Bán bảo hiểm cho giới siêu giàu

Với những khách hàng giàu và siêu giàu, khi mua bảo hiểm nhân thọ, họ thường quan tâm đặc biệt đến những yếu tố nào?

Người giàu và siêu giàu không tìm đến bảo hiểm để “tiết kiệm”, mà xem đây là một công cụ chiến lược để bảo toàn giá trị, chuyển giao tài sản minh bạch và giảm thiểu chi phí tài chính cho thế hệ sau. Bởi vậy, khi mua bảo hiểm nhân thọ, họ thường quan tâm đến 3 yếu tố cốt lõi: Tính an toàn của tài sản, khả năng tối ưu hóa kế hoạch kế thừa và mức độ tinh gọn trong quản trị rủi ro.

Đầu tiên là về mức độ an toàn và ổn định của công ty bảo hiểm, nhóm khách hàng này không đánh cược vào doanh nghiệp yếu. Họ quan sát bảng cân đối kế toán, biên khả năng thanh toán, lịch sử chi trả và sức khỏe tài chính dài hạn của doanh nghiệp.

Lý do rất rõ: Tài sản của họ có thể đa dạng ở nhiều kênh đầu tư, nhưng phần “tài sản đảm bảo” phải đặt vào một tổ chức đủ mạnh, đủ lâu đời để đứng vững qua các biến động kinh tế.

Tiếp theo là thiết kế hợp đồng phải đủ linh hoạt cho các mục tiêu tài chính cá nhân. Người giàu quan tâm đến quyền lợi bệnh hiểm nghèo mức cao, quyền lợi sinh mệnh đảm bảo lớn và đặc biệt là các điều khoản giúp tối ưu thuế, tránh phân tán tài sản, đồng thời giảm xung đột trong thừa kế. Với họ, bảo hiểm không chỉ bảo vệ thu nhập, mà là một cách chuyển giao tài sản nhanh, gọn, không mất phí tranh chấp và không cần thủ tục pháp lý phức tạp.

Cuối cùng là chất lượng dịch vụ. Nhóm khách hàng này đánh giá rất cao sự riêng tư, chính xác và sự đồng hành của một đội ngũ tư vấn có năng lực phân tích tài chính. Họ cần cảm giác “được phục vụ như một giải pháp tài chính trọn gói”, thay vì chỉ là người mua bảo hiểm.

Một khách hàng doanh nhân mà tôi đồng hành từng sở hữu danh mục đầu tư lớn gồm bất động sản, cổ phiếu và doanh nghiệp.

Khách hàng này quyết định ủy thác một phần tài sản sang bảo hiểm nhân thọ trị giá hơn 30 tỷ đồng để đảm bảo khi không may gặp rủi ro mất khả năng lao động, gia đình lập tức nhận về số tiền lớn mà không bị ảnh hưởng bởi biến động thị trường hoặc thủ tục pháp lý.

Đây là khoản tài sản duy nhất mà khách hàng chắc chắn rằng: Dù thị trường tăng hay giảm, giá trị đảm bảo vẫn giữ nguyên và được chi trả ngay lập tức. Vì thế, đối với khách hàng giàu có, bảo hiểm không chỉ là một sản phẩm tài chính, mà còn là một cấu phần quan trọng trong chiến lược hoạch định tài sản dài hạn, mang tính bảo toàn, kế thừa và tối ưu tài chính cho thế hệ sau.

Trong quá trình tư vấn về quyền lợi bảo vệ tài sản, thiết lập tài sản đảm bảo, để lại di sản thừa kế cho họ, bà có gặp trở ngại nào không?

Với nhóm khách hàng giàu và siêu giàu, trở ngại lớn nhất không phải là khả năng tài chính, mà là quan điểm quản trị tài sản. Nhiều người đã quen vận hành doanh nghiệp, quản lý danh mục đầu tư lớn nên thường nghĩ mọi rủi ro đều có thể kiểm soát.

Tuy nhiên, biến cố sức khỏe hay mất khả năng lao động lại là những yếu tố không thể dự đoán và cũng không thể giải quyết bằng kinh nghiệm đầu tư. Bởi vậy, việc thay đổi nhận thức ban đầu này thường là trở ngại đầu tiên.

Trở ngại tiếp theo là tâm lý trì hoãn. Người sở hữu nhiều tài sản thường tập trung cho việc mở rộng đầu tư và bị cuốn vào công việc kinh doanh hàng ngày. Họ hiểu tầm quan trọng của tài sản đảm bảo, nhưng lại dễ để sang “thời điểm thích hợp hơn”.

Song, bảo hiểm lại phụ thuộc hoàn toàn vào sức khỏe hiện tại, chỉ cần một chẩn đoán y khoa bất lợi, mọi kế hoạch bảo vệ hay chuyển giao tài sản đều có thể bị chặn đứng. Đây là điểm nhiều khách hàng giàu thừa nhận rằng, họ ước mình làm sớm hơn.

Trở ngại cuối cùng là cấu trúc tài sản phức tạp. Khách hàng giàu thường sở hữu nhiều loại tài sản từ bất động sản, cổ phần, trái phiếu… đến tài sản ở nước ngoài. Khi thiết kế tài sản đảm bảo thông qua bảo hiểm, người tư vấn phải hiểu rõ dòng tiền, cơ chế sở hữu, rủi ro pháp lý và mô hình thừa kế của gia đình họ.

Việc phân tích sâu và xây dựng giải pháp phù hợp đòi hỏi rất nhiều thời gian, sự tin tưởng và tính chính xác. Tuy vậy, sau khi đồng hành một thời gian, hầu hết khách hàng đều nhìn thấy giá trị rất rõ: Bảo hiểm chính là lớp tài sản duy nhất có thể chuyển giao ngay lập tức, không phụ thuộc thị trường, không tranh chấp và không mất thời gian chờ phân chia. Khi họ trải nghiệm sự an tâm đó, mọi rào cản ban đầu gần như biến mất.

Với những hợp đồng bảo hiểm giá trị lớn ký với khách hàng siêu giàu thì công ty bảo hiểm sẽ ứng xử thế nào, nhất là khi có những quy chuẩn phải tuân thủ chẳng hạn như chống rửa tiền?

Đối với các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có giá trị lớn, nhất là với nhóm khách hàng siêu giàu, công ty bảo hiểm không xem đây đơn thuần là một giao dịch thương mại, mà là một hoạt động tài chính đặc biệt cần được quản trị rủi ro ở mức cao nhất.

Trước hết, mọi hợp đồng giá trị lớn đều phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về phòng, chống rửa tiền và tài trợ khủng bố theo pháp luật Việt Nam và thông lệ quốc tế.

Công ty bảo hiểm thực hiện quy trình nhận diện và thẩm định khách hàng nâng cao, bao gồm xác minh nguồn gốc dòng tiền, mục đích tham gia bảo hiểm, cấu trúc sở hữu tài sản và các mối quan hệ liên quan. Đây là quy trình bắt buộc, áp dụng cho mọi khách hàng, không phân biệt mức độ giàu nghèo, nhằm bảo vệ sự minh bạch của hệ thống tài chính.

Tiếp đó, với những hợp đồng lớn, doanh nghiệp bảo hiểm thường thiết lập cơ chế thẩm định nhiều tầng. Hồ sơ không chỉ được xem xét ở cấp khai thác, mà còn qua các bộ phận độc lập như thẩm định nghiệp vụ, pháp chế, quản trị rủi ro và tuân thủ. Mục tiêu không phải để làm khó khách hàng mà để đảm bảo rằng, hợp đồng được phát hành trên nền tảng minh bạch, hợp pháp và bền vững cho cả hai phía.

Kế đến, yếu tố ứng xử với khách hàng siêu giàu cũng được chuẩn hóa rất rõ. Công ty bảo hiểm tôn trọng quyền riêng tư, bảo mật thông tin tuyệt đối, đồng thời giải thích minh bạch các nghĩa vụ pháp lý cần tuân thủ. Khách hàng có giá trị tài sản lớn thường hiểu rất rõ rằng, các quy chuẩn này chính là lớp bảo vệ giúp họ tránh rủi ro pháp lý trong tương lai, thay vì là rào cản.

Cuối cùng, cần nhấn mạnh rằng, các quy định chống rửa tiền không làm chậm hay cản trở việc phát hành hợp đồng bảo hiểm giá trị lớn, mà ngược lại còn giúp thị trường vận hành lành mạnh, bảo vệ quyền lợi chính đáng của khách hàng và uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm. Khi cả hai bên cùng tuân thủ chuẩn mực cao, bảo hiểm nhân thọ mới thực sự phát huy vai trò là một công cụ tài chính an toàn, minh bạch và bền vững cho nhóm khách hàng siêu giàu.

Để tiếp cận giới giàu và siêu giàu với một tư vấn viên bảo hiểm có khó không? Chờ khách hàng chủ động hay bà phải tìm tới khách hàng?

Tiếp cận giới giàu và siêu giàu trong bảo hiểm nhân thọ là một quá trình khó, nhưng không theo cách nhiều người vẫn nghĩ. Khó không nằm ở việc gặp họ, mà là khiến họ sẵn sàng lắng nghe và tin tưởng.

Nhóm khách hàng này hầu như không bao giờ chủ động đi tìm tư vấn viên bảo hiểm. Họ có quá nhiều mối quan hệ, quá nhiều lời chào mời mỗi ngày. Vì vậy, nếu tư vấn viên chỉ chờ khách hàng tìm đến thì gần như sẽ không có cơ hội. Trong thực tế, người làm nghề phải chủ động tiếp cận, nhưng là tiếp cận bằng giá trị chứ không phải bằng việc bán hàng.

Với giới giàu và siêu giàu, họ không quan tâm bạn bán sản phẩm gì, mà quan tâm bạn hiểu gì về tài sản, rủi ro và cấu trúc tài chính của họ. Một tư vấn viên muốn làm việc với nhóm khách hàng này phải có kiến thức sâu về hoạch định tài chính, hoạch định di sản, thừa kế, pháp lý, thuế và quản trị rủi ro, đồng thời có khả năng đặt những câu hỏi đủ sắc để khách hàng tự nhìn thấy khoảng trống trong kế hoạch của mình.

Trong thực tế, phần lớn khách hàng siêu giàu đến từ sự giới thiệu. Họ tin vào mối quan hệ hơn là quảng cáo. Khi một tư vấn viên đã đồng hành đủ lâu và đủ sâu với một khách hàng trong cùng hệ sinh thái, sự tin cậy sẽ tự lan tỏa. Đây là lý do vì sao làm bảo hiểm cho giới giàu không thể đi đường ngắn.

Tóm lại, tư vấn viên không thể thụ động chờ đợi, nhưng cũng không thể tiếp cận theo cách đại trà. Cần chủ động xây dựng uy tín cá nhân, năng lực chuyên môn và mối quan hệ chất lượng. Khi làm đúng, đến một thời điểm, chính khách hàng giàu sẽ chủ động tìm đến - không phải vì bạn bán bảo hiểm, mà vì bạn giúp họ bảo vệ và quản trị tài sản một cách an toàn, hiệu quả.

Còn về hợp đồng bảo hiểm, những hợp đồng lớn như thế này có được thiết kế “may đo” không, chẳng hạn vấn đề thuế thừa kế quyền lợi hay tỷ lệ thừa kế trong thành viên gia đình…?

Với các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ giá trị lớn, việc thiết kế theo hướng “may đo” là có, nhưng cần hiểu đúng bản chất. May đo ở đây không phải là tự tạo điều khoản ngoài quy định, mà là tối ưu cấu trúc hợp đồng trong khung pháp lý đã được phê duyệt để phục vụ mục tiêu bảo vệ và chuyển giao tài sản.

Thứ nhất, bảo hiểm nhân thọ cho phép thiết kế rất linh hoạt ở cấu trúc người thụ hưởng. Chủ hợp đồng có thể chỉ định nhiều người thụ hưởng, phân chia tỷ lệ hưởng quyền lợi khác nhau cho từng thành viên trong gia đình và chủ động thay đổi tỷ lệ này theo từng giai đoạn cuộc sống. Đây là một lợi thế rất lớn so với nhiều loại tài sản truyền thống.

Thứ hai, về thuế thừa kế, theo quy định hiện hành tại Việt Nam, quyền lợi bảo hiểm nhân thọ chi trả cho người thụ hưởng không thuộc diện chịu thuế thừa kế.

Điều này giúp dòng tiền chuyển giao diễn ra nhanh, trực tiếp, không cần qua thủ tục phân chia di sản và giảm thiểu tối đa rủi ro tranh chấp. Chính vì vậy, với các gia đình có tài sản lớn, bảo hiểm thường được ưu tiên dùng như một lớp chuyển giao tài sản an toàn và minh bạch.

Thứ ba, ở những hợp đồng lớn, yếu tố “may đo” còn nằm ở việc phân tách mục tiêu của từng hợp đồng.

Thay vì dồn tất cả vào một hợp đồng duy nhất, nhiều gia đình lựa chọn thiết kế nhiều hợp đồng với vai trò khác nhau, chẳng hạn một hợp đồng tập trung bảo vệ người trụ cột, một hợp đồng phục vụ kế hoạch hưu trí, một hoặc nhiều hợp đồng dùng cho hoạch định di sản và chuyển giao tài sản cho thế hệ sau. Cách làm này giúp quản trị rủi ro tốt hơn và linh hoạt điều chỉnh khi tài sản hoặc cấu trúc gia đình thay đổi.

Thứ tư, với các khách hàng là chủ doanh nghiệp, hợp đồng bảo hiểm còn được thiết kế để gắn với kế hoạch kế nhiệm kinh doanh. Trong trường hợp chủ doanh nghiệp không còn hoặc mất khả năng lao động, dòng tiền từ bảo hiểm có thể giúp gia đình xử lý việc mua bán cổ phần, ổn định hoạt động doanh nghiệp và tránh nguy cơ doanh nghiệp bị gián đoạn hoặc giải thể.

Có thể nói, bảo hiểm nhân thọ không phải là công cụ cứng nhắc, mà là một giải pháp tài chính có tính cá nhân hóa rất cao nếu được thiết kế đúng. Với giới giàu và siêu giàu, giá trị lớn nhất của những hợp đồng “may đo” này nằm ở chỗ: Tài sản không chỉ được bảo vệ, mà còn được chuyển giao đúng người, đúng tỷ lệ, đúng thời điểm và đúng mục tiêu mà chủ sở hữu mong muốn.

Là người nhiều tiền, chắc mỗi gia đình cũng có vài hợp đồng bảo hiểm rồi, bà thấy thị trường này đang được khai thác thế nào, còn tiềm năng không?

Đúng là với nhóm khách hàng giàu và siêu giàu, hầu hết mỗi gia đình đều đã sở hữu nhiều hơn một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa thị trường đã bão hòa. Ngược lại, đây vẫn là phân khúc còn rất nhiều tiềm năng nếu được khai thác đúng cách và đúng giá trị.

Trong thực tế tư vấn, nhiều gia đình mà một thành viên không chỉ tham gia một hợp đồng, mà có thể sở hữu từ 3-5 hợp đồng bảo hiểm khác nhau. Lý do không phải vì dư thừa, mà bởi mỗi giai đoạn cuộc sống, nhu cầu bảo vệ và hoạch định tài chính lại thay đổi. Song song với đó, các công ty bảo hiểm liên tục cải tiến sản phẩm để đáp ứng tốt hơn những nhu cầu mới phát sinh.

Trước đây, quyền lợi bệnh lý nghiêm trọng chỉ bảo vệ 49 bệnh lý, hiện mở rộng lên tới 143 bệnh lý. Hay như quyền lợi tai nạn, trước kia chỉ chi trả khi mất hẳn một bộ phận cơ thể, thì hiện tại, gãy xương cũng được tính là thương tật và được bảo vệ. Điều này cho thấy bảo hiểm nhân thọ không đứng yên, mà liên tục tiến hóa để theo kịp nhu cầu thực tế của cuộc sống.

Cách giới giàu nhìn nhận bảo hiểm giống cách họ sử dụng công nghệ. Không ai mua một chiếc điện thoại và dùng nó cho cả đời. Khi công nghệ mới ra đời, tính năng hiện đại hơn, bảo mật tốt hơn, hỗ trợ công việc hiệu quả hơn, họ sẵn sàng nâng cấp. Bảo hiểm nhân thọ cũng vậy. Mỗi hợp đồng là một lớp bảo vệ phù hợp với từng giai đoạn tài sản, sức khỏe và trách nhiệm của cuộc đời.

Đặc biệt, với giới giàu và siêu giàu, bảo hiểm không chỉ là công cụ bảo vệ rủi ro, mà còn được xem là một trong những trụ cột quan trọng nhất trong “hoạch định di sản”. Đây chính là giá trị cốt lõi khiến nhu cầu bảo hiểm ở phân khúc này không những không giảm, mà còn gia tăng theo thời gian.

Thông qua hoạch định di sản, họ có thể bảo vệ và chuyển giao khối tài sản tạo lập cả đời cho người thân yêu, đồng thời đảm bảo khối tài sản đó được truyền dẫn với mục đích và định hướng rõ ràng. Tài sản không chỉ được chia, mà còn được quản lý và sử dụng hiệu quả vì lợi ích của nhiều thế hệ sau.

Ở góc độ cá nhân và gia đình, hoạch định di sản giúp họ chủ động kế hoạch hưu trí, chủ động kế hoạch giáo dục cho con cháu, tránh tranh chấp tài sản trong gia đình và đảm bảo tài sản được phân chia đúng theo ý chí của mình.

Ở góc độ doanh nghiệp, đây là công cụ giúp chủ doanh nghiệp chuẩn bị kế hoạch kế nhiệm, giải quyết bài toán mua bán cổ phần giữa gia đình và các cổ đông, giảm thiểu nguy cơ doanh nghiệp bị gián đoạn hoặc giải thể khi người chủ đột ngột ra đi, đồng thời chủ động quản trị rủi ro cho hoạt động kinh doanh.

Xa hơn nữa, hoạch định di sản không chỉ là để lại tài sản, mà là chuẩn bị nền tảng cho sự thịnh vượng bền vững đa thế hệ. Thông qua đó, họ có thể trả hết các khoản nợ, bảo toàn của cải, làm quà cho những người thân yêu, đóng góp từ thiện, hoặc để lại dấu ấn tên tuổi gắn với những giá trị tích cực lâu dài cho xã hội.

Chính vì những giá trị lớn lao đó, giới giàu và siêu giàu không xem bảo hiểm là một quyết định một lần trong đời, mà là một chiến lược được cập nhật và gia tăng theo từng giai đoạn khi tài sản của họ tăng lên. Đó cũng là lý do phân khúc này còn rất nhiều dư địa phát triển nếu được tư vấn đúng bản chất, đúng vai trò và đúng tầm giá trị của nó.

Kim Lan