Thu nhập cao không đến từ “một vài khách hàng lớn”
Trong những cuộc trò chuyện cuối năm với các nhà môi giới chứng khoán (broker), khi thị trường dần lắng lại, câu chuyện không chỉ xoay quanh biến động của chỉ số, ngành nào “hot” trong năm hay những cơ hội cụ thể từ “ba chữ cái”, mà còn tập trung nhiều vào một chủ đề quen thuộc nhưng chưa bao giờ cũ: thu nhập môi giới chứng khoán.
Sau 16 năm gắn bó với nghề, trong đó có 13 năm tại VNDIRECT, từng là môi giới Top 1 toàn hệ thống, 3 năm tại VPBankS, từng duy trì mức thu nhập từ nghề môi giới ở ngưỡng trên dưới 6 tỷ đồng mỗi năm ngay từ khi còn là broker và hiện là Giám đốc Trung tâm kinh doanh tại VPBankS, bà Hoàng Thanh Trang đúc kết: Thu nhập trong nghề môi giới chứng khoán không phải là một đường thẳng đi lên, càng không phải là một “công thức làm giàu nhanh”. Đó là một hành trình tích lũy, rèn luyện và quan trọng nhất là lựa chọn đúng hướng đi ngay từ những ngày đầu.
“Một môi giới chuyên nghiệp tại Việt Nam hoàn toàn có thể tạo ra thu nhập bền vững từ vài trăm triệu đến tiền tỷ mỗi tháng, đặc biệt trong những giai đoạn thị trường sôi động”, bà Trang cho biết.
Thực tế cho thấy, thu nhập của các broker “cứng nghề” trên thị trường đạt từ vài trăm triệu đến tiền tỷ mỗi tháng không phải là điều hiếm gặp.
Tại một số công ty chứng khoán có thị phần lớn như VPS, SSI, VNDIRECT…, không ít môi giới đạt mức thu nhập lên tới vài tỷ đồng mỗi tháng từ phí môi giới. Không ít người đã không khỏi ngỡ ngàng khi nhìn vào bảng kê khai thuế thu nhập cá nhân của một số broker, với số thuế phải nộp ở mức kịch trần 35% trên tổng thu nhập, tương ứng khoản thu nhập lên tới 5 - 7 tỷ đồng mỗi tháng, thậm chí cao hơn đối với một số broker “VIP”.
Tại VPBankS, theo chia sẻ của bà Hoàng Thanh Trang, thu nhập của một số broker kỳ cựu cũng có thể đạt mức tiền tỷ mỗi tháng.
Có những môi giới lựa chọn con đường chăm sóc một vài khách hàng lớn. Cách làm này có thể mang lại thu nhập cao trong ngắn hạn, nhưng không phải hướng đi đúng nghĩa. Chỉ cần một chu kỳ thị trường đảo chiều, hoặc khi khách hàng chuyển dòng tiền sang lĩnh vực khác, thu nhập của môi giới gần như có thể rơi về con số 0.
Một môi giới chuyên nghiệp tại Việt Nam hoàn toàn có thể tạo ra thu nhập bền vững từ vài trăm triệu đến tiền tỷ mỗi tháng, đặc biệt trong những giai đoạn thị trường sôi động. Tuy nhiên, nó không phải là một đường thẳng đi lên, càng không phải là một “công thức làm giàu nhanh”.
Do đó, thu nhập bền vững của nghề môi giới không phải là tháng này rất cao rồi tháng sau “trắng bảng”. Thu nhập bền là khi dù thị trường tăng hay giảm, dù có sóng lớn hay đi ngang, môi giới vẫn duy trì được dòng tiền đều đặn từ hoạt động giao dịch của khách hàng.
Muốn vậy, tệp khách hàng phải đủ lớn, đủ đa dạng để xác suất luôn đứng về phía mình: Hôm nay nhóm khách hàng này giao dịch, ngày mai đến nhóm khác; tháng này khách đầu tư cổ phiếu, tháng sau chuyển sang trái phiếu, phái sinh hay chứng chỉ quỹ.
Tuy nhiên, không phải broker nào cũng có được mức thu nhập đáng mơ ước như những ví dụ kể trên. Thực tế, nhiều môi giới mới vào nghề hoặc chưa xây dựng được tệp khách hàng đủ lớn vẫn đang chật vật với bài toán doanh số để duy trì mức lương cơ bản. Chính vì vậy, thu nhập trong nghề môi giới chứng khoán mang tính phân hóa rất cao, có thể nói là “muôn hình vạn trạng”.
Nghề của xác suất và sức bền
Theo bà Hoàng Thanh Trang, nghề môi giới, nếu muốn đi xa, phải là nghề của xác suất, của hệ thống và của chiều sâu. Rào cản thực sự của nghề không nằm ở điều kiện đầu vào, mà nằm ở sức bền và khả năng vượt qua quá trình đào thải khắc nghiệt của thị trường.
Chứng chỉ hành nghề chỉ là điều kiện cần. Để trở thành một môi giới “nòng cốt”, theo quan sát của bà Trang, cần ít nhất 5 - 7 năm làm nghề liên tục, tức là đã đi qua tối thiểu 1 - 2 chu kỳ kinh tế.
Người làm nghề phải từng trải qua những giai đoạn thị trường tăng nóng, sụp đổ, hoảng loạn và hồi phục - nơi cảm xúc của khách hàng và áp lực của chính bản thân bị đẩy lên mức cao nhất.
Chỉ khi đứng vững được trong những giai đoạn đó, bản lĩnh nghề nghiệp mới dần hình thành.
Môi giới chuyên nghiệp không chỉ “nhận lệnh”
Với 16 năm kinh nghiệm, bà Hoàng Thanh Trang cho rằng, một môi giới giỏi không chỉ là người “nhận lệnh”. Ở cấp độ chuyên nghiệp, môi giới cần hội tụ nhiều năng lực cùng lúc: Khả năng tư vấn sản phẩm và cơ cấu danh mục; hiểu rõ cổ phiếu, trái phiếu, phái sinh, chứng chỉ quỹ, tiền gửi, sản phẩm cấu trúc… và biết phân bổ phù hợp với từng khách hàng, từng chu kỳ thị trường.
Môi giới cần biết giao dịch ngắn hạn (trading), nhưng không giao dịch bằng cảm xúc. Trading là công cụ, không phải mục tiêu.
Bên cạnh đó, nghề môi giới chứng khoán chuyên nghiệp không có chỗ cho sự hời hợt. Ai cũng có 24 giờ mỗi ngày, nhưng môi giới giỏi là người biết sử dụng thời gian hiệu quả hơn. Đặc biệt, cần có tư duy tốt, sự chăm chỉ và kỷ luật cao.
Trong thời đại số, môi giới không chỉ chia sẻ kiến thức, mà còn phải tạo dựng niềm tin và giá trị dài hạn thông qua việc xây dựng “phễu” khách hàng và làm marketing cá nhân.
Không chỉ riêng nghề môi giới, mà ở bất kỳ lĩnh vực nào, việc biết cân bằng công việc và gia tăng giá trị từ nghề nghiệp sẽ giúp người hành nghề đi đường dài. Khách hàng không chỉ cần một môi giới giỏi trong một năm, mà cần một người đồng hành đủ lâu để thực sự hiểu mình.
Room kín và bài toán niềm tin
Bên cạnh nguồn thu nhập chính từ phí giao dịch, không ít broker còn có thể gia tăng thu nhập từ các nghiệp vụ khác.
Trong bối cảnh thị trường chứng khoán ngày càng cạnh tranh, nhà đầu tư có xu hướng tìm kiếm các kênh hỗ trợ chuyên sâu hơn, mô hình “room kín” tư vấn đầu tư do môi giới cá nhân vận hành đang trở thành một nguồn thu nhập bổ sung đáng kể cho nhiều broker. Tuy nhiên, phía sau những con số doanh thu tưởng như hấp dẫn là áp lực rất lớn về chất lượng chuyên môn, uy tín và trách nhiệm với khách hàng.
Broker V.Đ. Duy cho biết, ngoài thu nhập từ phí giao dịch chứng khoán, trên thực tế hiện nay, quy định chưa cho phép broker thu phí tư vấn khách hàng thông qua các room tư vấn kín.
Tuy nhiên, bằng cách này hay cách khác, nhiều broker vẫn tạo thêm được nguồn thu nhập từ các hoạt động tư vấn cho khách hàng. Thậm chí, nguồn thu này có thể giúp broker tăng thêm thu nhập ở mức trên dưới 100 triệu đồng mỗi tháng.
“Đây là khoản thu nhập giúp tôi gia tăng đáng kể dòng tiền bên cạnh hoạt động môi giới truyền thống”, broker Duy chia sẻ. Tuy vậy, việc xây dựng và duy trì một room kín không hề đơn giản.
Để giữ chân thành viên, anh Duy cho hay, bản thân phải duy trì cường độ làm việc cao, liên tục cập nhật thông tin vĩ mô, diễn biến thị trường, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng như các yếu tố rủi ro có thể tác động đến giá cổ phiếu.
Trên room kín, anh thường xuyên đưa ra các dự báo xu hướng, cảnh báo sớm những nhịp điều chỉnh, đồng thời phân tích các kịch bản để nhà đầu tư chủ động đưa ra quyết định phù hợp với khẩu vị rủi ro của mình.
Theo anh Duy, giá trị lớn nhất của room kín không nằm ở việc “phím cổ phiếu”, mà ở khả năng đồng hành cùng nhà đầu tư trong suốt quá trình ra quyết định.
“Nhà đầu tư cần được cập nhật liên tục, đặc biệt trong những giai đoạn thị trường biến động mạnh. Một cảnh báo đúng lúc đôi khi còn quan trọng hơn cả một khuyến nghị mua”, broker Duy nhấn mạnh.
Thực tế cho thấy, mô hình room kín đang góp phần thay đổi cách làm nghề của nhiều môi giới chứng khoán. Thay vì chỉ tập trung vào giao dịch ngắn hạn, các broker buộc phải nâng cao trình độ phân tích, khả năng quản trị rủi ro và kỹ năng truyền đạt thông tin.
“Room kín là câu chuyện của niềm tin. Chỉ cần một vài quyết định sai lệch mà không được giải thích rõ ràng, khách hàng sẵn sàng rời đi”, anh Duy thẳng thắn nói.
Trong bối cảnh thị trường ngày càng chuyên nghiệp, những room kín được vận hành bài bản, minh bạch và đặt lợi ích của nhà đầu tư lên hàng đầu có thể trở thành một mảnh ghép quan trọng, giúp môi giới chứng khoán gia tăng thu nhập bền vững và xây dựng thương hiệu cá nhân lâu dài trên thị trường.