Cần sớm công khai tỷ lệ bỏ hợp đồng bảo hiểm được ký qua ngân hàng

Kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng thời gian gần đây liên tục dính lùm xùm. Ảnh: Dũng Minh

Trong tuần qua, Báo Đầu tư Chứng khoán tiếp tục nhận được phản ánh về tình trạng người đi gửi tiết kiệm tại ngân hàng nhưng sau đó mới biết đã mua bảo hiểm, hay việc bị “ép” mua bảo hiểm khi giao dịch tại ngân hàng, đặc biệt là hiện tượng “chơi game” khi bán bảo hiểm qua ngân hàng. Ông có biết thực tế này?

Trong bất kỳ kênh phân phối nào, qua ngân hàng (bancassurance), đại lý cá nhân hay đại lý tổ chức… cũng đều có xác suất dính “game”. Đại lý bảo hiểm “chơi game” trên những hợp đồng bảo hiểm là chuyện khá phổ biến tại các công ty bảo hiểm nhân thọ. Phía sau sự tăng trưởng “nóng”, chạy theo doanh thu bằng mọi giá thường có quá nhiều “game” .

“Chơi game” trên những hợp đồng bảo hiểm được hiểu nôm na là bên bán bảo hiểm (nhân viên ngân hàng, đội ngũ kinh doanh của công ty bảo hiểm) dùng nhiều thủ thuật để lấy được hợp đồng bảo hiểm, nhưng thực chất hợp đồng này được ký không xuất phát từ nhu cầu của bên mua bảo hiểm mà vì những toan tính khác, trong đó có mục đích “chạy” các chương trình thi đua mà công ty bảo hiểm đang thực hiện.

Thực tế, có những trường hợp ngân hàng gần như “tặng không” hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho nhân viên và khách hàng VIP mà không hề có hoạt động tư vấn, nghĩa là không dựa trên nhu cầu bảo hiểm thực. Như vậy, tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm được bán qua ngân hàng (K2) chắc chắn sẽ rất thấp và dấu hiệu nhận diện “game” hay các hoạt động “bán ẩu” cứ nhìn vào K2 sẽ rõ nhất.

Theo ông, K2 đạt tỷ lệ bao nhiêu thì được coi là an toàn?

Khi K2 đạt tỷ lệ 70-80%, nghĩa là cứ 100 hợp đồng được ký năm nay thì năm sau có 70- 80 hợp đồng được tái ký, thì được coi là nằm trong vùng an toàn. Chia sẻ tại cuộc họp nội bộ về hoạt động bancassurance trong bảo hiểm nhân thọ gần nhất, lãnh đạo nhiều công ty bảo hiểm thừa nhận tỷ lệ K2 quá thấp.

Tính đến thời điểm hiện tại, chưa có ngân hàng hay công ty bảo hiểm nào chia sẻ cụ thể về tỷ lệ K2 bởi đây là con số rất nhạy cảm. Tuy nhiên, theo một số nguồn tin đáng tin cậy, rất ít ngân hàng tham gia phân phối bảo hiểm đạt tỷ lệ K2 từ 80% trở lên.

Cũng giống như kênh đại lý cá nhân truyền thống, kênh đại lý tổ chức, tỷ lệ tái ký bảo hiểm được bán qua ngân hàng từ năm thứ 2 ở mức thấp chủ yếu do cách tư vấn của nhân viên ngân hàng chưa tốt. Phần lớn họ tư vấn việc tham gia bảo hiểm nhân thọ là một quyền lợi gia tăng của khoản vay, mà ở đó khách hàng được giảm lãi nếu tham gia bảo hiểm nhân thọ và mức giảm tương ứng với phí đóng.

Do đó, khách hàng không hiểu được giá trị của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nên qua năm thứ hai (sau khi được giải ngân) thì họ bỏ mặc hợp đồng bảo hiểm và không tiếp tục tham gia.

Từ thực tế trên, không khó để hình dung chất lượng tư vấn cũng như khả năng khai thác bảo hiểm nhân thọ qua kênh bancassurance. Do đó, đã đến lúc công ty bảo hiểm phải công khai tỷ lệ bỏ hợp đồng bảo hiểm được ký qua ngân hàng để thuận lợi trong công tác quản lý.

Ông vừa nhắc đến việc công khai tỷ lệ K2, nhưng liệu con số này sẽ được công bố trung thực khi nó rất nhạy cảm?

Việc công bố tỷ lệ K2 ở mức thấp sẽ ảnh hưởng lớn đến cả công ty bảo hiểm lẫn ngân hàng, nhưng không vì thế mà không công khai, thậm chí còn phải làm sớm vì đó là thước đo hiệu quả hoạt động của kênh bancassurance trong bối cảnh kênh phân phối này liên tục bị phản ánh “có vấn đề” thời gian qua.

Mặt khác, việc công khai tỷ lệ tái tục bảo hiểm, tỷ lệ K2 từ sau năm thứ 2 sẽ giúp mọi người nhận ra rằng, vẫn có những đội ngũ bancasssurance làm tốt công tác tư vấn bảo hiểm, có đóng góp cho ngành, còn những đội ngũ làm chưa tốt sẽ lấy đó làm động lực để cải thiện dịch vụ.

Tôi cũng đồng ý với quan điểm của Bộ Tài chính là cần phối hợp với Ngân hàng Nhà nước để xóa bỏ sự chênh lệch lãi suất và nên ấn định một mức lãi suất chung khi mua bảo hiểm, việc ưu tiên sẽ được thay bằng một lợi ích khác, đồng thời yêu cầu ngân hàng phải đạt một tỷ lệ K2 nhất định thì mới được tiếp tục bán bảo hiểm… Ngoài ra, cần đưa tỷ lệ K2 vào trong các hợp đồng độc quyền giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm để ngân hàng có trách nhiệm hơn trong công tác bán hàng, tránh trường hợp chỉ bán để lĩnh hoa hồng từ phía công ty bảo hiểm.

Nhìn rộng ra có thể thấy, tại Việt Nam, xếp hạng công ty bảo hiểm vẫn dựa trên con số thị phần doanh thu phí bảo hiểm, chứ chưa được xem xét cùng các tiêu chí về hiệu quả như tỷ lệ K2. Ông đánh giá thế nào về thực tế này?

Trên thực tế, khi các công ty bảo hiểm nhân thọ lãi nhiều thì khách hàng thường nghĩ rằng, nhà bảo hiểm chỉ tập trung tìm kiếm lợi nhuận mà không chi trả nhiều hơn cho mình. Ngược lại, nếu công ty bảo hiểm công bố bị lỗ thì khách hàng sẽ có cảm giác lo lắng quyền lợi của mình bị ảnh hưởng, cho dù khoản lỗ đó được trừ vào vốn chủ sở hữu của công ty bảo hiểm, chứ không tính vào quỹ dự phòng nghiệp vụ - là phần đảm bảo rủi ro cho khách hàng.

Thêm vào đó, theo quan điểm cá nhân của tôi, nên chăng cũng phải có “room chất lượng” được quản lý bởi Bộ Tài chính, tương tự như “room tín dụng” được quản lý bởi Ngân hàng Nhà nước. Nếu một doanh nghiệp bảo hiểm có tỷ lệ K2 thấp hơn một tiêu chuẩn nào đó thì sẽ bị hạn chế tăng trưởng phí thuần bảo hiểm, bởi K2 thấp cho thấy chất lượng bán hàng của nhà bảo hiểm đó không đảm bảo, từ đó ảnh hưởng đến sự phát triển chung của thị trường. Đã đến lúc cơ quan quản lý cần phải tập trung vào việc cải thiện chất lượng cho thị trường bảo hiểm, hơn là tiếp tục thúc đẩy tăng trưởng doanh thu phí.

Sau những lùm xùm liên quan tới bán bảo hiểm qua ngân hàng thời gian qua, có ý kiến cho rằng nên cấm ngân hàng đi bán bảo hiểm. Ông nghĩ sao?

Bancassurance vẫn là xu thế tất yếu của thị trường tài chính - ngân hàng - bảo hiểm thế giới nên không thể cấm. Hoạt động bancassurance là rất cần thiết vì lực lượng nhân viên ngân hàng có mặt bằng kiến thức tài chính rất tốt, có một vị thế rất tốt để tư vấn bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng, đặc biệt là dòng sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư.

Vấn đề cần thực hiện ở đây là tăng cường công tác quản lý, giám sát kênh phân phối này để đảm bảo không phải xử lý hậu quả do việc tăng trưởng nóng mang lại. Do đó, Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước cần hợp tác chặt chẽ, linh hoạt hơn khi quản lý kênh này.

Kim Lan thực hiện.