Lý do nào để ông đưa ra dự báo thị trường bảo hiểm nhân thọ sẽ có sự thanh lọc mạnh mẽ trong thời gian tới?
Hiện là giai đoạn đáy của chu kỳ kinh tế, sức mua trên thị trường bảo hiểm giảm xuống mức thấp nhất. Những người còn trụ lại với nghề là những người làm tốt thương hiệu cá nhân hoặc là có kỹ năng bán hàng tốt, trong khi lối mòn của nhiều đội nhóm, văn phòng, công ty bảo hiểm là quá tập trung đào tạo về kỹ năng tư vấn, mà ít quan tâm tới kỹ năng bán hàng.
Thách thức lớn đối với đội ngũ đại lý bảo hiểm không chỉ trong thời điểm hiện tại, mà còn ở quá khứ, đó là việc các công ty bảo hiểm quá chú tâm vào việc đào tạo kỹ năng tư vấn bảo hiểm, trong khi đào tạo rất sơ sài về kỹ năng bán hàng thực tế và có hiệu quả cao.
Thực tế cho thấy, hơn 80% số lượng đại lý bảo hiểm đã nghỉ việc là do kỹ năng bán hàng yếu, chứ không phải do thiếu kỹ năng tư vấn bảo hiểm. Nếu như trong giai đoạn thị trường tích cực, với kỹ năng tư vấn bảo hiểm tốt và có số lượng khách hàng đủ nhiều thì đại lý bảo hiểm vẫn có thể đạt doanh số tốt.
Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trường đang đối mặt với khủng hoảng truyền thông như hiện tại, kỹ năng bán hàng - hay còn gọi là kỹ năng “bán niềm tin” - mới là yếu tố quan trọng nhất, quyết định sự tồn tại của đại lý bảo hiểm. Bởi lẽ, suy cho cùng, với một sản phẩm đặc thù và nhạy cảm như bảo hiểm nhân thọ, việc kinh doanh sản phẩm này chính là “kinh doanh niềm tin”.
Trong quá khứ, thị trường bảo hiểm từng có diễn biến tương tự?
Đội nhóm đại lý, văn phòng tổng đại lý bảo hiểm cũng giống như một doanh nghiệp bảo hiểm thu nhỏ, cần phải có lợi nhuận để duy trì hoạt động và phát triển. Thế nhưng, không phải đội nhóm đại lý, văn phòng tổng đại lý bảo hiểm nào cũng có thể hoạt động hiệu quả trong một thời gian dài.
Trong quá khứ, tuy không có giai đoạn nào diễn ra sự xóa sổ hàng loạt, nhưng đâu đó có không ít văn phòng tổng đại lý bảo hiểm phải đóng cửa do hoạt động yếu kém kéo dài mà không thể bù lỗ mãi được. Với các đội nhóm đại lý bảo hiểm, sự định hướng chưa phù hợp cùng với tư duy kinh doanh bảo hiểm chộp giật đã khiến cho hệ thống gặp nhiều vấn đề và dẫn đến suy tàn, dù cho từng có thời điểm phát triển hùng mạnh.
Nhìn rộng ra thế giới, chúng ta có thể thấy những tập đoàn lớn, những “người khổng lồ” như Nokia, Kodak, Toshiba, Enron… từng hoành tráng một thời, nay chỉ còn là “dĩ vãng” và điểm chung của sự lụi tàn đến từ 2 nguyên nhân: Một là “ngủ quên trên chiến thắng” để rồi tự mãn rằng “đã phát triển quá lớn nên không thể sụp đổ”; hai là chậm thích ứng với thời cuộc trong khi thế giới thay đổi từng giờ, từng phút.
Trong bối cảnh nền kinh tế còn đối mặt với nhiều yếu tố khó lường, đặc biệt là niềm tin vào bảo hiểm xuống thấp như hiện nay, việc “xóa sổ” hàng loạt đội nhóm đại lý, văn phòng tổng đại lý bảo hiểm là viễn cảnh có thể dự báo được, nhất là khi còn nhiều lãnh đạo doanh nghiệp vẫn còn lạc quan thái quá theo kiểu “mọi chuyện tự nhiên rồi sẽ ổn”. Do đó, theo dự báo của tôi, đỉnh điểm của sự thanh lọc sẽ diễn ra trong quý IV/2023 - quý I/2024.
 |
Khi thị trường thanh lọc mạnh mẽ, chỉ những đại lý bảo hiểm có kỹ năng tốt mới có thể trụ lại |
Theo ông, số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ trên thị trường hiện có nhiều không và sau khi thanh lọc, bao nhiêu đại lý có thể trụ lại?
Theo tính toán của tôi, số lượng đại lý bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường rơi vào khoảng hơn 600.000 người. Thời gian qua, có khoảng 1/3 số này tạm thời ngưng hoạt động. Dự báo đến cuối năm 2023 và đầu năm 2024, số lượng đại lý bảo hiểm còn hoạt động sẽ giảm xuống dưới 200.000 người.
Trong “nguy” luôn có “cơ”, song đâu là cơ hội cho các đại lý bảo hiểm còn trụ lại?
Có thể nói, hiện là giai đoạn sàng lọc với quy mô lớn nhất trong lịch sử ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Lâu nay, chúng ta vẫn thường nói “trong nguy có cơ”, nhưng “cơ” (cơ hội) ở đây sẽ chỉ dành cho những đại lý bảo hiểm có năng lực thực sự, đó là người đã tạo dựng được thương hiệu cá nhân hoặc người có kỹ năng bán hàng tốt.
Còn về kỹ năng tư vấn bảo hiểm, đây vốn là kỹ năng cơ bản cần phải có của mỗi đại lý bảo hiểm và thực tế cũng cho thấy, các công ty bảo hiểm thường tập trung vào khâu đào tạo kỹ năng tư vấn bảo hiểm, bao gồm kỹ năng tư vấn sản phẩm bảo hiểm, kỹ năng tư vấn giải pháp bảo hiểm. Tuy nhiên, đó chỉ là “điều kiện cần”, kỹ năng bán hàng mới là “điều kiện đủ” để một đại lý bảo hiểm có thể đi lâu dài với nghề.
Được xem là đang ở giai đoạn tái cơ cấu, toàn ngành bảo hiểm nhân thọ sẽ tạo ra lớp đại lý mới nào?
Cùng với sự phát triển của thời đại, những “cái xấu” phải dần bị xóa bỏ và được thay thế bởi những “cái tốt”. Đây mới là quy luật phát triển tất yếu, vấn đề còn lại chỉ là thời gian.
Với sự sàng lọc mạnh mẽ đang diễn ra, những đại lý bảo hiểm trụ lại được với nghề chính là những người vừa có kỹ năng tốt, vừa có tinh thần vượt khó rất cao.
Trong giai đoạn thị trường phát triển, một đại lý bảo hiểm thường đối mặt với sự cạnh tranh từ nhiều đại lý bảo hiểm khác, có thể là cùng hoặc khác công ty. Tuy nhiên, trong giai đoạn thị trường khó khăn, mức độ cạnh tranh sẽ tăng lên gấp bội bởi đại lý bảo hiểm buộc phải cạnh tranh với “chính mình của ngày hôm qua” nếu muốn tiếp tục tồn tại với nghề.
Từ trước đến nay, ngành bảo hiểm nhân thọ vốn mang định kiến “mua dễ khó đòi” là do bên cạnh những đại lý bảo hiểm làm tốt, vẫn còn một bộ phận không nhỏ làm xấu, gây ảnh hưởng tới lợi ích của khách hàng. Vì thế, lúc này, lợi thế sẽ thuộc về đại lý bảo hiểm hướng về lợi ích của khách hàng, thay vì lợi ích của bản thân và công ty.
Từ đây, thị trường có tạo ra một lớp khách hàng mới và họ là những ai?
Trong bối cảnh thị trường bảo hiểm còn tồn tại những vấn đề, bất cập, các khách hàng thông thái chính là “bộ lọc” tốt nhất. Cùng với sự phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọ, nhận thức của khách hàng trong việc tìm hiểu và tham gia bảo hiểm nhân thọ đã tăng lên rõ rệt.
Thực tế cho thấy, ngày càng có nhiều khách hàng “thông minh” trong việc lựa chọn công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm để “trao gửi niềm tin”. Đây là tín hiệu đáng mừng cho thấy sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng bảo hiểm, từ “ủng hộ, cả tin” sang “tìm hiểu kỹ” trước khi mua.
Bên cạnh đó, sự tiếp xúc thường xuyên với bảo hiểm trong quá khứ cũng giúp cho khách hàng có thêm kinh nghiệm “đối phó” với những đại lý bảo hiểm vô tâm, kém năng lực và những khách hàng này mới là “bài test hạng nặng” đối với bất kỳ đại lý bảo hiểm nào.
Nhìn nhận một cách khách quan, về lâu về dài, điều này sẽ tốt cho cả khách hàng, đại lý và doanh nghiệp bảo hiểm cũng như thị trường nhân thọ Việt Nam. Bởi cùng với sự phát triển của thời đại, những “cái xấu” phải dần bị xóa bỏ và được thay thế bởi những “cái tốt”. Đây mới là quy luật phát triển tất yếu, vấn đề còn lại chỉ là thời gian.
