Với khoảng 12 triệu hợp đồng nhân thọ hiện hữu, chỉ cần 150.000-200.000 đại lý bảo hiểm là đủ
Trong bối cảnh dịch bệnh Covid-19 còn diễn biến phức tạp như hiện nay, ông đánh giá thế nào về thị trường bảo hiểm những tháng còn lại của năm 2021?
Kể từ khi đại dịch Covid-19 xuất hiện, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã tăng trưởng chậm lại và sẽ tiếp tục đà này trong những tháng cuối năm nay khi nền kinh tế còn gặp khó khăn do dịch.
Tuy nhiên, trong dài hạn, tiềm năng vẫn rộng mở với thị trường bảo hiểm Việt Nam nhờ nhiều yếu tố hỗ trợ. Trong đó, thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam tăng là một trong những điều kiện thuận lợi hàng đầu cho sự phát triển của lĩnh vực bảo hiểm. Trong kế hoạch phát triển kinh tế xã hội giai đoạn 2021-2025 và 2021-2030, Chính phủ đặt mục tiêu tăng trưởng GDP bình quân đầu người từ 2.750 USD năm 2020 lên 4.700-5.000 USD năm 2025 và 7.500 USD năm 2030.
Việt Nam đang trong thời kỳ “dân số vàng” với tỷ lệ người dân thành thị được dự báo tăng từ mức 37% hiện tại lên mức 45% năm 2026. Theo ước tính của Ngân hàng Thế giới, từ nay đến năm 2026, tỷ lệ dân số thuộc tầng lớp trung lưu của Việt Nam sẽ tăng từ 13% lên 26%.
 |
Ông Từ Ngọc Dương, Chủ tịch HĐQT Công ty TND Assurance |
Các yếu tố ngoại cảnh như môi trường, cơ cấu dân số bước vào thời kỳ già hóa, chi phí nằm viện tăng… góp phần làm gia tăng nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ nói chung, đặc biệt là các gói bảo hiểm sức khỏe.
Đại dịch Covid-19 là thách thức, nhưng cũng là cơ hội, góp phần làm thay đổi tư duy của người dân về tầm quan trọng và ý nghĩa của bảo hiểm. Khi góc nhìn của xã hội về sự thiết yếu của bảo hiểm tốt lên, người dân đã chủ động hơn trong việc tiếp cận và tham gia các dịch vụ bảo hiểm.
Tuy nhiên, có một thực tế là chất lượng tư vấn của các kênh phân phối bảo hiểm hiện tại cần được cải thiện hơn nữa mới có thể giúp thị trường đạt kết quả đột phá. Trong đó, cần tăng cường sức cạnh tranh và đổi mới trong các kênh phân phối, sản phẩm và công nghệ mới, tạo ra chất lượng tư vấn, sản phẩm và dịch vụ tốt hơn. Vì thế, các kênh phân phối mới như tổ chức tư vấn tài chính độc lập (Independent Financial Advisors - IFA) cần được đầu tư phát triển.
Ông vừa đề cập đến IFA, ông có thể nói rõ hơn về mô hình này?
Trong lần tham dự hội nghị các nhà quản lý bảo hiểm châu Á tổ chức tại Hồng Kông (Trung Quốc) cách đây khá lâu, tôi được nhiều tổng giám đốc (CEO) công ty IFA chia sẻ về mô hình hoạt động thành công tại thị trường này và một số thị trường khác như Singapore, Nhật Bản...
Các công ty IFA tư vấn và phân phối sản phẩm bảo hiểm của nhiều công ty bảo hiểm khác nhau. Họ bán nhiều sản phẩm rất đặc biệt, điều không có ở những công ty bảo hiểm truyền thống. Đội ngũ tư vấn, quản lý và lãnh đạo của các công ty này cực kỳ chuyên nghiệp, họ tăng trưởng mạnh về doanh thu hàng năm cùng đội ngũ MDRT, COT, TOT hùng hậu với thu nhập cao gấp 4-5 lần đại lý truyền thống.
Tôi ngưỡng mộ và mong muốn thành lập doanh nghiệp tương tự tại Việt Nam để giúp đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp hóa, nâng cao kỹ năng, kiến thức tư vấn, có trong tay các loại hình sản phẩm và thích ứng với quy luật phát triển của ngành.
Với định hướng trở thành một IFA của Việt Nam, đội ngũ tư vấn của TND Assurance được tuyển chọn và huấn luyện kỹ lưỡng nhằm hiểu rõ đặc điểm, quyền lợi của nhiều sản phẩm ưu việt của các đối tác bảo hiểm. Qua đó, sẽ giúp khách hàng có nhiều lựa chọn và chọn đúng giải pháp tài chính cho mình.
Khác với kênh phân phối truyền thống trước đây, IFA sẽ cố vấn cho các công ty bảo hiểm đối tác của mình thiết kế nhiều sản phẩm tốt hơn nữa để đội ngũ tư vấn IFA mang đến cho khách hàng. Đồng thời, tiếp tục làm việc với các đối tác bảo hiểm mới để hợp tác phân phối nhằm đa dạng hóa các loại hình sản phẩm, đáp ứng cho các thị trường mục tiêu.
Ở Việt Nam đã có công ty nào hoạt động theo mô hình IFA chưa và liệu mô hình này có thực sự giúp nâng chất đại lý?
Trên thế giới, mô hình IFA không còn xa lạ, nhất là với các thị trường bảo hiểm phát triển, nhưng chưa xuất hiện ở Việt Nam, một vài đại lý tổ chức có triển khai phân phối nhưng cách thức thực hiện khác. Ngoài ra, IFA chủ yếu tập trung vào tư vấn và phân phối các sản phẩm bảo hiểm và dịch vụ tài chính, chứ không mở rộng sang các lĩnh vực khác.
Thực tế, với mô hình này, ngay cả khi khách hàng không hiểu nhiều về cách thức hoạt động của ngành bảo hiểm, nhưng thuật ngữ “độc lập” vẫn truyền tải cho họ một ấn tượng về sự khách quan và công bằng, không có xung đột lợi ích. Hơn nữa, khi sản phẩm của các công ty bảo hiểm được phân phối bởi các IFA thì khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn như vào trong siêu thị mua sắm vậy.
Thông thường, một sản phẩm đưa vào siêu thị phải đảm bảo các tiêu chuẩn chung của cộng đồng cũng như tiêu chuẩn khắt khe của nhà phân phối. Vì thế, mô hình IFA sẽ giúp nâng cao kiến thức và chất lượng đại lý lên, bởi khi là tư vấn độc lập thì sẽ không định hướng, thiên vị bán cho nhà bảo hiểm nào, mà thay vào đó là nỗ lực trở thành khâu trung gian đáng tin cậy giữa khách hàng và công ty bảo hiểm. Chọn tư vấn cho mình, chọn công ty uy tín có sản phẩm và phục vụ khách hàng tốt, dịch vụ tư vấn khách quan và lập kế hoạch tài chính toàn diện phù hợp với lợi ích của họ.
Có ý kiến cho rằng, với chỉ khoảng hơn 12 triệu hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thì không cần số lượng tư vấn viên bảo hiểm lên tới gần 1 triệu người như hiện nay, còn ông thì sao?
Để trả lời câu hỏi này, tôi lấy một ví dụ: Một IFA phân phối sản phẩm cho 8 công ty bảo hiểm khác nhau và họ có 2.000 nhân viên tư vấn. Nếu 1 tư vấn viên bán được được 8 hợp đồng của 8 công ty bảo hiểm trong 1 tháng, thì giả định trong một năm có 1.000 tư vấn hoạt động, mỗi người bán được 100 hợp đồng/năm thì năm đó bán được 100.000 hợp đồng rồi. Do đó, tương quan với 12 triệu hợp đồng thì chỉ cần khoảng 150.000-200.000 đại lý là đủ. Hơn nữa, đại lý của các công ty bảo hiểm chỉ được bán sản phẩm của công ty họ ký kết do bị ràng buộc trên hợp đồng đại lý.
Thị trường bảo hiểm Việt Nam đang dần hội nhập với thế giới, nên công ty bảo hiểm nào có đội ngũ tư vấn được xây dựng bài bản ngay từ đầu và thường xuyên được trau dồi kỹ năng, kiến thức mới thì sẽ thành công. Khi đó, việc tuyển dụng đại lý ồ ạt để lấy số lượng rất tốn kém, không hiệu quả nên sẽ sớm dừng lại.
Có một thực tế là áp lực doanh số, tuyển quân đang đè nặng lên các CEO của công ty bảo hiểm, nhất là CEO nước ngoài, vì từng có người không hoàn thành doanh số của công ty mẹ ở nước ngoài nên buộc phải quay về nước kể cả khi chưa hết nhiệm kỳ. Vậy mô hình IFA có góp phần giải được bài toán này?
Không phủ nhận thực tế rằng, các CEO nước ngoài sang Việt Nam làm theo nhiệm kỳ nên bằng mọi cách phải thúc tăng doanh số và một trong những giải pháp để đạt được mục tiêu này là đa dạng hóa các kênh phân phối bên cạnh kênh đại lý truyền thống như bán qua ngân hàng (bancassurance), phát triển tổng đại lý, ký kết với đại lý tổ chức, bán hàng qua điện thoại và các ứng dụng khác, nhưng vẫn chưa hiệu quả. Đó là lý do nước ngoài có kênh IFA giúp nâng chất lượng tư vấn như đã đề cập ở trên.
Khi đó, người làm tư vấn bảo hiểm độc lập sẽ như một chuyên gia về tư vấn tài chính cá nhân, phải có thâm niên và kinh nghiệm trong ngành, có kiến thức chuyên môn về về kinh tế - tài chính tối thiểu từ bậc cao đẳng, đại học và cần được đào tạo, huấn luyện thường xuyên để nâng cấp độ bản thân.
Về phía công ty bảo hiểm, cũng cần xem việc xây dựng công ty như xây nhà, phải bắt đầu xây dựng nền móng, cột trụ thật vững chắc. Nhiều công ty mới gia nhập thị trường vì muốn doanh thu tăng trưởng nhanh nên tuyển dụng đại lý bán hàng ồ ạt, thiếu sự kiểm soát chất lượng, cách thức này giống như vừa chọn sai người xây, vừa thúc ép tiến độ và vô hình trung tiếp tay cho đội ngũ đại lý làm ảo. Một vài công ty lâu năm thì gặp tình trạng bị đội ngũ quản lý cấp cao chi phối, kiểm soát nên khi doanh số thấp lại tung tiền ra tuyển dụng hoặc mua đại lý (ảo) về.
Xây dựng đội nhóm kinh doanh cũng giống như việc gieo trồng, để cây mầm khoẻ mạnh cần chọn lựa hạt giống tốt, để cây ra hoa, kết trái cần chăm sóc tốt cùng sự kiên trì, bền bỉ. “Có một cây là có rừng”!
Môi trường tốt, văn hóa tốt là do người lãnh đạo tốt xây dựng và văn hóa đó phải luôn được duy trì và bảo tồn. Do đó, các bạn trẻ khi tìm công việc tư vấn bảo hiểm cần tìm hiểu kỹ về người lãnh đạo, về thế hệ lãnh đạo doanh nghiệp đó, đặc biệt là người cấp trên trực tiếp của mình. Bởi ngoài chuyên môn, rất cần người lãnh đạo đức độ, lòng vị tha, sự tin tưởng và quản lý con người dựa trên Đắc Nhân Tâm, dẫn dắt và truyền nghề cho nhiều thế hệ trẻ tiếp nối sự nghiệp làm bảo hiểm chuyên nghiệp tại Việt Nam.
