Đại lý chuyên nghiệp không chỉ bán hàng mà còn giúp các công ty bảo hiểm thay đổi cách nhìn của xã hội. Ảnh: Lê Toàn
Đang có một sự thay đổi diễn ra. Tại AIA, những đại lý toàn thời gian làm việc theo điều kiện và tiêu chuẩn mới, khác biệt hoàn toàn so với tiêu chí tuyển dụng đại lý trước đã được AIA Việt Nam chính thức tuyển dụng. Nếu thành công mô hình này liệu có làm chuẩn mực cho cả thị trường? Câu trả lời vẫn còn ở phía trước.
Đã đến lúc cần thay đổi
Dù được đánh giá có chiến lược xây dựng, đào tạo hệ thống đại lý khá bài bản, nhưng với khoảng 90% số đại lý bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động theo phương thức bán thời gian như hiện nay, nhiều chuyên gia trong ngành cho rằng, điều này sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến tính chuyên nghiệp của các đại lý bảo hiểm. Vì vậy, tuyển dụng đại lý bảo hiểm toàn thời gian đã được nhiều công ty nhân thọ tính đến từ lâu, nhưng việc hiện thực hóa còn khá nhiều khó khăn.
Chuyên nghiệp hóa đội ngũ đại lý bảo hiểm không chỉ là chiến lược của riêng AIA Việt Nam, một số công ty bảo hiểm khác trên thị trường cũng đã xây dựng và từng bước thực hiện chiến lược này như Prudential, Manulife hay Dai-ichi Life Việt Nam…
Trong đợt tuyển dụng đầu tiên, AIA Việt Nam đã có nhân sự để đào tạo được vài chục đại lý toàn thời gian và kế hoạch là tăng số lượng dần lên vài trăm người trong những năm tiếp theo.
Trong khi đó, nằm trong một chuỗi các dự án mới nhằm thay đổi hình ảnh cũng như cách tiếp cận khách hàng thành thị, Prudential dự kiến năm 2017 cũng sẽ tuyển dụng được khoảng 60 đại lý toàn thời gian.
Đại lý bảo hiểm toàn thời gian là nhu cầu chính yếu phát sinh từ thực tế nhưng một số công ty bảo hiểm triển khai vẫn chưa thành công, vì họ còn bị vướng giữa tập trung phát triển mô hình này và phát triển doanh thu.
“Chúng tôi sẽ không gọi họ là tư vấn viên nữa mà gọi là chuyên gia tài chính. Họ sẽ trải qua những quy trình bình thường như thi lấy bằng theo quy định, sau đó sẽ được đào tạo kỹ năng trò chuyện với khách hàng để khai thác, tìm hiểu nhu cầu và mang đến những cuộc trò chuyện giúp khách hàng đạt được những nhu cầu của họ trong những giai đoạn nhất định, rồi mới bán hàng”, ông Phương Tiến Minh, Phó tổng giám đốc Prudential nói và cho biết.
“Năm sau, chúng tôi kỳ vọng sẽ tuyển dụng và đào tạo được thêm 350 đại lý toàn thời gian”.
Cũng theo ông Minh, Prudential đã xây dựng 2 phương án để trả lương cho các nhân sự toàn thời gian gồm: Lương cố định hoặc linh động theo chất lượng công việc của họ. Điều này khác với thu nhập dựa vào hoa hồng của mô hình truyền thống.
“Chúng tôi để họ chọn. Đặc biệt, những đại lý toàn thời gian của Prudential sẽ được đào tạo tại PEDC (Prudential Elite Development Center). Đây không phải là nơi tiếp khách hàng mà là trung tâm đào tạo những chuyên gia tài chính trong tương lai. Ngoài việc đào tạo về kỹ năng, về lấy bằng/chứng chỉ, lực lượng đại lý toàn thời gian còn được học về cách ăn mặc sao cho phù hợp với mỗi hoàn cảnh, cách trò chuyện, khai thác nhu cầu khách hàng…”, ông Minh chia sẻ.
Đại lý bảo hiểm đôi khi đóng vai trò “thầy giáo” đầu tiên với khách hàng trong bài học về quản lý tài chính cá nhân.
Trong khi đó, với định hướng phát triển lực lượng đại lý chất lượng cao và toàn thời gian, AIA Việt Nam kỳ vọng sẽ “thay đổi nhìn nhận của người dân, cũng như khách hàng về nghề tư vấn bảo hiểm”, đồng thời tin tưởng rằng, với những sáng tạo, những cách làm mới trong tuyển dụng và đào tạo, AIA Việt Nam sẽ là “điểm đến” của lực lượng đại lý trẻ, có trình độ, có kinh nghiệm trong lĩnh vực ngân hàng, tài chính, bán lẻ…
Đội ngũ đại lý ngoại hạng, tinh nhuệ, chuyên nghiệp… theo cách gọi của các công ty bảo hiểm, hiện đang là lực lượng mang lại doanh thu khai thác phí bảo hiểm mới rất hiệu quả, với nguồn khách hàng chất lượng và ổn định. Chính vì thế, bằng nhiều cách khác nhau, các công ty bảo hiểm nhân thọ đều mong muốn xây dựng và phát triển đội ngũ đại lý này ngày càng lớn mạnh.
Tất nhiên, cũng không hoàn toàn chỉ là vấn đề thu hút doanh thu phí mới và tăng chất lượng, với việc tập trung vào tuyển dụng đúng cách và đào tạo lực lượng đại lý chuyên nghiệp, các công ty bảo hiểm đều hy vọng sẽ sớm thay đổi hình ảnh của đại lý bảo hiểm nhân thọ trong xã hội.
Điều này đồng nghĩa với việc khách hàng sẽ có thái độ trân trọng hơn đối với đại lý bảo hiểm. Các đại lý bảo hiểm cũng tự hào và gắn bó với nghề nghiệp của mình hơn.
Thử nghiệm… và hoàn thiện
Thực tế, để hướng tới mục tiêu chuyên nghiệp hóa và nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý bảo hiểm, ngoài việc tuyển dụng, đào tạo và thi để có chứng chỉ theo quy định của Bộ Tài chính, một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang có những chương trình đào tạo nâng cao cho đội ngũ đại lý bảo hiểm nòng cốt.
Chất lượng đại lý đang trở thành vấn đề cấp thiết cho sự phát triển bền vững của mỗi doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hiện nay. Đại lý là người đầu tiên tiếp xúc với khách hàng, không chỉ giới thiệu công ty mà còn là nơi đưa ra các giải pháp tài chính cá nhân cho khách hàng. Với những người ít kinh nghiệm quản lý tài chính, tư vấn viên bảo hiểm có thể là “thầy giáo” đầu tiên, và tình trạng “sai một ly, đi một dặm” là hoàn toàn có thể xảy ra.
Ngành bảo hiểm ở nhiều nơi, nhiều chỗ và nhiều người coi là “bán hàng đa cấp”, nguyên nhân không thể không nói tới vai trò tư vấn của các đại lý bảo hiểm.
Do đó, doanh nghiệp đang dồn sức để nâng cao cả về chất lượng và hình ảnh người đại diện của mình khi giao dịch với khách hàng. Đối với việc nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý cũng có ý kiến cho rằng, ngoài những quy định tuyển dụng nghiêm ngặt, chế tài phù hợp, nhà bảo hiểm cần phải quy định bằng cấp tối thiểu trong tuyển dụng đại lý bảo hiểm là bằng trung cấp hoặc cao đẳng (quy định hiện tại là đại lý bảo hiểm chỉ cần tốt nghiệp phổ thông trung học, sau khi tuyển dụng sẽ được đào tạo huấn luyện vài tháng để thi lấy chứng chỉ hành nghề…).
“Đại lý bảo hiểm toàn thời gian là nhu cầu chính yếu phát sinh từ thực tế nhưng một số công ty bảo hiểm triển khai vẫn chưa thành công, vì họ còn bị vướng giữa tập trung phát triển mô hình này và phát triển doanh thu. Việc hụt chỉ tiêu doanh thu có thể khiến các bộ phận muốn thay đổi chiến lược ban đầu. Một vài lần điều chỉnh như vậy sẽ khiến mô hình này phát triển không đúng như kế hoạch ban đầu’’, một chuyên trong ngành nhìn nhận.
Cũng theo ông này, việc thiếu kinh nghiệm thực tế khi triển khai mô hình này cũng là một lý do. Để có thể triển khai mô hình đại lý toàn thời gian lãnh đạo phải “nằm vùng” ở những vị trí quan trọng và cần thiết hơn cả là họ cũng phải có những kinh nghiệm thực tế và trải nghiệm đủ lâu với mô hình này.
Đại lý toàn thời gian tuy là mô hình mới tại Việt Nam nhưng không phải là mô hình mới trên thế giới. Tại thị trường Việt Nam sẽ phải mất một thời gian thử nghiệm, rút kinh nghiệm và tiếp tục hoàn thiện, từ đó phát triển mô hình này ở những bước cao hơn.
