Vay tiêu dùng và kinh nghiệm quốc tế tại Việt Nam

Ông Friedrich Weiss,CEO Home Credit Việt Nam

Cho vay tại điểm bán - Tất cả vì tiện lợi cho khách hàng

Để có thể tiếp cận nhanh hơn đối với khách hàng vay vốn tiêu dùng nhỏ, lẻ thì cho vay tại điểm bán chính là giải pháp mang đến sự tiện lợi. Điều này có nghĩa là những khoản cho vay nhỏ được thực hiện tại các cửa hàng, nơi khách hàng có nhu cầu mua sắm sản phẩm. Để làm được điều này, bản thân các công ty tài chính phải xây dựng cho mình mạng lưới các đối tác bán lẻ để cùng hợp tác trong việc cung cấp dịch vụ tiện ích cho khách hàng.

Đầu tiên, khách hàng chọn mua sản phẩm tại cửa hàng và điền vào mẫu đơn dưới sự hướng dẫn của nhân viên tư vấn của công ty tài chính. Sau đó, đơn xin vay sẽ được tự động chuyển đến hệ thống kiểm duyệt tại trụ sở của công ty. Trải qua trình tự các bước kiểm duyệt và tính điểm trong thời gian rất ngắn, khách hàng sẽ được thông báo về tình trạng duyệt hồ sơ của mình. Nếu hồ sơ được chấp thuận, khách hàng sẽ ký hợp đồng với công ty để mua sản phẩm và trả trước một phần tiền cho cửa hàng – nơi khách hàng mua sản phẩm. Phần còn lại sẽ được đơn vị hỗ trợ cho vay trả cho cửa hàng sau khi nhận được đầy đủ hồ sơ cam kết vay và trả nợ của khách hàng. Trách nhiệm cuối cùng đối với khách hàng là trả nợ cho đơn vị cung ứng vốn khoản tiền đã mua sản phẩm bằng hình thức trả góp hàng tháng (cả gốc và lãi suất).

Để có thể thành công trong cho vay tiêu dùng, trước hết cần phải hiểu được sự công bằng, minh bạch là nền tảng cho mối quan hệ với khách hàng. Dịch vụ tài chính dễ dàng, đơn giản và nhanh chóng là kim chỉ nam trong mọi hoạt động và cũng chính là yếu tố quan trọng để có thể đem lại thành công cho các công ty tài chính. Đồng thời, sản phẩm đưa ra cũng phải phù hợp để đáp ứng được nhu cầu và nằm trong khả năng chi trả của khách hàng. Sau đó, bên cho vay mới cung cấp được nhiều sản phẩm tài chính cao hơn để phù hợp với nhu cầu và điều kiện ngày một tăng của khách hàng.

Tiềm năng tăng trưởng của ngành tài chính bán lẻ ở thị trường Việt Nam rất lớn, vì thị trường Việt Nam có tỷ lệ kinh tế tăng trưởng hơn 5%, đó là con số mà các nước châu Âu mơ đến. Tăng trưởng kinh tế Việt Nam còn phát triển hơn nữa trong tương lai. Vì thế, sẽ vẫn còn rất nhiều khách hàng có nhu cầu vay tiêu dùng khi cuộc sống cao lên. Mặt khác, tỷ lệ vay tiêu dùng của Việt Nam hiện rất thấp, chỉ cao hơn Lào, Campuchia. Trong khi, các thị trường khác trên thế giới, nhất là thị trường mới nổi, tỷ lệ cho vay rất nhiều nên tiềm năng tăng trưởng đối với vay tiêu dùng ở Việt Nam rất cao.

Tuy nhiên, có vẻ đa số các ngân hàng chưa chuẩn bị tốt và kỹ càng cho lắm khi bước chân vào lĩnh vực bán lẻ tài chính tiêu dùng. Vì thực tế, để thâm nhập và đẩy mạnh được dịch vụ cho vay tiêu dùng nhỏ, lẻ, đòi hỏi trước hết phải có kế hoạch và thời gian lâu dài để xây dựng hệ thống quản lý. Home Credit cũng đã phải mất 25 năm để phát triển hệ thống tính điểm và quy trình thẩm định hồ sơ tự động. Bởi kinh doanh không đơn giản chỉ là mở cửa kinh doanh. Nếu chỉ nghĩ mở cửa là có thể kiếm được nguồn thu và lợi nhuận chỉ sau một thời gian ngắn là không thể.

Qua nhiều năm triển khai và đẩy mạnh phát triển dịch vụ cho vay tiêu dùng, tôi thấy, việc kỳ vọng lợi nhuận, chỉ trong vòng 2 năm đầu triển khai cho vay tiêu dùng là điều hết sức nguy hiểm cho toàn hệ thống ngân hàng bởi rủi ro cao. Trong khi hệ thống ngân hàng ở Việt Nam vẫn còn yếu, nợ xấu cao, chưa có hệ thống tính điểm tiên tiến, thì khả năng đối mặt với rủi ro là rất cao khi đẩy mạnh cho vay tiêu dùng.

Do đó, để thành công trong cho vay tiêu dùng bắt buộc phải minh bạch về nợ xấu. Vì nếu không quản lý được rủi ro trong cho vay tiêu dùng dễ dẫn đến rủi ro nợ xấu, gây ảnh hưởng đến toàn hệ thống. Do đó, giải pháp tốt hơn là một số ngân hàng hợp lực lại với các công ty tài chính, kể cả công ty tài chính nước ngoài để có thể cạnh tranh và mang lại dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Vì sẽ thật đáng tiếc khi một thị trường đầy tiềm năng lại bị phá hủy bởi các đơn vị cho vay tiêu dùng yếu kém. Và kết quả của việc này sẽ làm toàn bộ phân khúc tài chính phải hứng chịu. 

Cạnh tranh không hẳn chỉ về lãi suất

Không chỉ cạnh tranh lẫn nhau, các công ty tài chính giờ còn phải giành thị phần với ngân hàng khi tăng trưởng tín dụng doanh nghiệp khó khăn. Có thể kế đến thương vụ HDBank mua lại SGVF và chuyển đổi thành HDFinance để thâm nhập mạnh vào mảng cho vay tiêu dùng.

Nhu cầu vay tiêu dùng của người dân Việt Nam còn rất lớn. Do đó, tiềm năng để khai thác phân khúc khách hàng này còn nhiều và thị trường sẽ tự gạn lọc những công ty yếu kém. Nhưng để thành công, mỗi công ty cho vay tiêu dùng cần kiên trì với chiến lược đã đặt ra và không thay đổi nhiều hoặc phản ứng thái quá trước chiến lược riêng của đối thủ và không nên bắt chước đối phương về các sản phẩm, dịch vụ… mà cần có sự hợp lực với vài công ty tài chính đa quốc gia và sẽ học hỏi kinh nghiệm từ họ. Và điều quan trọng nhất vẫn là làm thế nào để có được những sản phẩm đáp ứng nhu được nhu cầu thực tế, đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng. Đồng thời, yếu tố quan trọng nhất đối với tín dụng tiêu dùng chính là đơn giản thủ tục, giải quyết nhanh gọn, giải ngân tức thời.

Sở dĩ lãi suất cho vay tiêu dùng cao là do khoản vay chủ yếu được tín chấp. Các công ty tài chính cho vay thủ tục rất đơn giản, khách hàng không cần chứng minh thu nhập và giải ngân trong vòng 15 phút nên bù lại, mức lãi suất cũng sẽ cao hơn, do rủi ro cao. Tuy nhiên, không phải tất cả các khoản vay đều được áp dụng lãi suất cao mà cũng có những sản phẩm cho vay với lãi suất thấp, song chưa hẳn khách hàng đã chọn. Vì bạn phải đặt các sản phẩm này ở cùng 1 cơ sở để so sánh. Nếu nhiều giấy tờ, thủ tục và kiểm soát gắt gao, làm hao tốn thời gian thì lãi suất thấp. Ngược lại, ít giấy tờ, ít thời gian thì lãi suất đương nhiên phải cao, nhưng lại có rất nhiều khách hàng lựa chọn. Việc lựa chọn sản phẩm và quyết định vay là tùy thuộc vào nhu cầu của khách hàng, không ai có thể ép buộc được. Tương tự như vậy, khi bạn đến nhà hàng dùng bữa thì mỗi thứ đều có giá khác nhau trong thực đơn và việc khách hàng lựa chọn món ăn nào là tùy vào sở thích của họ.

Trong cho vay tiêu dùng cũng vậy, khách hàng có quyền và được tự do quyết định. Điều quan trọng đối với đơn vị cho vay là phải làm thế nào để đưa ra được những sản phẩm phù hợp với nhu cầu người dùng.

Thực tế ở Anh, có thời gian Chính phủ đưa ra mức lãi suất trần tối đa để khống chế lãi suất trong cho vay tiêu dùng. Chính quy định này đã gây khó khăn cho các công ty tài chính trong hoạt động kinh doanh có lãi và mở rộng hoạt động cho vay rộng rãi để đáp ứng hết nhu cầu vốn tiêu dùng của khách hàng. Trong khi, người tiêu dùng ở thị trường này vẫn có nhu cầu vay và muốn mua sản phẩm, nhưng họ lại không đủ tài chính. Dẫn đến, tín dụng đen gia tăng và có cơ hội tham gia kinh doanh lĩnh vực cho vay một cách bất hợp pháp và mọi thứ tệ hại hơn trước đó.

Các công ty tài chính ở Châu Âu cho vay với lãi suất 20%/năm, tức gấp 10 lần so với ngân hàng (thường cho vay tín chấp với mức 2 - 3%/năm), song nhu cầu vốn của khách hàng vẫn tăng và công ty tài chính vẫn khai thác được. Nhưng rồi Chính phủ Anh đã điều chỉnh và tín dụng “đen” cũng thay đổi lãi suất, họ không cho vay ở mức 20% mà là 300% đến 400%. Việc các công ty tài chính rời bỏ thị trường kinh doanh này mang đến lợi nhuận rất lớn cho tín dụng đen. Nhà nước khi đó phải đối mặt với vô vàn khó khăn. Không chỉ vấn đề về các băng đảng xã hội, mà còn về vấn đề thất nhiệp, mức thu từ thuế doanh nghiệp sẽ giảm đáng kể. Nước Anh sau đó đã thay đổi, mở cửa lại thị trường.

Mặt khác, khi mở rộng thị trường và có nhiều đối thủ cạnh tranh sẽ đem lại được lợi ích tốt nhất cho người tiêu dùng. Ví dụ điển hình nhất của ngành cho vay tài chính tiêu dùng là Mỹ. Đây là thị trường phát triển nhất, hơn cả Châu Âu nên có quá nhiều đối thủ cạnh tranh. Nhưng một khi cạnh tranh gay gắt thì lãi suất sẽ tự động giảm. Vậy quy luật của thị trường là gì? Nhu cầu của khách hàng sẽ có giá trị định nghĩa giá cả tốt hơn và lành mạnh hơn bất kỳ quy luật nào. Tôi xin được phép quay lại với ví dụ về nhà hàng. Bạn có nhiều nhà hàng. Có cái rẻ, có cái mắc, nên khách hàng có quyền quyết định anh ta sẽ đi ăn ở đâu… Quy luật thị trường tự do cạnh tranh là quy luật lành mạnh nhất.

Ở thời điểm hiện tại, thị trường Việt Nam chưa có nhiều công ty tài chính phát triển và đẩy mạnh cho vay tiêu dùng nên chưa phải cạnh tranh về lãi suất. Nhưng một khi có nhiều công ty tài chính nhảy vào và cung cấp dịch vụ tốt tương tự như một số công ty hiện có chắc chắn sẽ phải cạnh tranh về phí và sẽ giảm lãi suất. Đây là quy luật của thị trường tự do nên không thể thay đổi nó.

Nhu cầu vốn tiêu dùng của người dân Việt Nam còn rất lớn

Khách hàng phải là người quyết định lựa chọn khoản vay

Thực tế cho thấy, trong quá trình sử dụng sản phẩm tài chính tiêu dùng mà các công ty tài chính đang triển khai, không ít khách hàng đã phàn nàn và sau khi vay mới tá hỏa lãi suất phải trả cao. Đó cũng chính là điều khiến các công ty tài chính đau đầu nhất trong quá trình xử lý vướng mắc với người vay hiện nay. Bởi một vài khách hàng lúc đầu đồng ý với điều khoản đã được thông tin đến họ chính thức và trước khi ký hợp đồng các công ty cũng đã yêu cầu đọc kỹ các điều khoản đó. Thế nhưng, khi không trả được nợ, khách hàng quay ra nói không hiểu đã ký gì và bị bắt phải trả lãi suất quá cao.

Vấn đề quan trọng đối với việc ký hợp đồng tín dụng tiêu dùng là để cho khách hàng suy nghĩ kỹ trước khi ký hợp đồng và tuyệt đối không ép buộc họ vay. Mỗi hợp đồng vay được ký giữa công ty tài chính và khách hàng là một thỏa thuận với sự tự nguyện của khách hàng khi chọn sản phẩm vay phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của họ. Ngoài việc nhân viên tư vấn và giúp khách hàng chọn được gói vay phù hợp nhất thì mọi quyết định vay đều phụ thuộc vào khách hàng trên tinh thần hiểu và tự nguyện để có thể tránh được những tình huống khó xử sau khi giải ngân.

Tôi từng làm việc ở nhiều quốc gia và thấy ở đâu cũng vậy. Khi khách hàng đến cửa hàng và thấy một chiếc Iphone, anh ta muốn sở hữu ngay lập tức. Nhưng anh ta không muốn đến ngân hàng hay chờ đợi 1 tuần, nên đã nhờ đến sự hỗ trợ vốn của công ty tài chính tại điểm bán. Quan trọng là làm thế nào để khách hàng có thể nắm được các thông tin trước khi quyết định nên đòi hỏi phải có sự đào tạo bài bản cho các nhân viên tư vấn.

Chẳng hạn tại Home Credit, ngay lúc đầu, Công ty cũng không có biên bản xác nhận cho khách hàng trước khi ký hợp đồng. Vì ngoài hợp đồng, biên bản này giúp cho khách hàng xác nhận là người bán đã cung cấp thông tin hợp lệ cho họ. Khách hàng đã thật sự hiểu về các cam kết trong hợp đồng vay vốn trước khi ký với công ty tài chính cung ứng vốn và đã được thông báo về việc thanh toán khoản vay. Khi mới gia nhập thị trường Việt Nam, Home Credit nhận thấy, một vài khách hàng đã không được thông tin đầy đủ và vì vậy đã nảy ra ý định thực thi biên bản này sau 3 tháng ra mắt thị trường. Công ty cũng muốn bắt buộc nhân viên của mình tuân thủ việc tư vấn đầy đủ cho khách hàng vay.

Vì thế, việc thông tin cho khách hàng hiểu về sản phẩm cho vay tiêu dùng cũng như phải nắm kỹ các điều khoản trước khi quyết định vay là điều hết sức quan trọng. Bởi chính sự không nắm kỹ và hiểu biết nhiều về sản phẩm trước khi quyết định lựa chọn sẽ đem lại kết cục không như kỳ vọng.

Một câu chuyện vui ở Châu Âu từ thập niên 80: thị trường chứng khoán bùng nổ và trên các tờ báo đưa tin rất nhiều người đã kiếm được rất nhiều tiền từ việc chơi chứng khoán, trong vòng 1 năm lợi nhuận có thể lên tới 50%, thậm chí 100%. Thông tin này lan truyền ra rất xa và những người không có kiến thức gì về tài chính cũng lao vào, nghĩ rằng họ có thể đổi đời. Kết quả có người thắng - người thua. Những người kiếm được tiền thì rất vui, còn những người bị lỗ thì hay phàn nàn rằng, họ không được thông tin gì cả. Thậm chí, để đòi quyền lợi, một vài vụ việc phải nhờ đến tòa để xử.

Vì vậy, Hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng ở một số quốc gia đã yêu cầu các ngân hàng phải thực thi một Biên bản cho các khách hàng ký xác nhận là trước khi mua cổ phiếu, khách hàng đã được thông tin và chấp nhận rủi ro khi mua cổ phiếu hay trái phiếu để giảm tình trạng khách hàng khiếu kiện về sau. Đó cũng chính là lý do Home Credit cho ra đời Biên bản xác nhận để khách hàng ký xác nhận trước khi quyết định vay tiêu dùng để minh bạch trong cho vay.

Lãi suất cao hơn ngân hàng, đâu là sự thật?

Hiện tâm lý của nhiều người, thậm chí cả với những khách hàng đã vay vốn tiêu dùng bị bối rối khi đem so sánh giữa lãi suất cho vay của công ty tài chính với lãi suất ngân hàng. Thực tế, 2 ngành này khác nhau, cho dù cũng là những tổ chức cho vay sản phẩm tiêu dùng, nên không thể so sánh lãi suất cho vay giữa ngân hàng và công ty tài chính. Bởi công ty tài chính chỉ cho vay tín chấp (không tài sản đảm bảo), không chứng minh thu nhập và giải ngân ngay tại chỗ, đồng thời các khoản vay cũng rất nhỏ.

Điển hình như sản phẩm cho vay tiêu dùng ngay tại điểm bán mà Home Credit đã và đang kết hợp với nhiều cửa hàng để hỗ trợ vốn cho khách hàng mua hàng hóa, được giải ngân chỉ sau 15 phút. Cụ thể, khi khách hàng đến một của hàng bán laptop, điện thoại và muốn mua ngay lập tức, nhưng thiếu khả năng tài chính và có nhu cầu vay vốn để mua hàng hóa, tiêu dùng… Nhưng khi đến ngân hàng thì họ sẽ hỏi bạn muốn mua gì và khi bạn nói món hàng khoảng vài triệu đồng thì ngân hàng sẽ từ chối cho vay, với lý do giá trị sản phẩm quá thấp hoặc họ sẽ nói bạn chờ 1 tuần, kèm theo là các thủ tục giấy tờ để chứng minh thu nhập. Đây chính là thị trường ngách mà các công ty tài chính nhắm vào.

Nên thực tế, công ty tài chính nước ngoài, điển hình như Home Credit cung cấp sản phẩm tài chính mà thị trường Việt Nam chưa có hoặc còn rất hạn chế. Đó là lý do giải thích tại sao Home Credit đã gặt hái được thành công khi tham gia cho vay tiêu dùng tại Việt Nam.

Chúng ta cũng cần hiểu rằng, sở dĩ mức lãi suất mà các công ty tài chính áp dụng đối với khoản vay tiêu dùng thường cao hơn ngân hàng là do họ cung cấp được sản phẩm mà ngân hàng không có hoặc ngân hàng không thể đáp ứng cho những khách hàng không thỏa được các điều kiện tín dụng. Mặt khác, sản phẩm các công ty tài chính cung cấp hoàn toàn khác biệt so với ngân hàng. Chẳng hạn, khi một khách hàng kiên nhẫn, anh ta có thể mang tất cả các giấy tờ cần thiết đến công ty tài chính để có thể dễ dàng được hỗ trợ khoản vay, nhưng cũng có thể tới ngân hàng để được vay vốn.

Tuy nhiên, đa số các khách hàng vay tiêu dùng lại không muốn thủ tục rườm rà. Chỉ hơn 1% khách hàng của Home Credit lựa chọn sản phẩm có thủ tục vay phức tạp. Bởi vì nó khá phức tạp, nhiều thủ tục thì khách hàng có thể đến ngân hàng để vay, thay vì tìm đến công ty tài chính để được hỗ trợ vốn. Đa số khách hàng cá nhân có nhu cầu vay tiêu dùng mong muốn thủ tục đơn giản và nhanh chóng, cho dù lãi suất có cao hơn. Điều đó chứng minh rằng, sản phẩm cho vay tiêu dùng thủ tục đơn giải, giải ngân nhanh chóng đã bị thiếu vắng trên thị trường Việt Nam lâu nay.

Ông Friedrich Weiss,CEO Home Credit Việt Nam