Đại lý bảo hiểm liên tục “rơi rụng”
Theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), 6 tháng đầu năm 2026, toàn thị trường tuyển mới hơn 30.000 đại lý bảo hiểm, giảm hơn 20% so với cùng kỳ năm 2025. Tính đến cuối tháng 6/2026, số đại lý bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động còn hơn 60.000 người, giảm trên 8%.
Việc tuyển mới đã khó, giữ người lại càng khó hơn. Quy trình thi cấp chứng chỉ đại lý ngày càng chặt chẽ, đề thi có độ khó cao khiến tỷ lệ đạt thấp. Không ít ứng viên sau khi trượt không tiếp tục thi lại, trong khi thị trường lao động ngày càng có nhiều lựa chọn.
Việc thiếu cơ chế thi lại linh hoạt khiến một bộ phận ứng viên tiềm năng “rơi rụng”, thu hẹp nguồn nhân lực tư vấn mới cho thị trường bảo hiểm. Trong 6 tháng đầu năm 2026, Viện Phát triển bảo hiểm Việt Nam (VIDI) đã phối hợp, hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm chuyển đổi chứng chỉ đại lý. Tuy nhiên, những đại lý không đáp ứng đủ điều kiện theo quy định phải thi chứng chỉ mới hoặc rời nghề.
Theo IAV, đến cuối năm 2025, Việt Nam có 20 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Dù một số doanh nghiệp tập trung khai thác qua kênh ngân hàng (bancassurance), song đại lý cá nhân vẫn là lực lượng nòng cốt của thị trường. Số liệu 6 tháng đầu năm 2026 cho thấy, kênh đại lý truyền thống chiếm khoảng 51% doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, trong khi bancassurance chiếm khoảng 45% và các kênh khác khoảng 4%. Trong nhóm doanh nghiệp có mạng lưới phân phối qua đại lý truyền thống, đáng kể có thể kể tới Bảo Việt Nhân thọ, Prudential, Manulife, Dai-ichi Life, AIA…
Trước thực trạng lực lượng đại lý liên tục thu hẹp, IAV kiến nghị nới cơ chế thi cấp chứng chỉ, trong đó đáng chú ý là đề xuất cho phép thí sinh không đạt được thi lại ngay trong ngày, tối đa 3 lần mỗi đợt. IAV cũng kiến nghị cơ quan quản lý sửa đổi một số quy định, hoàn thiện cơ chế thi và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm.
Nhìn ở góc độ tích cực, sự thu hẹp của lực lượng đại lý có thể trở thành động lực buộc ngành bảo hiểm nhân thọ phải thay đổi mô hình kinh doanh. Khi không thể tiếp tục dựa vào việc tuyển thật nhiều người, nhà bảo hiểm sẽ phải chú trọng hơn đến chất lượng tư vấn, năng suất và khả năng giữ chân đại lý.
Nếu lực lượng đại lý tiếp tục giảm 8-10% mỗi năm như hiện nay, câu hỏi đặt ra là ai sẽ thay thế họ để tạo ra hơn một nửa doanh thu khai thác mới? Khi nguồn nhân lực ngày càng khó tuyển, ngành bảo hiểm nhân thọ có thể phải tính đến một cách tiếp cận khác: Thay vì chỉ trả tiền cho một hợp đồng được ký, cần trả nhiều hơn cho giá trị mà người tư vấn tạo ra cho khách hàng, kể cả trong trường hợp lời khuyên cuối cùng là “chưa nên mua”.
Lãnh đạo một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tốp đầu thị trường chia sẻ rằng, để hạn chế tình trạng bỏ nghề sau 1-2 năm, doanh nghiệp này đã chuyển từ chiến lược tuyển dụng số lượng lớn sang tuyển ít nhưng có chọn lọc và nâng cao chất lượng. Cùng với đó, việc tăng cường ứng dụng những công nghệ mới như trí tuệ nhân tạo (AI) vào những công việc mang tính kỹ thuật giúp tư vấn viên giảm thời gian cho các khâu tính toán, xử lý dữ liệu và trình bày sản phẩm.
Theo hướng này, người tư vấn tương lai sẽ không còn cạnh tranh bằng việc biết tính toán nhanh hay trình bày sản phẩm tốt, mà là khả năng thấu hiểu khách hàng, đưa ra lời khuyên phù hợp và đồng hành lâu dài. Điều đó cũng đặt ra câu hỏi về cơ chế thu nhập: Nếu ngành muốn có những tư vấn viên đủ chuyên nghiệp để dám nói “không” với một hợp đồng không phù hợp, liệu cơ chế trả tiền có cần thay đổi để họ có thể sống được bằng chính chất lượng của lời tư vấn?
Theo quy định mới, từ năm 2027, mức trần hoa hồng, thưởng và hỗ trợ đại lý tiếp tục được điều chỉnh. Khi cách trả tiền cho một giao dịch thay đổi, liệu đã đến lúc ngành bảo hiểm phải định giá cả giá trị của lời tư vấn?
Bán một hợp đồng hay bán một lời khuyên?
Khi lực lượng đại lý ngày càng thu hẹp, bài toán của ngành bảo hiểm không chỉ là làm sao để tuyển đủ người, mà còn là làm thế nào để giữ những tư vấn viên có năng lực và khuyến khích họ tư vấn đúng.
Hãy đặt một phép so sánh: Một tư vấn viên đạt 200% doanh số nhưng nhiều khách hàng hủy hợp đồng sau 2 năm đầu, một người khác chỉ đạt 70% doanh số nhưng khách hàng duy trì hợp đồng trong 10 năm, ai mới là người giỏi?
Theo Ths. Nguyễn Đức Thắng, Chủ tịch GAMA Global-Vietnam, không thể đánh giá tư vấn viên chỉ bằng doanh số, nhưng cũng không thể chỉ nhìn vào tỷ lệ duy trì hợp đồng. Một tư vấn viên giỏi phải vừa có hiệu quả kinh doanh, vừa tạo ra những hợp đồng phù hợp và bền vững.
Doanh số cho biết tư vấn viên bán được bao nhiêu, nhưng tỷ lệ duy trì cho thấy khách hàng có thực sự được tư vấn đúng, đủ và mua được sản phẩm bảo hiểm phù hợp hay không. Vì vậy, bên cạnh doanh số khai thác mới, nhà bảo hiểm cũng cần quan tâm đến tỷ lệ duy trì hợp đồng, mức độ hài lòng và chất lượng tư vấn.
Từ đây xuất hiện một câu hỏi khó hơn: Nếu tư vấn viên chỉ có thu nhập khi khách hàng ký hợp đồng, họ đang được trả tiền cho lời khuyên hay cho giao dịch?
Giả sử, sau khi phân tích nhu cầu, khả năng tài chính và rủi ro, tư vấn viên kết luận khách hàng “chưa nên mua bảo hiểm”. Khách hàng vẫn nhận được một giá trị: Họ có thể tránh được một quyết định tài chính không phù hợp. Nhưng vì không có hợp đồng nào được ký, người tư vấn gần như không có thu nhập từ quyết định đúng đó.
Dưới góc độ là chuyên gia bảo hiểm, ông Thắng cho rằng, đây có thể là hướng phát triển mới của nghề tư vấn bảo hiểm. Nếu trong tương lai, khách hàng sẵn sàng trả 5-10 triệu đồng cho một kế hoạch bảo vệ tài chính độc lập, thu nhập của tư vấn viên sẽ không còn hoàn toàn phụ thuộc vào việc bán được sản phẩm như hiện tại.
Tuy nhiên, để khách hàng chấp nhận trả tiền cho lời khuyên đó, nghề tư vấn phải chứng minh được 3 giá trị: Chuyên môn, tính độc lập và khả năng đồng hành dài hạn. Khi đó, tư vấn viên không chỉ được nhìn nhận là người bán bảo hiểm giỏi, mà còn là người giúp khách hàng đưa ra quyết định tài chính đúng đắn.
Theo ông Thắng, muốn người tư vấn đủ năng lực và đủ “dũng khí” để nói không với một hợp đồng không phù hợp, doanh nghiệp bảo hiểm phải thay đổi từ cách đào tạo đến cách trả thu nhập. Trước hết, phải nâng chuẩn đào tạo để tư vấn viên không chỉ hiểu sản phẩm, mà còn hiểu nhu cầu, khả năng tài chính, mức độ chịu đựng rủi ro và điều kiện tham gia của từng khách hàng. Tiếp đó, KPI phải được tính bằng cả chất lượng chứ không chỉ số lượng. Doanh số vẫn quan trọng, nhưng cần đặt cạnh tỷ lệ duy trì hợp đồng, mức độ hài lòng và giá trị dài hạn khách hàng nhận được.
“Bởi vậy, điều cần quan tâm ở đây là cách trả thù lao. Nếu thu nhập chỉ xuất hiện khi hợp đồng được ký, rất khó đòi hỏi người tư vấn luôn đặt câu hỏi ‘khách hàng có thực sự cần mua không?’. Một cơ chế tốt hơn phải ghi nhận cả giá trị của lời khuyên, kể cả khi lời khuyên cuối cùng là ‘chưa nên mua’”, ông Thắng nói.
Khi đó, người tư vấn mới thực sự có quyền nói “không” mà không cảm thấy đang tự cắt đi thu nhập của chính mình. Đó cũng là lúc ngành bảo hiểm chuyển từ “bán được bao nhiêu hợp đồng” sang “tạo ra bao nhiêu quyết định tài chính đúng cho khách hàng”.
Quan trọng hơn, người tư vấn phải có đủ năng lực và động lực để nói “không” với một sản phẩm không phù hợp, ngay cả khi điều đó đồng nghĩa với việc mất một hợp đồng. Nếu làm được điều này, nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ sẽ chuyển từ “bán một hợp đồng” sang “giúp khách hàng đưa ra một quyết định tài chính đúng”. Đó cũng sẽ là KPI quan trọng nhất của một tư vấn viên bảo hiểm thế hệ mới: Bán sản phẩm phù hợp nhất và tạo ra giá trị tốt nhất cho khách hàng.
Thông tư 96/2026/TT-BTC được Bộ Tài chính ban hành ngày 2/7/2026 sửa đổi, bổ sung một số điều của Thông tư số 67/2023/TT-BTC ngày 2/11/2023 của Bộ trưởng Bộ Tài chính hướng dẫn một số điều của Luật Kinh doanh bảo hiểm, Nghị định số 46/2023/NĐ-CP ngày 1/7/2023 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật Kinh doanh bảo hiểm, trong đó sửa đổi quy định về mức hoa hồng, thưởng và hỗ trợ đại lý.
Với một số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dài hạn, hoa hồng được quy định theo từng năm hợp đồng. Chẳng hạn, bảo hiểm liên kết chung và liên kết đơn vị có mức tối đa 30% năm đầu, 20% năm thứ hai và 10% các năm tiếp theo đối với phí bảo hiểm cơ bản đóng định kỳ. Tổng mức thưởng, hỗ trợ và quyền lợi khác dành cho đại lý khai thác mới cũng được giới hạn, tối đa 30% phí bảo hiểm khai thác năm đầu thực tế thu được với hợp đồng đóng phí định kỳ, hoặc 7% phí thực tế thu được với hợp đồng đóng phí một lần.