Hoạt động bancassurance đang được tái cấu trúc theo hướng linh hoạt và bền vững hơn
Hợp tác độc quyền bộc lộ nhiều vấn đề
Trong thời kỳ đầu, bancassurance tại Việt Nam phát triển chủ yếu dưới hình thức hợp tác độc quyền giữa một ngân hàng và một công ty bảo hiểm nhân thọ. Các thương vụ hợp tác đình đám như AIA - VPBank, FWD - Vietcombank, Manulife - Techcombank, - Prudential - VIB… từng gây chấn động thị trường không chỉ bởi giá trị hợp đồng hợp tác lên đến hàng ngàn tỷ đồng, mà còn là kỳ vọng vào khả năng mở rộng nhanh chóng tệp khách hàng qua mạng lưới ngân hàng.
Mô hình này giúp doanh nghiệp bảo hiểm tiếp cận hàng triệu khách hàng sẵn có của ngân hàng, tận dụng hệ thống dữ liệu khách hàng, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, và niềm tin mà người dân dành cho ngân hàng. Về phía ngân hàng, bancassurance mở ra nguồn thu phí dịch vụ (non-interest income) đầy hấp dẫn, đóng góp từ 5-15% vào tổng thu nhập trong nhiều trường hợp.
Tuy nhiên, sự độc quyền cũng bộc lộ những vấn đề. Việc chỉ gắn bó với một đối tác duy nhất trong thời gian dài khiến các ngân hàng mất đi cơ hội đa dạng hóa sản phẩm, trong khi doanh nghiệp bảo hiểm dễ rơi vào thế bị động nếu đối tác không tích cực hỗ trợ bán hàng.
Quan trọng hơn, mô hình này tạo ra áp lực doanh số rất lớn lên lực lượng bán hàng của ngân hàng - vốn không được đào tạo chuyên sâu về bảo hiểm. Việc thúc đẩy bán bảo hiểm như một chỉ tiêu kinh doanh đã dẫn đến nhiều hệ lụy về chất lượng tư vấn, phát sinh khiếu nại và tranh chấp, làm tổn hại niềm tin của khách hàng.
Sau nhiều đợt thanh tra từ cơ quan quản lý, các hoạt động bancassurance bị siết chặt về quy trình tư vấn, quy định hợp đồng và nghĩa vụ minh bạch thông tin. Năm 2023 là thời điểm đánh dấu sự điều chỉnh mạnh mẽ, khi nhiều ngân hàng bắt đầu tái cấu trúc mối quan hệ với đối tác bảo hiểm, hướng đến mô hình hợp tác mở hơn.
Sự thay đổi mô hình hợp tác trong bancassurance diễn ra trong bối cảnh Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước đã thể hiện rõ quan điểm siết chặt quản lý kênh phân phối này, với mục tiêu bảo vệ người tiêu dùng, nâng cao chuẩn mực tư vấn và minh bạch thông tin. Với Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022 và các văn bản hướng dẫn liên quan, cơ quan chức năng đã đưa ra các quy định rõ ràng về quy trình bán bảo hiểm qua ngân hàng, trách nhiệm của từng bên, đặc biệt là yêu cầu đào tạo chuyên môn cho nhân viên ngân hàng, quy định về ghi âm, ghi hình quá trình tư vấn và yêu cầu có chữ ký xác nhận của khách hàng.
Trong bối cảnh mới, thị trường bancassurance Việt Nam đang bước vào giai đoạn tái cấu trúc toàn diện. Các thỏa thuận độc quyền có thể vẫn tồn tại, nhưng sẽ giảm dần cả về số lượng và giá trị. Các mô hình cộng tác mở, đa đối tác sẽ lên ngôi, buộc cả ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm phải nâng cao chất lượng dịch vụ, đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp hơn và minh bạch hóa mọi khâu tiếp cận khách hàng.
Tương lai bancassurance sẽ linh hoạt và bền vững hơn
Trong hơn một thập niên qua, bancassurance - mô hình phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng - đã trở thành động lực tăng trưởng chính của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Tuy nhiên, kể từ năm 2023, thị trường đang chứng kiến một làn sóng chuyển dịch đáng chú ý khi các thỏa thuận hợp tác độc quyền giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm không còn là lựa chọn duy nhất. Những cái bắt tay vẫn diễn ra, nhưng với mô hình hợp tác cởi mở, linh hoạt hơn…
Mới đây, Mirae Asset Prévoir và KienlongBank đã chính thức ký thỏa thuận hợp tác. Theo đó, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của hãng bảo hiểm này sẽ được phân phối qua hệ thống chi nhánh và phòng giao dịch của KienlongBank trên toàn quốc.
Ông Khamsaya Soukhavong - Tổng giám đốc Mirae Asset Prévoir cho biết: “Chúng tôi hướng đến mục tiêu cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, dễ tiếp cận cùng dịch vụ tài chính toàn diện cho khách hàng, thông qua việc tận dụng thế mạnh của cả hai bên”.
Vào tháng 4/2025, Chubb Life Việt Nam và HDBank cũng đã ký kết thỏa thuận phân phối bảo hiểm nhân thọ, mở rộng khả năng tiếp cận giải pháp tài chính toàn diện. Hiện tại, ngoài HDBank, Chubb Life còn hợp tác với nhiều ngân hàng khác như BVBank, Hong Leong Bank…
Trước đó, HDBank từng hợp tác độc quyền với Dai-ichi Life trong 10 năm kể từ tháng 7/2025, trước khi dừng lại vào đầu năm 2023. HDBank cũng từng hợp tác không độc quyền với FWD Việt Nam, nhưng đến nay mối quan hệ này đã kết thúc.
Xét về số lượng, hiện tại, Prudential đang hợp tác với nhiều ngân hàng nhất. Cụ thể, Prudential đang phân phối bảo hiểm nhân thọ độc quyền qua 3 ngân hàng MSB, VIB và SeABank, đồng thời phân phối không theo hình thức độc quyền với 4 ngân hàng khác gồm Standard Chartered, UOB, Shinhan Bank và HSBC.
Dai-ichi Life cũng có mạng lưới hợp tác độc quyền khá rộng, bao gồm các ngân hàng Sacombank, LPBank, SHB và cả Vietnam Post, bên cạnh hợp tác chiến lược với ABBank và BAC A BANK.
AIA đang có 4 đối tác ngân hàng là Public Bank, HSBC, Techcombank và VPBank, nhưng chỉ độc quyền với VPBank.
Các công ty bảo hiểm khác như Manulife hiện chỉ duy trì một đối tác độc quyền là VietinBank; Sun Life hợp tác độc quyền với ACB; MAP Life hợp tác độc quyền với VietABank.
Về lý thuyết, mô hình phi độc quyền cho phép ngân hàng hợp tác với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, nhờ đó mang đến danh mục sản phẩm đa dạng, phục vụ tốt hơn nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Điều này không chỉ tăng khả năng cá nhân hóa dịch vụ, mà còn cải thiện tỷ lệ chuyển đổi nhờ tư vấn linh hoạt hơn.
Khi không bị ràng buộc bởi một đối tác duy nhất, ngân hàng có thể lựa chọn nhà cung cấp phù hợp nhất tại từng thời điểm, từ chính sách đến dịch vụ hậu mãi, giúp tối ưu hóa lợi ích thương mại. Việc không đặt toàn bộ “niềm tin” vào một công ty bảo hiểm cũng góp phần phân tán rủi ro, đặc biệt trong trường hợp đối tác gặp khủng hoảng uy tín hoặc thay đổi chiến lược.
Hơn nữa, mô hình này cũng thúc đẩy cạnh tranh nội bộ giữa các công ty bảo hiểm cùng hoạt động trong một ngân hàng. Điều đó buộc các nhà bảo hiểm phải liên tục cải tiến sản phẩm, minh bạch hóa thông tin và nâng cao dịch vụ khách hàng, từ đó tạo ra trải nghiệm tốt hơn cho người dùng cuối.
Tuy vậy, việc không còn mối quan hệ độc quyền khiến các công ty bảo hiểm khó đầu tư dài hạn vào hệ thống, đào tạo nhân viên, hay triển khai các chiến lược đồng hành sâu sắc cùng ngân hàng. Thêm vào đó, khi có nhiều nhà cung cấp cùng hiện diện, nhân viên ngân hàng có thể lúng túng trong việc chọn sản phẩm phù hợp để tư vấn, đặc biệt khi mức hoa hồng không đồng đều giữa các bên.
Dẫu vậy, nhìn ở khía cạnh tích cực, việc hợp tác với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm có thể mở đường cho ngân hàng xây dựng nền tảng bancassurance số, nơi khách hàng có thể dễ dàng so sánh, lựa chọn và mua bảo hiểm trực tuyến. Ngoài ra, khi không còn độc quyền, các công ty bảo hiểm buộc phải không ngừng cải tiến sản phẩm, dịch vụ và giá trị gia tăng, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững và minh bạch cho toàn ngành.
Chia sẻ với Báo Đầu tư Chứng khoán, một chuyên gia trong ngành nói rằng, thực tế, việc hợp tác với ngân hàng theo mô hình phi độc quyền không phải là điều mới mẻ trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, vì nhiều ngân hàng đã “yên vị” với đối tác của mình. Nếu muốn ngừng hợp tác thì nhà bảo hiểm phải hoàn trả phần phí trả trước theo số năm còn lại trên hợp đồng hợp tác, mà muốn vậy thì thường phải tìm đối tác mới. Tuy nhiên, vị này nhấn mạnh, trong bối cảnh hiện nay, hình thức không quan trọng bằng cách thực sự bán hàng ra sao. Cốt lõi vẫn là giá trị nội dung, không phải vỏ bọc bên ngoài.
