Phần lớn đại lý bảo hiểm bỏ việc ngay trong những năm đầu
Ngày càng khó tuyển dụng mới
Những lùm xùm liên quan đến kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) từ nửa cuối năm ngoái tới nay vẫn đang kéo giảm niềm tin thị trường cũng như khả năng khai thác doanh thu của doanh nghiệp lĩnh vực này. Thống kê từ 29 ngân hàng đã công bố báo cáo tài chính 6 tháng đầu năm 2023 cho thấy, có 8 ngân hàng đưa ra thông tin chi tiết về khoản mục thu nhập hoạt động bảo hiểm nằm trong thu nhập từ hoạt động dịch vụ và phần lớn đều ghi nhận giảm. Theo đó, doanh thu từ bảo hiểm của 8 ngân hàng này đạt hơn 6.500 tỷ đồng, giảm 24,4% so với cùng kỳ năm trước; tỷ trọng thu từ bảo hiểm trên thu nhập từ dịch vụ giảm từ 39,7% xuống 29,9%.
Nhận thấy khó có thể trông chờ vào doanh thu đến từ kênh bán qua ngân hàng như trước đây, nên ngay từ đầu năm 2023, các doanh nghiệp bảo hiểm liên tục tìm cách thúc đẩy kênh bán hàng truyền thống là đại lý. Tuy nhiên, trao đổi với Báo Đầu tư Chứng khoán, đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm cho biết, việc tuyển dụng đại lý mới thời gian qua rất khó khăn nên doanh thu khai thác mới từ kênh này tiếp tục sụt giảm.
Tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, phần lớn đại lý bảo hiểm làm bán thời gian nên doanh thu khai thác mới chủ yếu đến từ việc tuyển dụng người mới. Ở các thị trường phát triển, doanh thu phí mới đến từ lực lượng đại lý mới chỉ chiếm hơn 20% trong tổng doanh thu, nhưng con số này ở Việt Nam lên tới 50%. Do vậy, nếu việc tuyển dụng nhân sự mới giảm cũng sẽ kéo giảm doanh thu khai thác mới, mà doanh thu giảm thì thu nhập giảm nên việc tuyển dụng mới lại càng trở nên khó khăn.
Thống kê sơ bộ của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cho thấy, trong 6 tháng đầu năm 2023, tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới qua kênh đại lý giảm 26% so với cùng kỳ năm trước.
Còn theo số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), số lượng hợp đồng khai thác mới 6 tháng đầu năm 2023 của khối doanh nghiệp nhân thọ chỉ đạt 1.028.402 hợp đồng (sản phẩm chính), giảm 31,3% so với cùng kỳ năm trước. Trong đó, sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư chiếm tỷ trọng 61,2% và giảm 34,4% (sản phẩm bảo hiểm liên kết chung chiếm tỷ trọng 45% và giảm 23,9%; sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị chiếm tỷ trọng 16,2% và giảm 52,5%); sản phẩm bảo hiểm tử kỳ chiếm tỷ trọng 30,7% và giảm 17,6%; sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp chiếm tỷ trọng 0,7% và giảm 48,9%; các sản phẩm bảo hiểm còn lại chiếm tỷ trọng 7,4% và giảm 44,9%.
Tiến tới phát triển lực lượng toàn thời gian
Nếu việc tuyển dụng nhân sự mới giảm sẽ kéo giảm doanh thu khai thác mới, mà khi doanh thu giảm thì thu nhập cũng giảm nên việc tuyển dụng mới lại càng trở nên khó khăn.
Làm sao để đa dạng hóa các mô hình phân phối sản phẩm bảo hiểm song song với nâng cấp chất lượng đội ngũ đại lý đang là bài toán nan giải của các công ty bảo hiểm. Hiện tại, trên thị trường có 4 mô hình đại lý gồm: Đại lý truyền thống, đại lý GA (văn phòng tổng đại lý), đại lý toàn thời gian (full-time) và đại lý tổ chức. Với đại lý truyền thống, gần như toàn bộ doanh nghiệp bảo hiểm đều đang triển khai mô hình này. Một số công ty đã triển khai cả mô hình đại lý GA và toàn thời gian từ những năm trước, số khác bây giờ mới bắt đầu xây dựng 2 mô hình này.
“Chúng tôi sẽ nghiên cứu bổ sung thêm đội ngũ đại lý toàn thời gian và GA. Tất nhiên, khi xây dựng 2 mô hình này, chắc chắn không thể đưa mô hình từ công ty khác vào áp dụng, bởi đội ngũ GA của mỗi công ty bảo hiểm là khác nhau, tương tự là đội ngũ toàn thời gian. Nếu nói về sale thì lực lượng toàn thời gian chưa thành công, nhưng hiệu quả marketing khá rõ nét. Dẫu vậy, xét về lâu dài, các công ty bảo hiểm đều phải hướng tới mô hình đại lý toàn thời gian và tất nhiên, mỗi công ty sẽ xây dựng mô hình này theo một cách khác nhau”, đại diện một công ty bảo hiểm nằm trong tốp đầu về thị phần cho hay.
Cùng với hoàn thiện các mô hình bán bảo hiểm, các công ty bảo hiểm cũng đang đẩy mạnh áp dụng các công cụ số hóa để tăng cường tương tác với người dùng. Khi khách hàng có sự gắn kết với công ty thì nguồn khách hàng mới cũng theo đó mà gia tăng.
Theo các chuyên gia trong ngành, hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm chưa tối ưu hóa được hết nguồn khách hàng của mình, giúp các đại lý quản lý được tệp khách hàng dễ dàng hơn. Đó cũng là con đường phát triển của những thị trường đi trước.
Thực tế, trước đây từng có công ty bảo hiểm mua lại một kênh bán các sản phẩm bảo hiểm vi mô với mục đích khai thác và tìm kiếm khách hàng mới từ tệp khách hàng hiện hữu của kênh này. Tuy nhiên, chiến lược này chưa thành công như mong đợi, một phần do doanh thu từ những dòng sản phẩm cũng như mô hình bảo hiểm vi mô tại Việt Nam còn rất khiêm tốn.
“Nếu mỗi doanh nghiệp bảo hiểm có thể tối ưu hóa được nguồn khách hàng hiện hữu thì sẽ góp phần giảm tình trạng đại lý mới bỏ nghề nhiều ngay trong những năm đầu như hiện nay”, lãnh đạo bộ phận tuyển dụng một công ty bảo hiểm lớn nói.
Được biết, nhằm thực thi chiến lược “bảo hiểm minh bạch” đồng thời tiếp nối mục tiêu trở thành thương hiệu bảo hiểm sáng tạo và hướng tới trải nghiệm của khách hàng, Generali Việt Nam vừa cho ra mắt trang thông tin hướng dẫn giải quyết quyền lợi bảo hiểm với nhiều cải tiến. Trong lần nâng cấp này, khách hàng sẽ có trải nghiệm liền mạch, thông tin rõ ràng và dễ dàng nắm bắt quy trình “yêu cầu quyền lợi bảo hiểm” và “bảo lãnh viện phí” chỉ trong 60 giây…
Ở một diễn biến khác, trong chiến lược chuyên nghiệp hóa đội ngũ đại lý, Manulife Việt Nam hiện đang triển khai đồng bộ chương trình Manulife Pro. Đây là một sáng kiến của Manulife Châu Á, được triển khai đầu tiên tại Singapore vào tháng 6/2023, sau đó là Việt Nam vào tháng 7/2023 nhằm tuyên dương các đại lý và cung cấp sự hỗ trợ cần thiết để phục vụ khách hàng tốt hơn. Các đại lý đủ điều kiện đạt chứng chỉ Manulife Pro cần đảm bảo tỷ lệ duy trì hợp đồng và thời gian hoạt động nhất định.
Tại Singapore, dù là thị trường phát triển, nhưng tỷ trọng hợp đồng bảo hiểm phân phối qua kênh đại lý vẫn rất cao, trong khi tại Việt Nam, phân phối bảo hiểm qua ngân hàng từng có thời kỳ hoàng kim mang lại doanh thu lớn nhất cho các doanh nghiệp bảo hiểm (đối với những doanh nghiệp hợp tác với nhiều ngân hàng, bao gồm cả những ngân hàng lớn). Tuy nhiên, giai đoạn hiện tại, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng đang được chấn chỉnh lại nên hệ thống đại lý vẫn là kênh phân phối hiệu quả.
