Khác với mọi năm, dịp cận Tết Nguyên đán năm nay là thời khoảng rất khó khăn với môi giới thổ cư.
Nỗi buồn ngày giáp Tết
Nếu như dân công sở chọn cafe vỉa hè cho các cuộc hàn huyên tâm sự, thì với môi giới thổ cư, địa điểm thân quen luôn là các quán trà đá. Đó là nơi họ “giao ban” công việc: Trao đổi thông tin hiện trạng, lịch sử các ngôi nhà đang bán; tâm lý, tính cách chủ nhà; số lượt khách đã xem, chia sẻ dữ liệu khách hàng để “cùng chăm, cùng chia”…
Hôm nay, Hà Nội bước vào đợt rét mới. Hải Ly - môi giới thổ cư khu vực Đại học Bách Khoa - lại cùng đồng nghiệp quây quần bên bàn trà ấm như mọi khi. Nhưng thay vì lạc quan, khuôn mặt cô toát lên vẻ đượm buồn vì suốt 3 tháng qua chưa chốt được căn nào.
Trong nhóm, Ly là một “siêu chốt”, trước đây không tháng nào bán thành công dưới 2 căn. Tuy nhiên, do chỉ tập trung bán những ngôi nhà trong ngõ nhỏ, giá trị không quá cao nên hoa hồng không nhiều.
Dẫu vậy, tỷ lệ chốt rất “đều tay” khiến mọi người trong nhóm đều ngưỡng mộ, bởi tính ra tổng mức thu nhập của cô cũng không hề thấp, mà thời gian dành cho gia đình, con cái lại chủ động hơn. Song, gần đây, cô không thể chốt được căn nào, dù mỗi tháng bình quân có tới 30 vụ đàm phán.
Để biết việc bán được một căn nhà khó khăn đến mức nào thì cần phải hiểu quá trình thiết lập giao dịch.
Ban đầu, từ quỹ căn chung hoặc từ nguồn nhà của đội nhóm đã nhận bán cho chủ nhà, môi giới sẽ phải khảo sát thực tế rồi chọn ra những căn đẹp nhất (theo góc nhìn của môi giới), sau đó vừa “khớp” với nhu cầu của khách hàng, vừa bỏ tiền ra đăng tin quảng cáo để có khách mới. Sau bước 1 là đến bước dẫn khách.
Bình thường, mỗi khách sẽ cần dẫn đi xem khoảng 10-15 ngôi nhà (thậm chí nhiều hơn) và với mỗi ngôi nhà ưng ý, môi giới cần khớp khoảng 5-7 khách, thời gian đó có thể kéo dài cả tháng.
Những môi giới giỏi như Ly thường sớm nắm bắt được tâm lý, nhu cầu khách hàng, biết chính xác ai mới là người có quyền quyết mua (vợ, chồng hay bố mẹ…) nên sẽ nhanh chóng khớp nhà.
Chỉ khi có một ngôi nhà có các đặc tính khá tương thích với nhu cầu của khách hàng thì khi đó môi giới mới tổ chức được một cuộc đàm phán. Khoảng cách từ lúc đàm phán tới lúc mua bán xong không ngắn, nhưng đó cũng là lúc môi giới “nhìn” thấy hoa hồng rõ nhất.
Trở lại con số 30 vụ đàm phán mỗi tháng của Ly, điều đó đồng nghĩa với việc 30 lần có cơ hội nhận hoa hồng, nhưng cuối cùng vẫn “xôi hỏng bỏng không”. Nhìn lại 3 tháng qua, ngoài một số vụ chốt trượt do chủ và khách không thống nhất được với nhau về phương thức thanh toán, hỗ trợ vay ngân hàng, nội thất bàn giao, công chứng…, còn lại nguyên nhân chính là giá bán.
“Hiện nay, giá nhà Hà Nội neo rất cao. Các ngôi nhà trong ngõ nhỏ đều được chủ nhà rao bán ở mức tiệm cận 200 triệu đồng/m2. Người mua bây giờ phải có lý do đặc biệt lắm, kiểu như ‘buộc phải mua’ thì mới tha thiết gặp chủ nhà để đàm phán, nếu không được giá họ đành tính phương án khác (quay về mua nhà tập thể, hoặc đi thật xa ra ngoại thành, hoặc tiếp tục đi thuê nhà…). Còn người mua để chờ giá lên thì đã dừng mua, họ chỉ đi xem nhà cho vui và để hiểu thêm về thực tế thị trường. Họ thường dặn môi giới: Khi nào có căn nhà thật ngon thì báo, anh chốt ngay. Khái niệm ‘ngon’ ở đây là biết đâu có chủ nhà không biết giá nên rao hớ. Nhưng kiểu này thì lấy đâu ra, Hà Nội làm gì có người dại mà bán hớ”, Ly chia sẻ.
Ngoài Ly, tôi cũng khá thân với một môi giới thổ cư khác tên Hương, chuyên bán tại khu vực Cầu Giấy, Mỹ Đình và cũng là dòng sản phẩm “bình dân”, loanh quanh 4-5 tỷ đồng/căn.
Không chốt đều tay như Ly, nhưng Hương có cách bán hàng riêng và thu nhập khá ổn. Đa số khách của Hương đều ở tỉnh, họ mua nhà cho con xuống Hà Nội học, ở vài năm rồi lại bán. Cách đó khiến họ không mất tiền thuê nhà mà ở vừa an toàn, vừa có lãi khi bán ra.
Cô thường giúp họ mua nhà cho con ở, tìm giúp người thuê ở cùng để họ có thêm thu nhập và sau đó bán lại. Phục vụ tệp khách quen này giúp cô duy trì thu nhập khá đều đặn, vừa có hoa hồng lại vừa được chủ nhà thưởng thêm. Chủ nhà là người ngoại tỉnh thường khá xởi lởi, nên việc thưởng thêm vài chục triệu đồng mỗi thương vụ thành công là rất bình thường. Nhờ uy tín, lượng khách mới của cô phần nhiều là do khách cũ giới thiệu.
Hương cho biết, khác với khách Hà Nội thường không thích mua nhà vào thời điểm “năm cùng, tháng tận” do tâm lý kiêng cữ, khách ngoại tỉnh lại rất hay mua nhà vào dịp tháng 8 Dương lịch (do nhu cầu thực) và dịp cận Tết Nguyên đán (do tất toán các khoản cuối năm).
Họ không có thời gian và cũng không hiểu địa bàn nên rất tin tưởng môi giới tử tế. Khi tìm được nhà đúng tiêu chí, họ sẽ xuống xem khoảng 3-4 căn, ưng là xuống tiền ngay.
Hà Nội năm nay vào Đông muộn, cận Tết rồi cái lạnh gọi tên. Và trên những cung đường giá rét, vẫn còn đó những hy vọng cuối cùng của những môi giới thổ cư. Những cơ hội cuối cùng dù còn đó, nhưng đang rất mong manh!
Những năm trước, cô bán hàng ham đến mức không muốn về quê ăn Tết. Thế nhưng, năm nay, trong số hơn 20 khách tỉnh từng đi xem nhà, từng đàm phán…, chỉ duy nhất 1 khách còn nhu cầu mua, bởi hầu hết đều không chịu được mức tăng giá trong năm qua.
Với kinh tế hữu hạn, họ chấp nhận đi ra xa trung tâm để tìm nhà. Đây là cơ hội cuối cùng của Hương trong dịp này, nếu vị khách đó không chốt thì cũng đồng nghĩa với một cái Tết buồn, bởi 2 tháng nay cô chưa bán được căn nào.
Bởi thế, kể cả những hôm Hà Nội rét căm căm, cô cũng không dám nghỉ, phải cố gắng đi thật xa ra khu vực Hoài Đức, Thượng Cát… khảo sát vì ở đó giá nhà còn “mềm”, có thể khớp được với nhu cầu khách hàng.
Vội vàng uống ly trà ấm rồi lên đường, tôi nhìn theo bóng lưng tất tả của Ly với hy vọng cô sẽ chốt thành công thương vụ này để… có Tết!
Từ báo cáo đến... thực tế phũ phàng
Những tháng cuối năm, trò chuyện với giới môi giới nội đô (thổ cư, chung cư cũ) nhận thấy một điểm chung là môi giới nào cũng kêu khó bán. Họ không phải là chuyên gia bất động sản, cũng khá lười tiếp cận báo cáo của các tổ chức, đơn vị phân tích đánh giá thị trường, góc nhìn của họ thực tế đến trần trụi.
Từ những thông tin thu thập được qua những buổi “giao ban trà đá”, có thể thấy môi giới thổ cư dường như có 2 luồng tâm sự.
Thứ nhất, tự thay đổi: Sự tiếc nuối khi không quyết tâm nâng cấp nghiệp vụ, trang bị kỹ năng đa phương tiện (media) để chuyển sang làm môi giới dự án. Họ đều nhận thấy bức tranh rất rõ nét trong tương lai gần: Xung quanh Hà Nội sẽ có nghìn vạn cơ hội với những siêu dự án đã, đang và sẽ khởi công, đối tượng khách hàng là các nhà đầu tư.
Trong khi giao dịch thứ cấp nội đô đang rất khó khăn vì giá cao, người mua ở thực đã nỗ lực “vét những đồng vốn cuối cùng” cho giấc mộng an cư. Thị trường ngày càng thu hẹp, tiềm năng phát triển nghề nghiệp cũng ngày càng nhỏ. Nếu không thay đổi, họ sẽ khó khăn trong thời gian dài.
Thứ hai, chờ thị trường lao dốc. Với những môi giới yêu nghề, họ đều đã từng làm song song 2-3 nghề như bán hàng online, bán bảo hiểm… Nhiều người tâm sự mong sớm đến ngày thị trường đảo chiều để giá cả bình ổn trở lại. Khi đó, người mua là những người tiêu dùng thật. Tất nhiên, thu nhập của họ khó tăng đột biến hay giàu lên vù vù, nhưng ít ra khi thị trường không mãi đuổi theo sóng, khách mua sẽ không bị hụt hơi. Biết đâu đó lại là điều tốt cho xã hội.
Hà Nội năm nay vào Đông muộn, cận Tết rồi cái lạnh gọi tên. Và trên những cung đường giá rét, vẫn còn đó những hy vọng cuối cùng của những môi giới thổ cư. Những cơ hội cuối cùng dù còn đó, nhưng đang rất mong manh!
