Chạy KPI doanh số là điều phổ biến trong lĩnh vực bảo hiểm
Đề xuất chia đều trong 3-5 năm đầu
Theo ông Nguyễn Thanh An, Giám đốc Công ty TNHH Truyền thông và Đào tạo Bạch Kim - doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, việc chia đều hoa hồng bảo hiểm năm thứ nhất cho đại lý bảo hiểm cá nhân trong 3-5 năm đầu của hợp đồng sẽ giúp hạn chế được nhiều vấn đề đang tồn tại trên thị trường hiện nay như tình trạng đại lý tư vấn ẩu hoặc dùng chiêu trò để ký bằng được hợp đồng; bỏ rơi khách hàng không chăm sóc ở những năm tiếp theo của hợp đồng; chạy doanh số để đạt thưởng (thậm chí có hiện tượng tự đầu tư tiền cho khách hàng bởi tiền hoa hồng + thưởng nóng + các khoản thi đua... có giá trị lớn hơn số phí đóng vào); vấn nạn “nhảy” công ty bảo hiểm liên tục (nếu rời đi sau năm thứ nhất thì sẽ mất hoa hồng của các năm sau đó); lôi kéo, mua bán nhân lực (vì hoa hồng chưa nhận hết thì đại lý sẽ không dễ dàng rời đi sang doanh nghiệp mới); thỏa thuận chia chác hoa hồng giữa đại lý bảo hiểm và khách hàng (hoa hồng năm đầu thấp sẽ không đủ để chia)…
“Hiện tại, mức hoa hồng khoảng 40% chi trả cho các năm đầu không quá cao, nhưng cũng không nên trả dồn một cục vào ngay năm thứ nhất. Theo quy định, hoa hồng bảo hiểm nhân thọ được chia ở mức 30%, 35% hoặc 40% tùy từng sản phẩm hay thời hạn bảo hiểm. Ví dụ, một khách hàng tham gia hợp đồng bảo hiểm giá trị 100 triệu đồng thì trong năm thứ nhất, hoa hồng được chia là 30%, tức là đại lý sẽ nhận 30 triệu đồng, nhưng nếu trả trong 3-5năm số tiền sẽ được chia đều theo số năm (dao động từ 6-10 triệu đồng mỗi năm). Từ năm thứ 2 trở đi, đại lý sẽ chỉ được nhận hoa hồng nếu hợp đồng còn duy trì, tức là khách hàng vẫn đóng đủ như năm thứ nhất và đại lý còn trực tiếp chăm sóc khách hàng”, ông An phân tích.
Quan điểm trên đang nhận được sự hưởng ứng của nhiều đại lý bảo hiểm nhân thọ với mong muốn thanh lọc những tư vấn viên/đại lý làm “xổi”, cũng như giảm bớt những hợp đồng mồ côi. Chẳng hạn, với mức chi trả hoa hồng 40%, nếu bán hợp đồng bảo hiểm nhân thọ với mức phí 10 triệu đồng/năm, thời gian đóng phí kéo dài 15 năm, trong năm thứ nhất của hợp đồng, đại lý bảo hiểm có thể được trả 4 triệu đồng tiền hoa hồng, chưa kể các khoản chi thưởng khác (nếu có). Sau đó, đại lý này nghỉ việc, công ty phân bổ đại lý mới để chăm sóc tiếp hợp đồng thì gần như người này sẽ không được hưởng gì nhiều, từ đó dẫn đến việc chểnh mảng chăm sóc khách hàng.
Thời gian qua, Báo Đầu tư Chứng khoán nhận được phản ánh của không ít khách hàng về việc bị rơi vào tình cảnh “đem con bỏ chợ”, tức là chỉ được chăm sóc tốt trong 1, 2 năm đầu (vì lúc nàyhoa hồng cho tư vấn viên/đại lý vẫn cao, khoảng 30-40% giá trị hợp đồng), sau đó mức độ quan tâm giảm dần và từ năm thứ 5, 6 trở đi thì gần như “mất tăm”, có thắc mắc thì phải gọi đến hotline của công ty bảo hiểm mà không thể liên lạc được với tư vấn viên/đại lý.
Thực tế, đề xuất chia đều hoa hồng bảo hiểm cho đại lý trong 3-5 năm đầu của hợp đồng không phải mới. Vài năm trước, Báo Đầu tư Chứng khoán từng nhận được những đề xuất tương tự và phản ánh câu chuyện này trên một số bài viết. Hiện tại, đề xuất này một lần nữa được nhắc lại và theo nhiều thành viên thị trường, việc điều chỉnh là rất cần thiết bởi sẽ ảnh hưởng lớn đến sự gắn bó với nghề của các tư vấn viên/đại lý bảo hiểm, đến uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm cũng như hình ảnh của ngành, đặc biệt sau cuộc khủng hoảng truyền thông lớn nhất từ trước tới nay liên quan tới việc bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng vừa diễn ra.
Chị Tạ Minh Thu, đại lý bảo hiểm được chỉ định chăm sóc hơn 20 hợp đồng bảo hiểm mồ côi (do đại lý cũ nghỉ việc) của một công ty bảo hiểm tầm trung có trụ sở tại Hà Nội cho biết, hợp đồng bị mồ côi tức là bị ngắt quãng trong một thời gian nhất định, dù sau đó vẫn có người chăm sóc nhưng lúc này, niềm tin của khách hàng đã phần nào giảm sút.
“Các hợp đồng này chủ yếu là dưới 5 năm thì bị mồ côi. Về lợi ích, đại lý mới vẫn được hưởng khoảng 5% hoa hồng của đại lý cũ, song vấn đề là niềm tin của khách hàng đã lung lay bởi không thể khẳng định đại lý mới sẽ không nghỉ việc như đại lý cũ và mình có được chăm sóc tốt đến hết thời hạn hợp đồng hay không”, chị Thu nói.
Để phục vụ khách hàng tốt hơn trong suốt thời hạn hợp đồng, một số đại lý đề xuất rằng, các đại lý mới sau khi tiếp nhận sẽ vẫn được hưởng hoa hồng từ phí bảo hiểm tái tục, đồng nghĩa với việc đại lý cũ buộc bị mất phần hoa hồng đã nhận.
Mức nào phù hợp?
Nếu chỉ hối thúc chốt doanh thu ngay cho công ty bảo hiểm để có doanh số “khủng”, lãi nhiều thì sẽ khó phát triển bền vững và khi đó, chỉnh sửa cơ chế hoa hồng cũng không mang lại nhiều tác dụng.
Trao đổi với phóng viên Báo Đầu tư Chứng khoán, một chuyên gia bảo hiểm cho biết, có nhiều thị trường đã áp dụng việc chia đều hoa hồng bảo hiểm trong nhiều năm, chẳng hạn Ấn Độ chia đều trong cả chục năm (năm đầu vẫn cao hơn đôi chút so với những năm sau). Tại Việt Nam, trong giai đoạn trước, Bộ Tài chính từng áp dụng chính sách chia hoa hồng theo hướng không quá cao trong năm đầu, ở mức 20%, năm thứ hai là 10%, năm thứ 3 là 7% và 5% cho 10 năm tiếp theo. Về phía doanh nghiệp, Bảo Việt Nhân thọ cũng từng áp dụng cách chia hoa hồng này trước khi thay đổi như hiện nay.
“Hiện tại, để hạn chế những bất cập, cơ quan quản lý có thể nghiên cứu áp dụng lại chính sách chia hoa hồng bảo hiểm như trên”, bà Nguyễn Ngọc Thanh, Giám đốc điều hành Công ty Financial Insurance Services Vietnam gợi ý.
Tuy nhiên, cũng có ý kiến cho rằng, cần có con số thống kê cụ thể về chi phí ban đầu để xác định một tỷ lệ hoa hồng phù hợp đủ để bù đắp cho đại lý bởi việc ký được một hợp đồng mới là không dễ dàng, đồng thời thống kê này cần phải được thực hiện trên quy mô toàn thị trường, chứ không thể lấy một vài trường hợp đơn lẻ để đảm bảo tính bao quát và có thể áp dụng trên diện rộng.
Ghi nhận từ các công ty bảo hiểm cho thấy, có một thực tế là chi phí khai thác một hợp đồng bảo hiểm mới khá cao và cách quy định hoa hồng như hiện tại là nhằm bù đắp chi phí này cho người khai thác. Do đó, khi hoa hồng bị “cào bằng” trong những năm đầu sẽ khó hấp dẫn những đại lý mới bởi có thể “thu không đủ bù chi”, còn những đại lý cũ cũng trở lên “lười” tìm kiếm khách hàng mới hơn khi tệp khách hàng đã đủ lớn.
“Chia hoa hồng bảo hiểm năm đầu của hợp đồng cao hơn hẳn so với các năm sau là tập quán chung trên thế giới, chứ không riêng Việt Nam và cách thức này cũng được chúng ta học hỏi từ các thị trường khác. Khi làm chính sách, Bộ Tài chính đã tham khảo từ nhiều nguồn với mức độ tin cậy và khả năng ứng dụng cao, nên nếu thấy thực sự có lợi cho thị trường thì việc thay đổi cách chia hoa hồng là cần thiết”, đại diện một công ty bảo hiểm nói, đồng thời cho rằng, thậm chí để gia tăng trách nhiệm, việc chi trả hoa hồng cho đội ngũ kinh doanh bảo hiểm còn cần phải gắn với tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm, tức là cứ 1 năm khách hàng đóng phí thì trả hoa hồng 1 lần.
Theo giới quan sát, điều chỉnh cơ chế hoa hồng chỉ là một trong những giải pháp, song điều không thể không làm là công ty bảo hiểm cần thay đổi cách đào tạo, trao cơ hội phát triển, đối xử bình đẳng với đội ngũ kinh doanh bảo hiểm... Nếu chỉ hối thúc chốt doanh thu ngay cho công ty bảo hiểm để có doanh số “khủng”, lãi nhiều thì sẽ khó phát triển bền vững và khi đó, chỉnh sửa cơ chế hoa hồng cũng không mang lại nhiều tác dụng.
