Công ty Cổ phần TC Advisors (TCA) vừa thông báo dừng phân phối các hợp đồng bảo hiểm mới từ ngày 24/7/2026 để điều chỉnh định hướng chiến lược. Các hợp đồng đã phát hành vẫn được thực hiện theo đúng cam kết với doanh nghiệp bảo hiểm và điều khoản hợp đồng.
TCA là đại lý bảo hiểm tổ chức, không phải doanh nghiệp bảo hiểm, từng hợp tác với nhiều hãng bảo hiểm như FWD, Sun Life, Cathay Life, Liberty, PVI, VBI... Việc dừng phân phối hợp đồng bảo hiểm mới, theo đại diện TCA, là do sự thay đổi cơ chế quản lý chi phí khai thác và chính sách hoa hồng theo Thông tư 67/2023/TT-BTC của Bộ Tài chính hướng dẫn một số điều của Luật Kinh doanh bảo hiểm, Nghị định số 46/2023/NĐ-CP của Chính phủ quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật Kinh doanh bảo hiểm.
Nếu như trước đây tổng mức hoa hồng và thưởng bán hàng năm đầu có thể lên tới hơn 100% phí bảo hiểm năm đầu, thì nay phổ biến chỉ còn khoảng 60%. Trong khi đó, chi phí vận hành hệ thống vẫn ở mức cao, khiến doanh nghiệp phải bù lỗ để duy trì hoạt động. Đây là một trong những nguyên nhân khiến TCA phải rà soát lại chiến lược kinh doanh.
“TCA tiếp tục duy trì các hợp đồng bảo hiểm cũ, chăm sóc khách hàng hiện hữu, các hợp đồng đã ký vẫn có hiệu lực, chỉ không khai thác thêm hợp đồng mới”, vị này cho hay.
Trên thị trường, một số đại lý bảo hiểm tổ chức khác như ACE Life, Best Life... hiện cũng không còn duy trì hoạt động sôi động như trước. Do đó, động thái tạm dừng khai thác hợp đồng mới của TCA không phải là cá biệt.
Bài toán lớn nhất hiện nay đối với các đại lý bảo hiểm tổ chức là duy trì hệ thống sau giai đoạn tăng trưởng nóng.
Quy định tại Thông tư 67 không đơn thuần là “cắt giảm hoa hồng”, mà thay đổi toàn bộ cơ chế quản lý chi phí khai thác, cơ chế thưởng và trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm đối với hoạt động phân phối sản phẩm.
Theo đó, doanh nghiệp bảo hiểm phải kiểm soát chặt hơn chi phí khai thác, các khoản chi cho đại lý phải phù hợp với quy định về quản trị và hạch toán chi phí. Đồng thời, cơ quan quản lý cũng tăng cường giám sát chất lượng tư vấn, tỷ lệ duy trì hợp đồng và trách nhiệm của đại lý tổ chức.
Trên thực tế, giai đoạn 2018-2022 là thời kỳ các doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý tổ chức đẩy mạnh mở rộng mạng lưới, đa dạng hóa kênh bán hàng. Tuy nhiên, từ năm 2023 đến nay, thị trường có nhiều thay đổi sau những vấn đề liên quan đến hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng.
Một trong những thay đổi đáng chú ý là chính sách hoa hồng dành cho đại lý tổ chức được kiểm soát chặt chẽ hơn, khiến những mô hình đại lý phụ thuộc nhiều vào hoa hồng và thưởng doanh số phải thay đổi cách vận hành để thích ứng với bối cảnh mới.
Bài toán lớn nhất hiện nay đối với các đại lý bảo hiểm tổ chức là duy trì hệ thống sau giai đoạn tăng trưởng nóng. Trước đây, nhiều đại lý phát triển nhanh nhờ nguồn thu lớn từ hoa hồng năm đầu (First Year Commission) và các khoản thưởng doanh số, thưởng phát triển mạng lưới từ doanh nghiệp bảo hiểm. Khi số lượng hợp đồng mới tăng mạnh, dòng tiền này đủ để duy trì bộ máy lớn, tuyển dụng liên tục và mở rộng hệ thống.
Tuy nhiên, đặc điểm của các đại lý bảo hiểm tổ chức quy mô lớn là chi phí vận hành rất cao, từ chi phí thuê văn phòng, chi phí đào tạo, tổ chức sự kiện… đến chi phí duy trì cộng đồng. Khi thị trường chậm lại, doanh số hợp đồng mới giảm, tỷ lệ hủy hợp đồng gia tăng và chính sách thưởng không còn cao như trước, áp lực dòng tiền trở nên ngày càng lớn.
Lúc này, vấn đề không còn là “tuyển thêm người”, mà là làm thế nào duy trì bộ máy, nâng tỷ lệ tái tục hợp đồng và tạo ra lợi nhuận bền vững từ tập khách hàng hiện hữu. Đây cũng là lý do nhiều đại lý tổ chức phải tái cơ cấu mô hình hoạt động, giảm phụ thuộc vào mở rộng quân số và tập trung nhiều hơn vào chất lượng tư vấn viên.
Bên cạnh những thay đổi về chính sách quản lý, các đại lý bảo hiểm tổ chức còn đối mặt với sức ép từ công nghệ. Sự phát triển của trí tuệ nhân tạo (AI) đang làm thay đổi cách tiếp cận khách hàng, quy trình tư vấn và vận hành hệ thống phân phối. Nhiều công việc trước đây cần đội ngũ hỗ trợ đông đảo như đào tạo, chăm sóc khách hàng, phân tích nhu cầu hay soạn thảo tài liệu, thì nay có thể được AI hỗ trợ với chi phí thấp hơn đáng kể.