưng cần thiết và nên cần được thực hiện với những quy định pháp lý ràng buộc.
Lãnh đạo một doanh nghiệp bảo hiểm trong tốp đầu thị trường nhìn nhận rằng, thị trường bảo hiểm sẽ còn đối diện với nhiều khó khăn, thách thức, đặc biệt là động thái ngày càng kiểm soát chặt chẽ hơn hoạt động kinh doanh bảo hiểm từ cơ quan quản lý, cho nên việc đạt lợi nhuận cao với các công ty bảo hiểm không còn dễ dàng như trước. Thậm chí, những công ty bảo hiểm tiếp tục trả nhiều chi phí cho ngân hàng hay bỏ tiền ra “mua” đại lý của công ty bạn như trước đây sẽ cầm chắc thua lỗ. Vì vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ phải cẩn trọng và quan tâm tới chất lượng, hiệu quả kinh doanh hơn nữa.
