Hợp đồng mới tăng cao, hợp đồng có hiệu lực tăng thấp
Theo số liệu thống kê của Cục Quản lý và Giám sát bảo hiểm - Bộ Tài chính, mức tăng trưởng hợp đồng khai thác mới hàng năm khá cao (xem biểu đồ). Trong 5 năm gần nhất (2010 - 2014), số lượng hợp đồng khai thác mới trung bình tăng 13,2%, dao động từ 0,8 - 1,2 triệu hợp đồng/năm. Tuy nhiên, trong cùng khoảng thời gian, số lượng hợp đồng có hiệu lực có mức tăng trưởng trung bình 7,4%, tăng thêm từ 292.000 - 446.000 hợp đồng/năm. Điều này cho thấy, tỷ lệ duy trì hợp đồng ở mức thấp, rất nhiều hợp đồng bảo hiểm bị khách hàng hủy bỏ. Tính riêng năm 2014 vừa qua, có tổng cộng 436.749 hợp đồng bị hủy bỏ (xem bảng).
Đáng chú ý, với thời gian phát triển và mở cửa thị trường bảo hiểm nhân thọ gần 20 năm (từ 1996), thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đến năm 2014 mới đạt được tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm là 6,3% trên dân số 90 triệu người, một tỷ lệ khá khiêm tốn.
Khách hàng hủy bỏ hợp đồng, vì sao?
Nhận thức của người dân về bảo hiểm trong những năm gần đây được nâng lên, nhưng một thách thức tồn tại trong gần 20 năm qua là hiện vẫn chỉ có một tỷ lệ rất nhỏ người dân Việt Nam tham gia bảo hiểm nhân thọ. Ngoài thực tế về khả năng tài chính của khách hàng thì lý do chính của tình trạng trên là nhiều người dân chưa ý thức được tầm quan trọng và sự cần thiết của việc sở hữu một hợp đồng bảo hiểm. Một bộ phận người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ với mục đích đầu tư (hưởng bảo tức), mà coi nhẹ ý nghĩa bảo vệ. Do vậy, khi thấy các kênh đầu tư khác hấp dẫn hơn, họ hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm, chuyển hướng đầu tư.
Nguyên nhân quan trọng hơn, được một đại lý bảo hiểm chia sẻ, với chính sách thu hút đại lý bảo hiểm giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ với nhau và chi trả hoa hồng cùng với những khoản thưởng hấp dẫn khi đạt doanh số, nên có tình trạng đại lý bảo hiểm “chơi game” hợp đồng năm đầu tiên, đến kỳ phí năm sau sẽ hủy. Đặc biệt, vẫn còn tình trạng đại lý bảo hiểm tư vấn chưa kỹ cho khách, chăm sóc khách hàng chưa tốt, mời bạn bè, người thân mua “ủng hộ”…
Đây là những lý do chính dẫn đến tình trạng nhiều khách hàng hủy ngang hợp đồng trong những năm đầu. Tất nhiên, có không ít trường hợp, sản phẩm bảo hiểm phù hợp với mong muốn của khách hàng, nhưng lại vượt quá khả năng tài chính, mà khi ký kết hợp đồng họ chưa lường trước được. Vì thế, hợp đồng sau đó bị huỷ bỏ do tình trạng nợ phí quá hạn.
Đáng chú ý, tại Việt Nam hiện nay, các công ty bảo hiểm vẫn áp dụng chi trả phí cho các đại lý theo cách truyền thống là “chính sách hoa hồng tập trung ban đầu”, trong đó tỷ lệ hoa hồng năm đầu tiên lên đến 30 - 40%, hoa hồng phí tái tục (định kỳ các năm sau) thường rất thấp, khoảng 5 - 8%. Trong khi đó, một số nước áp dụng hình thức “hoa hồng san bằng”, tỷ lệ hoa hồng trên phí thu năm đầu cao hơn năm sau, nhưng mức chênh lệch này không lớn. Các nước áp dụng tỷ lệ “hoa hồng san bằng” hạn chế được phần lớn tình trạng lôi kéo đại lý bảo hiểm giữa các công ty với nhau và việc chăm sóc khách hàng những năm tái tục, đại lý sẽ sát sao hơn nhiều, tỷ lệ duy trì hợp đồng cao hơn.
Thực tế, chỉ tiêu doanh thu phí cùng hợp đồng khai thác mới được các doanh nghiệp bảo hiểm đề ra năm sau luôn cao hơn năm trước. Nhưng với tình trạng hủy bỏ hợp đồng nêu trên, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cần nỗ lực khai thác khách hàng mới, song song với việc giữ chân khách hàng cũ. Đây là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
