Khách hàng tham quan một dự án vùng ven TP.HCM cũ. Ảnh: Việt Dũng.
Thời gian qua, trong bối cảnh mặt bằng lãi suất tăng cao, chủ đầu tư nhiều dự án đưa ra các chính sách bán hàng linh hoạt nhằm kích cầu nhà ở, từ tăng chiết khấu, hỗ trợ lãi suất đến giãn tiến độ thanh toán.
Đơn cử, tại dự án TT AVIO (phường Dĩ An, TP.HCM), người mua trẻ chỉ cần thanh toán 30% và trả góp khoảng 9 triệu đồng/tháng, không vay và không tính lãi. Trường hợp sử dụng đòn bẩy tín dụng, khách hàng có thể thanh toán 20% ban đầu và được giãn tiến độ thanh toán trong 30 tháng, qua đó giảm áp lực dòng tiền ngắn hạn.
Tương tự, tại dự án The Aspira, khách hàng chỉ cần thanh toán 10% để ký hợp đồng và đóng tổng 20% đến khi nhận sổ hồng. Cùng với đó là gói hỗ trợ lãi suất kéo dài 30 tháng và ân hạn nợ gốc lên tới 5 năm... Ưu đãi hướng tới người trẻ và các gia đình có nhu cầu ở thực.
Không chỉ dự án đơn lẻ, nhiều dự án lớn của Vinhomes, Nam Long hay Đất Xanh cũng đẩy mạnh các chương trình ưu đãi tài chính, coi đây là công cụ duy trì thanh khoản và kích thích sức mua trong môi trường lãi suất cao.
Tuy nhiên, diễn biến thực tế cho thấy, các chính sách ưu đãi không còn là “đòn bẩy” đủ mạnh để thúc đẩy giao dịch như trước. Minh chứng là trong quý I/2026, sức cầu trên thị trường nhà ở TP.HCM và vùng phụ cận có dấu hiệu suy giảm ở các phân khúc chủ đạo.
Báo cáo thị trường bất động sản quý I/2026 của DKRA Consulting cho thấy, phân khúc đất nền tiếp tục duy trì thanh khoản thấp, với tỷ lệ tiêu thụ chỉ khoảng 3% trên tổng nguồn cung sơ cấp, giảm tới 50% so với quý trước đó.
Ở phân khúc căn hộ, dù nguồn cung tập trung chủ yếu tại khu vực Bình Dương cũ và các địa phương giáp ranh - nơi giá còn “mềm”, nhưng giao dịch vẫn chững lại. Tương tự, phân khúc nhà phố, biệt thự ghi nhận mức giảm giao dịch khoảng 44% so với quý IV/2025, trong khi biệt thự nghỉ dưỡng còn suy giảm mạnh hơn, lên tới 70%.
Theo đánh giá của các chuyên gia, trong bối cảnh hiện nay, các chính sách ưu đãi tài chính chỉ còn mang tính hỗ trợ ngắn hạn, trong khi quyết định xuống tiền của người mua ngày càng phụ thuộc vào những yếu tố dài hạn và cốt lõi như pháp lý dự án, tiến độ và năng lực thực thi của chủ đầu tư.
Một ví dụ cho thấy sự thay đổi trong cách tiếp cận thị trường là dự án Dragon Eden tại Tây Ninh do Công ty cổ phần Mai Bá Hương phát triển.
Bên cạnh các chính sách ưu đãi “mạnh tay” như hỗ trợ trả nợ gốc ở mức thấp trong thời gian dài, cho vay tới 80% giá trị hợp đồng và hỗ trợ lãi suất trong giai đoạn đầu, việc cam kết bàn giao đất và sổ hồng ngay sau giao dịch là điểm then chốt giúp dự án đạt tỷ lệ tiêu thụ hơn 80% giỏ hàng ngay trong ngày mở bán đầu tiên.
Ông Võ Hồng Thắng - Phó tổng giám đốc DKRA Group cho rằng, thị trường đang bước vào giai đoạn thanh lọc gắt gao. Sự cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải tung ra nhiều ưu đãi, nhưng chỉ những dự án có pháp lý sạch, hạ tầng tiện ích hoàn thiện mới đủ sức thuyết phục khách hàng.
Cùng quan điểm, bà Đỗ Thị Thu Hằng - Giám đốc cấp cao Bộ phận Tư vấn và Nghiên cứu, Savills Hà Nội nhận định, trong bối cảnh dòng tiền thắt chặt, sự phân hóa giữa các nhóm doanh nghiệp trên thị trường ngày càng trở nên rõ rệt hơn bao giờ hết. Tâm lý “chọn mặt gửi vàng” khiến người mua dồn sự chú ý vào nhóm chủ đầu tư có tiềm lực tài chính và uy tín vững chắc.
Theo bà Hằng, sau giai đoạn thanh lọc, người mua nhà sẽ có nhiều lựa chọn hơn từ những dự án chất lượng, được phát triển bởi các chủ đầu tư uy tín. Việc đẩy mạnh hoàn thiện hệ thống hạ tầng kết nối giúp người dân dễ dàng tiếp cận các dự án ở khu vực ngoài trung tâm với mức giá vừa túi tiền hơn.
“Nhìn chung, việc lãi suất cho vay tăng cao không đơn thuần là một thách thức ngắn hạn, mà còn đóng vai trò như một phép thử về năng lực của các thành viên tham gia thị trường. Trong lộ trình phát triển sắp tới, năng lực tài chính vững mạnh, có uy tín và kinh nghiệm phát triển dự án, cùng tư duy quản trị linh hoạt sẽ là những yếu tố then chốt quyết định khả năng thích ứng và sự tồn tại bền vững của mỗi doanh nghiệp bất động sản”, bà Hằng nói.
