Tìm được khách đã khó, thuyết phục khách xuống tiền còn khó hơn
Sốt sắng tìm khách
“Tôi hoạt động trong ngành môi giới cũng được 6 năm. Từ sau dịch Covid-19, thị trường bất động sản gặp rất nhiều khó khăn”, Tuấn - nhân viên môi giới một công ty bất động sản có trụ sở tại đường Điện Biên Phủ, quận Bình Thạnh, TP.HCM mở đầu câu chuyện với phóng viên Báo Đầu tư Chứng khoán.
Theo nhân viên môi giới này, trước đây, các chủ đầu tư, công ty môi giới tổ chức sự kiện bán hàng, nhân viên sẽ có sẵn danh sách nhà đầu tư để gọi mời và có thể chốt được nhiều cọc. Tuy nhiên, thời điểm hiện tại mọi thứ rất khác, mỗi ngày gọi đến vài chục cuộc điện thoại, nhắn tin tư vấn qua zalo liên tục... cũng chỉ nhận được câu trả lời “để anh, chị tham khảo”, chứ không có ai mong muốn tìm hiểu sâu.
“Khách thường dồn vào đợt cận Tết này, chứ thời gian dài trước đó môi giới bất động sản chỉ ‘ngồi chơi, xơi nước’. Đợt này anh em kinh doanh đang tăng tốc chạy doanh số, tìm kiếm nguồn khách hàng bằng nhiều cách, từ gặp mặt trực tiếp tới gọi điện, thậm chí phát tờ rơi… mong chờ hoàn thành doanh số được giao”, môi giới này nói.
Không chỉ nhân viên, ngay cả cấp lãnh đạo cũng rốt ráo tìm khách. Hưng - trưởng phòng môi giới một công ty địa ốc thuộc tập đoàn bất động sản lớn tại TP.HCM kể: “Trước đây, mỗi khi tập đoàn ra hàng là bán rất nhanh, thậm chí các khách hàng cũ gọi điện tư vấn có sản phẩm mới là hào hứng đi xem ngay. Tuy nhiên, bây giờ họ không những không còn mặn mà việc tìm hiểu sản phẩm mới, mà còn nhờ môi giới bán các sản phẩm mua trước đó, thế nhưng rao hoài, bán mãi cũng không ai mua dù có hạ giá. Chưa bao giờ việc tìm được người mua nhà lại khó như vậy”.
Theo trưởng phòng môi giới này, trên thị trường, khách hàng được phân chia thành nhiều nhóm, trong đó “khách tiềm năng” là nhóm có nguồn tài chính dư dả và sẵn sàng xuống tiền khi có sản phẩm phù hợp. Do đó, yếu tố quan trọng nhất vẫn là giá cả, các thương vụ giao dịch diễn ra thành công đều có điểm chung là chủ nhà và khách gặp được nhau, thống nhất được với nhau về giá.
Chính vì vậy, vai trò của môi giới thời điểm hiện tại cũng khác trước. Nếu như trước kia, môi giới thường chỉ làm nhiệm vụ kết nối giữa người muốn bán với người cần mua, giá cả thì hai bên tự thương lượng. Nhưng hiện nay, ngoài việc kết nối thì môi giới còn phải là người đứng ra đàm phán, thuyết phục làm sao để 2 bên mua bán thống nhất một mức giá chung.
“Bên bán luôn muốn bán được giá nên thường đưa ra giá bán cao, môi giới sau khi khảo sát sẽ đóng vai trò tư vấn, chỉ khi chủ nhà giảm giá về mức hợp lý mới ký hợp đồng môi giới. Lúc này, tôi mới đưa sản phẩm vào giỏ hàng và tìm khách mua, song việc thương lượng với bên mua sau đó cũng là cả một quá trình”, trưởng phòng môi giới này nói.
Kể về một thương vụ chốt hụt mới đây, trưởng phòng môi giới này cho biết, căn nhà nằm trong một khu đô thị lớn ở TP. Thủ Đức. Chủ nhà ban đầu đưa giá 8,6 tỷ đồng, một khách tiềm năng của anh sau khi đến xem đã rất ưng căn nhà, nhưng chỉ trả giá từ 7,5-7,8 tỷ đồng.
Sau nhiều lần đi lại, tư vấn, thuyết phục, chủ nhà chấp nhận hạ giá xuống “đúng 8 tỷ đồng mới bán”. Mới đây, do cần tiền gấp để giải quyết việc gia đình, nửa đêm chủ nhà gọi thông báo hạ giá xuống 7,8 tỷ đồng. Sáng sớm hôm sau, anh đưa khách qua để “chốt” thì thấy chủ nhà đang viết giấy nhận cọc với khách của một môi giới khác.
“Nhà đã bán, khách của bên khác, coi như mất công sức nhiều tháng trời theo đuổi. Nhưng thôi, môi trường của ngành này là vậy, ai nhanh thì người ấy được”, trưởng phòng môi giới này than thở.
“Cơn bĩ cực” chưa qua
Khách chưa mua bất động sản không phải vì không thích hoặc không muốn mua, mà là do chưa có đủ tài chính, chưa đủ tự tin để vay mua bất động sản, dù lãi suất cho vay đã hạ nhiệt.
Bà Trịnh Thị Kim Liên, Giám đốc Kinh doanh Dat Xanh Services
Ông Lê Văn Hùng, Giám đốc Công ty cổ phần Xây dựng địa ốc Nam Phát cho hay, không như nhiều doanh nghiệp khác đã nghỉ Tết sớm, công ty ông vẫn đang tập trung bán hàng. Tuy nhiên, đợt này thanh khoản vẫn chậm, trước đây chỉ 3 môi giới bán 1 sản phẩm thì bây giờ phải 7 người mới có đủ lượng khách để giới thiệu. Mặc dù thị trường khó khăn, khách hàng ít, nhưng doanh nghiệp vẫn phải tích cực triển khai bán hàng để có nguồn thu.
“Tết đã cận kề, trong khi năm qua thị trường khó khăn, thu nhập từ việc bán sản phẩm không nhiều, nên năm nay chúng tôi vẫn nghỉ Tết muộn như mọi năm là ngoài 20 tháng Chạp. Trong những ngày này, chúng tôi rốt ráo tìm kiếm khách hàng, bán sản phẩm để có nguồn thu, trả lương thưởng cho anh em trước khi mọi người về quê ăn Tết”, ông Hùng nói.
Tương tự, ông Lê Đình Lăng - Giám đốc Công ty TNHH Đầu tư xây dựng và Phát triển địa ốc Song Long chia sẻ, năm 2023 tiếp tục là năm khó khăn, phải vất vả tìm khách, tổ chức nhiều chương trình giới thiệu dự án, sản phẩm để kích cầu người mua. Đặc biệt, đến dịp cuối năm càng phải tăng cường chạy quảng cáo với hy vọng có khách mua.
“Mọi năm, cứ tới tháng Chạp là có nhiều khách hàng tìm mua bất động sản, nhưng năm nay lượng khách giảm hẳn và chủ yếu là tìm hiểu sản phẩm, chứ hiếm người xuống tiền ngay. Ban đầu, công ty tôi tính toán sẽ cho đội ngũ môi giới nghỉ Tết sớm hơn dự định, nhưng sau đó mọi người đều quyết tâm bán hàng để kiếm thêm thu nhập”, ông Lăng chia sẻ.
Trong buổi gặp gỡ truyền thông cuối năm 2023, bà Trịnh Thị Kim Liên - Giám đốc Kinh doanh Dat Xanh Services nói: “Chưa khi nào trong lịch sử kinh doanh, các doanh nghiệp lĩnh vực bất động sản phải đối diện với môi trường khắc nghiệt như 2 năm vừa qua”.
Bà Liên cho hay, bất động sản vẫn được quan tâm, thậm chí khách hàng bắt đầu chủ động liên hệ nhân viên môi giới và chủ động hơn trong việc tham gia các sự kiện tư vấn bán hàng, thăm quan nhà mẫu, thăm quan dự án. Tuy nhiên, khả năng chi trả lại hạn chế nên lượng tiêu thụ thực tế vẫn thấp.
“Khách chưa mua bất động sản không phải vì không thích hoặc không muốn mua, mà là do chưa có đủ tài chính, chưa đủ tự tin để vay mua bất động sản, dù lãi suất cho vay đã hạ nhiệt”, bà Liên nói.
Báo cáo khảo sát “Những lý do khách hàng chưa đưa ra quyết định mua bất động sản” của đơn vị này cũng cho thấy, 63% người tham gia khảo sát cho biết lý do liên quan đến tài chính. Các lý do khác như pháp lý dự án, uy tín chủ đầu tư, sản phẩm chưa đúng nhu cầu… chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ.
Cụ thể hơn, 72% người được hỏi cho biết vì thu nhập giảm nên không dám vay ngân hàng; 64% đưa ra lý do vì không đủ tiền thanh toán khoản đóng trước; 53% đang chờ giá giảm thêm; 36% muốn giữ tiền mặt để dự phòng; 14% vì phát sinh nợ xấu nên không thể vay thêm...
Thực tế, nhu cầu mua bất động sản đang phân hóa rõ nét theo khu vực trên cả nước, trong đó tập trung cao nhất tại Hà Nội, tiếp theo là TP.HCM, các khu vực khác ghi nhận mức cầu thấp, thậm chí có nơi rất thấp. Và khi khách hàng còn “ngại” xuống tiền, “cơn bĩ cực” của môi giới địa ốc sẽ chưa qua.
