Không thể phủ nhận PTI có các yếu tố “thiên thời - địa lợi - nhân hòa” để phát triển mạnh mẽ, nhưng để trở thành 1 trong 3 doanh nghiệp có thị phần doanh thu lớn nhất trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ như hiện nay, “công sức” lớn nhờ vào những quyết sách thay đổi chiến lược đúng đắn trong từng giai đoạn của Ban lãnh đạo Công ty.
Từ một doanh nghiệp bảo hiểm ngành…
Sự ra đời của hàng loạt ngân hàng, cũng như công ty bảo hiểm trực thuộc các tập đoàn nhà nước như Bảo Việt, PJICO, Bảo Minh, PVI vào những năm 90 của thế kỷ trước cho thấy xu hướng thành lập ngành tài chính bảo hiểm thời đó.
Tại thời điểm mới thành lập, cũng giống như Top 4 doanh nghiệp bảo hiểm lớn nhất, PTI chủ yếu tập trung phục vụ các doanh nghiệp thuộc Tập đoàn VNPT. Doanh thu từ các công ty trong Tập đoàn VNPT chiếm đến 95% tổng doanh thu của PTI.
Sự chuyển biến và bứt phá để vượt qua giới hạn “phục vụ trong ngành”, từng bước khẳng định vị thế bắt đầu từ 10 năm trước - năm 2008, khi PTI nhìn thấy cơ hội phát triển của thị trường bán lẻ. Theo đó, Ban lãnh đạo Công ty đã quyết định mở rộng hoạt động kinh doanh, phát triển hệ thống bán hàng phục vụ đến các khách hàng cá nhân.
Việt Nam có tốc độ tăng trưởng kinh tế ở mức xấp xỉ 7%/năm, thu nhập bình quân đầu người được nâng cao, hạ tầng giao thông phát triển, số người sở hữu ô tô và nhà chung cư tăng nhanh. Ðặc biệt, người dân ngày càng quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe của bản thân và gia đình. Ðó chính là cơ hội cho thị trường bảo hiểm phi nhân thọ nói chung và PTI nói riêng phát triển mạnh trong mảng bán lẻ.
Ðể kịp thời chuyển dịch theo định hướng này, ngay trong năm 2008, PTI đã ký kết thỏa thuận hợp tác phân phối độc quyền sản phẩm bảo hiểm của PTI trên mạng lưới các bưu điện, bưu cục của Tổng công ty Bưu điện Việt Nam (VNPost).
PTI định hướng kênh trực tuyến sẽ là một trong những kênh trọng yếu nhất của Công ty trong 3 - 5 năm tới.
Vượt qua 2 năm đầu khó khăn, doanh thu qua kênh VNPost tăng trưởng nhanh theo từng năm, từ 40 tỷ đồng trong năm đầu tiên lên mức gần 800 tỷ đồng sau 10 năm. Ðến năm 2018, doanh thu từ kênh phân phối này vẫn đang chiếm khoảng 20% tổng doanh thu của PTI.
Có thể nói, chiếm lĩnh được mạng lưới bán hàng rộng lớn tại 10.800 điểm bưu điện trên toàn quốc là một trong những lợi thế sống còn của PTI khi phát triển bán lẻ, giúp Công ty có kênh bán hàng phát triển bền vững.
Có được hệ thống VNPost là lợi thế vô cùng quan trọng của PTI mà không doanh nghiệp bảo hiểm nào có được, nhưng chỉ vậy thôi chưa đủ.
“VNPost chỉ là điều kiện cần. Muốn trở thành một doanh nghiệp số 1 về bán lẻ, PTI luôn cố gắng nâng cao chất lượng dịch vụ để giữ được sự tin tưởng và an tâm của khách hàng. Ðó chính là điều kiện đủ cho chiến lược bán lẻ vững mạnh”, ông Bùi Xuân Thu, Tổng giám đốc PTI nhìn nhận.
Khi định hướng là doanh nghiệp bảo hiểm số 1 về bán lẻ trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, hãng bảo hiểm này cũng quyết tâm thay đổi mạnh mẽ để luôn giữ được niềm tin của khách hàng. Theo đó, một loạt chiến lược đầu tư quan trọng bắt đầu được triển khai đồng nhất từ việc bán bảo hiểm trực tuyến; thành lập trung tâm call center 24/7.
Trong năm 2017, PTI đã thành lập 2 trung tâm bồi thường xe cơ giới tập trung tại Hà Nội và TP.HCM để gia tăng sự chuyên nghiệp và nhanh chóng trong công tác bồi thường cho khách hàng. Với hệ thống hơn 500 gara liên kết trên cả nước, PTI cam kết miễn phí cứu hộ trong phạm vi 100 km tại địa bàn các thành phố lớn; cam kết có mặt tại hiện trường trong vòng 30 phút kể từ khi thông báo xảy ra tai nạn.
Là doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên triển khai trang web bán hàng trực tuyến, PTI cũng là công ty đầu tiên triển khai hệ thống truy vấn tiến độ giải quyết bồi thường qua website và tin nhắn điện thoại để gia tăng tính minh bạch và tiện lợi cho khách hàng.
Ðẩy mạnh chiến lược bán lẻ, thực tế đối với các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ không hề là câu chuyện đơn giản bởi bước chân vào “sân chơi” bán lẻ cũng là bắt đầu dấn thân sâu vào vòng xoáy cạnh tranh rất khốc liệt, đặc biệt đối với các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người…
Ðây có thể cũng là lý do vì sao “sân chơi” này gần như độc quyền dành cho doanh nghiệp bảo hiểm nội, công ty bảo hiểm ngoại khó có thể chen chân. Dù có thế mạnh mạng lưới, lại là doanh nghiệp bản địa nên khá am hiểu nhu cầu thị trường nhưng với mảng bán lẻ bảo hiểm cơ giới - nếu không cẩn trọng biết tiến, dừng đúng lúc thì sở trường có thể biến ngay thành sở đoản.
Năm 2016, khi đang ở đỉnh cao về doanh thu bảo hiểm xe cơ giới trên thị trường, đạt 1.855 tỷ đồng, đứng thứ 2 thị trường về nghiệp vụ này, PTI quyết định “giảm tốc”. Quyết định điều chỉnh chiến lược kinh doanh mảng đang “hái ra tiền” này cũng là lý do năm 2017, kết quả doanh thu của PTI chỉ đạt 97% so với kế hoạch đề ra.
Trả lời chất vấn của cổ đông về việc doanh thu đi xuống, Ban giám đốc PTI chia sẻ rằng, Công ty đã chủ động giảm đà tăng trưởng của bảo hiểm xe cơ giới ngay khi nhận thấy nghiệp vụ này đăng gia tăng “sức nóng” và tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ.
Năm 2017, cùng với quyết định giảm tốc sự tăng trưởng nóng của bảo hiểm xe cơ giới, PTI cũng từng bước kiểm soát được tỷ lệ bồi thường và thành lập 2 trung tâm bồi thường tại Hà Nội và TP.HCM.
Chiến lược đẩy mạnh bán lẻ với trọng tâm là bảo hiểm xe cơ giới nhưng vẫn phải kiểm soát tốt chất lượng bồi thường tiếp tục được thực hiện trong năm 2018 với kết quả doanh thu xe cơ giới đạt 2.000 tỷ đồng, với tỷ lệ bồi thường ở mức 49%, giữ vững vị trí thứ 2 về thị phần mảng xe cơ giới. Mảng bán lẻ hiện đang chiếm 80% tổng doanh thu phí bảo hiểm của PTI.
Vươn lên vị trí số 1 về bảo hiểm trực tuyến
Khi kiểm soát tỷ lệ bồi thường từ bán lẻ, doanh thu từ kênh VNPost cũng bắt đầu đem lại những quả ngọt, PTI lại tiếp tục mở rộng đầu tư sang lĩnh vực bảo hiểm trực tuyến - một lĩnh vực còn khá mới mẻ. Mặc dù không phải là doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên triển khai kênh bán này, nhưng với định hướng trở thành doanh nghiệp bán lẻ số 1 trên thị trường, PTI đã có những đầu tư bài bản và lâu dài.
Trong khi các doanh nghiệp khác chỉ tập trung thành lập website giới thiệu sản phẩm bảo hiểm thì PTI đã mạnh dạn xây dựng trang thương mại điện tử có thể giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm và thanh toán luôn trên trang. Không chỉ thế, Công ty còn xây dựng đội ngũ tư vấn viên qua điện thoại để ngay lập tức hỗ trợ, giải đáp mọi tư vấn của khách hàng.
Chính sự đầu tư xây dựng một quy trình bán hàng trọn gói đã giúp PTI có được tiếng vang trên thị trường. Website bán hàng của Công ty trở thành website có lượng truy cập mua bảo hiểm lớn nhất thị trường với doanh thu bảo hiểm từ kênh này đạt gần 100 tỷ đồng trong năm 2016.
“Chúng tôi định hướng kênh trực tuyến sẽ là một trong những kênh trọng yếu nhất của PTI trong 3 - 5 năm tới”, CEO của PTI chia sẻ.
Ðể hiện thực hóa định hướng này, Ban lãnh đạo PTI đã quyết định thành lập Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thời đại số, trên cơ sở phát triển từ bộ phận callcenter, telesale và kênh digital của Tổng công ty. Trước đó, PTI đã phối hợp với Công ty cổ phần INSO Việt Nam chính thức ra mắt ứng dụng bảo hiểm chuyên biệt trên di động với đầy đủ tính năng hiện đại nhất. Ðây là ứng dụng số hóa các gói bảo hiểm truyền thống, như bảo hiểm ô tô, bảo hiểm sức khỏe, hay bảo hiểm tài sản…
Với những hỗ trợ chuyển giao về công nghệ tiên tiến, cũng như quy trình quản lý từ phía DB Hàn Quốc, PTI tự tin phát triển và tung ra những sản phẩm bảo hiểm mới hữu ích nhưng vô cùng tiện dụng, dễ mua, dễ thao tác trên nền tảng trực tuyến.
“Cuộc cách mạng công nghệ 4.0 đang từng bước thiết lập lại mô hình kinh doanh bảo hiểm trên thế giới cũng như tại Việt Nam. Doanh nghiệp bảo hiểm nào đem lại được những trải nghiệm tốt cho khách hàng chắc chắn sẽ chiếm được lợi thế kinh doanh, giành được thị phần”, lãnh đạo PTI nhấn mạnh.
