Thay vì liên tục đăng thông tin bán hàng, anh Nguyễn Văn Thắng - nhân viên môi giới bất động sản tại TP.HCM - dành phần lớn thời gian xây dựng nội dung về quy hoạch, pháp lý, giá bán và diễn biến hạ tầng tại khu vực mình phụ trách. Cách làm này ban đầu gần như không mang lại giao dịch tức thời. Tuy nhiên, sau một thời gian duy trì, những người theo dõi bắt đầu chủ động nhắn hỏi thông tin.
“Cách làm này đòi hỏi sự kiên trì, bởi hiệu quả không thể đo ngay bằng số giao dịch trong ngày, trong tuần. Một video phân tích quy hoạch có thể không tạo ra hợp đồng tức thời, nhưng nếu giúp người xem hình thành niềm tin thì người đó có thể trở thành khách hàng trong dài hạn”, môi giới này cho hay.
Thanh Hương - một môi giới nhà đất khác cho biết, thay vì gửi liên tục các sản phẩm đang bán, chị duy trì một nhóm riêng dành cho những người quan tâm đến bất động sản khu Đông TP.HCM. Trong nhóm, các thông tin về quy hoạch, tiến độ hạ tầng, giá chuyển nhượng, dòng tiền cho thuê được cập nhật thường xuyên. Sau 6 tháng hoạt động, có 4 người “chốt” giao dịch và giới thiệu khách mới.
“Tôi nhận ra rằng, nếu chỉ bán 1 sản phẩm cho 1 khách hàng thì mối quan hệ cũng dễ chấm dứt khi giao dịch kết thúc. Nhưng nếu xây được một cộng đồng, mỗi khách hàng cũ có thể trở thành một mắt xích để kết nối với khách hàng mới”, môi giới này nói.
Còn với Trần Huy - nhân viên môi giới tại Công ty Era Vietnam, công cuộc bán hàng chưa kết thúc dù khách đã ký hợp đồng. Sau khi bàn giao căn hộ, anh vẫn duy trì liên hệ để hỗ trợ khách tìm người thuê, cập nhật giá chuyển nhượng hoặc kết nối với đơn vị quản lý.
“Khách đã mua nhà không đồng nghĩa với nguồn thu đã kết thúc. Họ có thể mua thêm, bán lại hoặc giới thiệu người quen”, môi giới này nói và cho biết thêm, hầu hết khách hàng mới trong năm nay đều đến từ sự giới thiệu của khách cũ.
Theo các chuyên gia trong ngành, sự thay đổi này diễn ra trong bối cảnh nghề môi giới đang chịu sức ép lớn hơn bao giờ hết. Nói như ông Nguyễn Chí Thanh - Phó chủ tịch Hội Môi giới bất động sản Việt Nam (VARS), thị trường hiện nay là cảnh “10 người bán mới có 1 người mua”. Để bám trụ với nghề, môi giới phải bỏ nhiều thời gian, công sức hơn.
Báo cáo thị trường mới đây của Viện Nghiên cứu Kinh tế - Tài chính - Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI) cũng cho thấy, tổng lượng hấp thụ bất động sản sơ cấp trong nửa đầu năm 2026 ước khoảng 26.100 sản phẩm, giảm 12% so với cùng kỳ năm 2025 và giảm tới 62% so với 6 tháng cuối năm 2025. Tỷ lệ hấp thụ phổ biến chỉ khoảng 20-30%.
Đáng chú ý, thanh khoản không còn phân bổ đồng đều. Dòng giao dịch chủ yếu tập trung vào các dự án phục vụ nhu cầu ở thực và đầu tư trung - dài hạn, trong khi những sản phẩm đầu cơ ngắn hạn gặp nhiều khó khăn hơn. Điều này khiến môi giới phải thay đổi cả cách chọn hàng lẫn cách tiếp cận khách.
Một nguyên nhân khác khiến thương hiệu cá nhân của môi giới trở nên quan trọng là người mua hiện nay ngày càng chủ động và khó thuyết phục hơn.
Khảo sát 1.280 khách hàng của DXS-FERI cho thấy, pháp lý minh bạch là yếu tố được quan tâm hàng đầu với 96,9% lựa chọn; tiếp theo là vị trí và khả năng kết nối với 87,5%; uy tín chủ đầu tư 62,5%; giá bán 57,8% và phương thức thanh toán 50%.
Theo đó, khách hàng không chỉ cần một người “giới thiệu sản phẩm”, mà còn cần trả lời những câu hỏi phía sau như pháp lý ra sao, giá có hợp lý không, hạ tầng tác động thế nào, khả năng khai thác dòng tiền thế nào, rủi ro nằm ở đâu...
“Vai trò của môi giới đang dịch chuyển từ người bán hàng sang chuyên gia tư vấn toàn diện, đồng hành với khách hàng trong quá trình lựa chọn và ra quyết định. Đội ngũ môi giới ngày càng chú trọng chứng chỉ hành nghề, kiến thức thị trường, pháp lý, tài chính, kỹ năng quay dựng, livestream, truyền thông đa nền tảng và ứng dụng AI để xây dựng nội dung, chăm sóc khách hàng, phân tích dữ liệu”, bà Nguyễn Đình Hải My - chuyên gia của DXS-FERI cho hay.
Ông Võ Hồng Thắng - Phó tổng giám đốc DKRA Group cũng cho rằng, trong bối cảnh thanh khoản thị trường sụt giảm, cuộc đua của môi giới sẽ không còn đơn thuần về số lượng cuộc gọi hay số lượng tin đăng, mà còn là về kiến thức, uy tín, khả năng tư vấn và “sức bền” của mối quan hệ với khách hàng.
Bởi vậy, những người chỉ chờ thị trường sôi động trở lại để bán hàng sẽ tiếp tục gặp khó. Ngược lại, những môi giới tranh thủ giai đoạn thanh khoản thấp để xây dựng thương hiệu, tích lũy dữ liệu, phát triển cộng đồng và chăm sóc khách hàng sẽ nắm lợi thế.