Từ năm 2026, đại lý bảo hiểm được phép hành nghề đa loại hình
Mở khóa pháp lý cho đại lý đa năng
Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022, cá nhân không được đồng thời làm đại lý bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm khác hoạt động trong cùng loại hình bảo hiểm. Quy định này áp dụng cho cả lĩnh vực nhân thọ, phi nhân thọ và bảo hiểm vi mô.
Tuy nhiên, tại Luật Kinh doanh bảo hiểm sửa đổi, Khoản 1 - Điều 127 quy định: Cá nhân đang làm đại lý bảo hiểm cho một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ không được đồng thời làm đại lý bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác. Cá nhân đang làm đại lý bảo hiểm cho một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài không được đồng thời làm đại lý bảo hiểm cho doanh nghiệp phi bảo hiểm nhân thọ, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài khác. Cá nhân đang làm đại lý bảo hiểm cho một tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô không được đồng thời làm đại lý bảo hiểm cho tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô khác. Như vậy, đại lý bảo hiểm nhân thọ của doanh nghiệp bảo hiểm này không được bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác, nhưng được phép bán bảo hiểm phi nhân thọ và ngược lại.
Theo Ban soạn thảo, việc sửa đổi này nhằm tháo gỡ khó khăn, vướng mắc cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ trong cùng một tập đoàn hoặc công ty mẹ khi tổ chức mạng lưới đại lý, đồng thời đảm bảo tính minh bạch, thống nhất trong thực thi pháp luật. Đây được xem là một bước “mở khóa” quan trọng, giúp đại lý có thêm dư địa phát triển nghề nghiệp, đồng thời giúp thị trường tiến gần hơn tới thông lệ quốc tế.
Trao đổi với Báo Đầu tư Chứng khoán, một chuyên gia trong ngành cho hay, trước đây, các công ty bảo hiểm nhân thọ thường cấm đại lý của mình làm việc cho bất kỳ công ty bảo hiểm hay tổ chức kinh doanh/phân phối bảo hiểm nào khác (chẳng hạn đại lý tổ chức) mà không có sự cho phép của doanh nghiệp vì cho rằng điều này sẽ dẫn tới “mâu thuẫn quyền lợi”. Do đó, có thể đại lý bảo hiểm nhân thọ phải “bán chui” bảo hiểm phi nhân thọ. Hiện tại, quy định mới đã “cởi trói” pháp lý nên các đại lý bảo hiểm sẽ “rộng cửa” hoạt động hơn.
Tuy nhiên, vị này cũng nhấn mạnh rằng, dù cơ hội bán sản phẩm rộng mở hơn, nhưng bất cứ đại lý bảo hiểm nào cũng cần phải được đào tạo tốt để có thể tư vấn đúng và đủ cho khách hàng. Lâu nay, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ yếu tập trung vào tiết kiệm/đầu tư và các rủi ro tử vong, thương tật, bệnh hiểm nghèo và chi phí y tế, trong khi các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ đa dạng hơn và bảo vệ cho nhiều rủi ro hơn. Nếu chỉ bán các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ dành cho cá nhân thì không quá phức tạp, nhưng muốn bán thêm các sản phẩm dành cho doanh nghiệp thì phức tạp hơn nhiều.
Ở góc độ thị trường, lần sửa đổi luật này diễn ra trong bối cảnh thị trường bảo hiểm nhân thọ đang trải qua giai đoạn điều chỉnh sâu. Doanh thu sụt giảm, niềm tin khách hàng cần thời gian phục hồi, trong khi lực lượng đại lý chịu áp lực lớn về thu nhập và duy trì nghề. Trong bối cảnh đó, việc được phân phối thêm sản phẩm phi nhân thọ được nhiều thành viên thị trường nhìn nhận như một giải pháp “cứu cánh” không chỉ cho các đại lý cá nhân, mà cả các đại lý bảo hiểm tổ chức. Với bảo hiểm phi nhân thọ, đặc biệt là các sản phẩm sức khỏe, tai nạn, bảo hiểm thu nhập, bảo hiểm tài sản cá nhân thường có chu kỳ ngắn, dễ tiếp cận và phù hợp hơn với tâm lý tiêu dùng hiện tại của người Việt.
Giới chuyên gia cũng nhìn nhận, việc cho phép đại lý bảo hiểm hành nghề đa loại hình sẽ tạo tiền đề cho mô hình “siêu thị bảo hiểm” phát triển - nơi một cố vấn có thể cung cấp nhiều giải pháp khác nhau cho cùng một khách hàng, thay vì chỉ bán một dòng sản phẩm cố định. Mô hình này phù hợp hơn với nhu cầu thực tế: Mỗi khách hàng có thể cần bảo hiểm sức khỏe trước mắt, bảo hiểm thu nhập trong trung hạn và giải pháp bảo vệ - thừa kế cho dài hạn. Một đại lý bảo hiểm hiểu khách hàng toàn diện sẽ có lợi thế vượt trội so với cách tiếp cận “một sản phẩm cho mọi người” như trước đây.
Cần chuyển đổi tư duy từ “bán bảo hiểm” sang “cố vấn tài chính”
Dù cơ hội bán sản phẩm rộng mở hơn, nhưng bất cứ đại lý bảo hiểm nào cũng cần phải được đào tạo tốt để có thể tư vấn đúng và đủ cho khách hàng.
Theo ông Phạm Trường Khánh - Phó chủ tịch Hội đồng thành viên Công ty TNHH Affina Việt Nam, cốt lõi của một hệ thống phân phối bảo hiểm bền vững trong tương lai không nằm ở việc mở rộng kênh bán hay chạy theo công nghệ, mà là xây dựng được một lực lượng đại lý bảo hiểm tinh gọn, chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản và làm nghề toàn thời gian - một lựa chọn đòi hỏi doanh nghiệp và cổ đông phải đủ kiên nhẫn, chấp nhận hy sinh lợi nhuận trong ngắn hạn để đổi lấy sự phát triển lành mạnh về dài hạn.
Hiện tại, dù kênh đại lý đang đóng góp phần lớn doanh thu cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, nhưng câu hỏi đặt ra là làm thế nào để nâng cấp lực lượng này từ “người bán hàng” trở thành “cố vấn tài chính cá nhân” đúng nghĩa.
Trả lời câu hỏi trên, lấy dẫn chứng từ các thị trường phát triển như Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore hay Hoa Kỳ, ông Khánh cho biết, tại những thị trường này, đại lý bảo hiểm được tuyển chọn rất khắt khe, phải trải qua chương trình đào tạo liên tục tối thiểu 6 tháng, làm việc toàn thời gian và được hưởng lương, thưởng, trợ cấp trong 1-2 năm đầu trước khi chuyển sang cơ chế thu nhập dựa trên doanh số; đồng thời, họ phải thường xuyên tham gia các khóa huấn luyện và vượt qua các bài kiểm tra định kỳ ngặt nghèo về nghiệp vụ, pháp luật và đạo đức nghề nghiệp để duy trì chứng chỉ hành nghề.
Theo ông Khánh, mô hình này tạo ra một lực lượng đại lý “ít hơn về số lượng, nhưng vượt trội về chất lượng”, đủ năng lực tư vấn dài hạn cho khách hàng. Tuy nhiên, tại Việt Nam, rào cản lớn nhất là chưa doanh nghiệp nào thực sự dám chấp nhận “đau thương”, tức là chấp nhận sụt giảm doanh thu trong vài năm để tái cấu trúc lực lượng phân phối. Trong khi đó, đặc thù của bảo hiểm nhân thọ là “không phải sản phẩm khách hàng tự đi mua”, mà luôn cần sự hỗ trợ của một đại lý có khả năng xây dựng niềm tin, lắng nghe nhu cầu, đặt lợi ích khách hàng lên trên và tuân thủ chặt chẽ đạo đức nghề nghiệp.
Theo các chuyên gia trong ngành, dù thời đại ngày nay công nghệ (trí tuệ nhân tạo - AI, dữ liệu lớn - Big Data…) phát triển như vũ bão, nhưng cũng chỉ đóng vai trò hỗ trợ như gợi ý sản phẩm phù hợp theo hành vi khách hàng, minh họa quyền lợi trực quan, chuẩn hóa quy trình tư vấn…, chứ không thể thay thế hoàn toàn vai trò của con người trong bảo hiểm nhân thọ. Do vậy, trọng tâm vẫn là việc đại lý phải chuyển đổi tư duy từ “bán bảo hiểm” sang “tư vấn tài chính”, nên cần được huấn luyện toàn diện hơn, làm việc toàn thời gian và đủ năng lực dẫn dắt quá trình trao đổi 2 chiều với khách hàng; đồng thời, khách hàng cũng cần kiên nhẫn tìm hiểu kỹ hợp đồng trước khi tham gia bảo hiểm.
Được biết, nhằm góp phần phát triển một thị trường bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp, bền vững, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam đã ban hành Bộ quy tắc ứng xử dành cho đại lý bảo hiểm nhân thọ, trong đó đưa ra những quy tắc ứng xử chung, quy tắc ứng xử trong giao tiếp với khách hàng, quy tắc ứng xử trong quan hệ với doanh nghiệp, các hành vi đại lý bảo hiểm không được thực hiện… Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ cụ thể hóa các quy định này trong hợp đồng ký với đại lý của mình.
