Bán hàng cho khách không chỉ cần nói hay về sản phẩm mà còn cần giá tốt.
Uống một hơi hết nửa chai bia, Xuân Nam chìa ra trước mặt ba người còn lại tin nhắn từ ngân hàng báo mức lương tháng 7 chỉ vỏn vẹn 1.085.000 đồng.
Đây là mức lương thấp nhất mà Nam nhận sau gần bốn năm làm nhân viên bán ôtô cho một đại lý Ford tại Hà Nội. Cậu thở dài, mong cho qua sớm năm 2017 khó khăn đủ đường.
Buổi hẹn hôm nay do Minh Hưng chủ trì. Ông chủ của chuỗi shop quần áo đang phân vân không biết có nên mua xe thời điểm này, vì thế anh chủ động hẹn những người bạn quen thân làm trong ngành ôtô để xin ý kiến. Ngoài Nam còn có Khải Cường, nhân viên bán xe Mazda tại Hà Nội.
Làm trong ngành không ít năm, nhưng cả ba người bạn của Hưng đều lắc đầu ngao ngán, "không biết giá xe sang năm sẽ thế nào" và khuyên Hưng nếu muốn thì cứ mua, vì quan trọng là lợi ích mà xe mang lại lớn hơn nhiều việc cân đo đong đếm vài chục triệu.
Cũng vì những tâm lý kiểu chờ đợi này, mà Nam và Cường rơi vào tình trạng khó khăn, việc bán xe chưa bao giờ gian nan đến vậy.
Khác với những thứ vĩ mô mà các sếp lớn của hãng phát biểu, tăng trưởng hàng chục % hay doanh số hàng chục nghìn xe, mục tiêu của một nhân viên kinh doanh ôtô thực tế và nhỏ bé hơn rất nhiều, đạt định mức một xe mỗi tháng.
Xuân Nam không đạt được con số đó, trong tháng 7 anh không bán nổi một xe. Mức lương cơ bản nhận được là khoảng 2 triệu vì tốt nghiệp cao đẳng, nếu đại học thì cao hơn, trừ đi những khoản tiền "phạt KPI" như đi muộn, không tham gia họp... còn 1.085.000 đồng.
Khải Cường cũng không khá hơn. Tháng 7 cậu không bán được xe nào và trong cuộc họp giữa tháng 8, Cường nằm trong nhóm danh sách bị cảnh báo, nếu tiếp tục không bán được xe, cách duy nhất là ra đi. Về thu nhập thì Cường may mắn hơn Nam.
Cậu bán ôtô cho một trong ba đại lý Mazda do chính Trường Hải mở tại Hà Nội, nên có chính sách trả lương "khác biệt".
Lương cơ bản cho những nhân viên như Cường là 8-10 triệu, định mức 2 xe mỗi tháng. Năm 2016, khi cậu vào đại lý này làm việc, là lúc doanh số Mazda đang lên cao, tăng trưởng nóng. Hàng ngày chỉ cần đến showroom ngồi, khách hàng sẽ tự động kéo đến, "anh em trong nhóm chia nhau mỗi người vài khách là đủ".
Nhưng tình huống giữa 2017 phức tạp hơn nhiều, và cậu đang nằm trong nhóm dễ phải thôi việc. Còn nửa tháng để "chạy doanh số", Cường nửa muốn cố gắng, nửa muốn buông xuôi về nhà bán hàng xách tay với vợ.
Một khách hàng mỗi tháng cũng trở thành bài toán khó cho nhân viên ở thời điểm này.
Để chứng minh cho nửa muốn cố gắng, cậu đặt hình nền điện thoại là ảnh chụp bảng giá và ưu đãi trong tháng.
"Giá xe và các loại khuyến mãi thay đổi liên tục, không làm cách nào nhớ hết được", Cường lắc đầu. Bằng cách này, khi gặp khách anh sẽ dễ giới thiệu hơn hoặc lúc rảnh rỗi thì ngồi nhẩm lại cho nhớ.
Từ chỗ chỉ đến showroom và "ẵm" khách, Cường giờ đây phải bán hàng trên đủ mọi kênh, quảng cáo trên Google, tham gia các hội nhóm Facebook, một kiểu tiếp cận khách hàng mới thời mạng xã hội, nhưng tất cả đều chưa đem lại tác dụng, khi có những trở ngại dù nỗ lực thế nào cũng không thể thay đổi.
Đầu tháng 8, Trường Hải thông báo giá xe cố định, không thể giảm hơn nữa ở mọi đại lý, nhưng thực tế thì éo le hơn.
Tại Hà Nội, ngoài ba đại lý chính thức của Trường Hải còn có những đại lý khác của đối tác đầu tư. Ở những đại lý này, họ vẫn bán thấp hơn khoảng 5-10 triệu, chấp nhận hy sinh lợi nhuận để lấy doanh số.
Đây là nguyên nhân khiến nhiều người đã sẵn sàng ký hợp đồng với Cường, nhưng chỉ một lát sau gọi điện "anh xin lỗi bên này bán thấp hơn". Mà giá xe muốn thấp hay cao, Cường không thể quyết định.
Không có thu nhập từ bán xe, nhân viên kinh doanh phải tìm kiếm từ những khoản nhỏ khác. Đó có thể là ăn chia "hoa hồng" từ bảo hiểm, lắp thêm phụ kiện, hỗ trợ đăng ký xe, làm biển số, thậm chí là giới thiệu khách cho bạn bè ở showroom khác, khi showroom này không còn loại xe mà khách muốn.
Thị trường khó khăn khi khách hàng hạn chế mua xe đẩy đại lý vào tình huống phải cắt giảm tối đa lợi nhuận, thậm chí cắt giảm nhân sự. Đại lý nơi Xuân Nam làm việc đặt chỉ tiêu bán 50 xe tháng vừa rồi, với đội ngũ nhân viên kinh doanh lên tới 40 người.
Một người nào đó có năng lực tốt hơn, bán 3-4 xe mỗi tháng là có thể đẩy người khác vào thế bí, không bán được xe nào. Liên tiếp vài tháng như vậy sẽ đứng trước nguy cơ mất việc.
Giám đốc một đại lý Toyota ở Hà Nội cho biết, những đợt giảm cho khách mua Vios, Altis lên tới 60-70 triệu, Camry còn nhiều hơn cả trăm triệu là đã gần hết lợi nhuận. "Chúng tôi chấp nhận bán xe và tìm kiếm lãi từ dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng", vị này cho biết.
Một hãng xe Nhật khác cũng rơi vào hoàn cảnh tương tự. Bản thảo thông báo giảm giá mà nhân viên đưa lên cho Tổng giám đốc duyệt có đoạn "ngoài mức giảm này, đại lý có thể giảm thêm tùy thực tế bán hàng".
Ông Tổng gạch đi và ghi chú: "tôi không muốn hy sinh thêm lợi ích của đại lý". Mỗi hãng đều đang giảm đến mức sâu nhất có thể.
Không chỉ xe bình dân, sức ỳ của thị trường còn ảnh hưởng tới xe sang. Giám đốc một đại lý Mercedes cho biết, xe sang không nhập khẩu từ ASEAN nên không có triển vọng giảm giá vào năm tới, nhưng khách hàng vẫn chờ đợi những chính sách sẽ ảnh hưởng chung đến thị trường, khiến nhiều nhân viên kinh doanh gặp khó.
Đại lý này có khoảng xê dịch 1-2% giá xe để nhân viên đàm phán với khách.
Doanh số tháng 7 của Mercedes giảm về 359 xe, khi tháng 6 là 542 xe. Lexus cũng giảm từ 99 xe tháng 6 về 84 xe tháng 7. Không chỉ hiểu về xe, các nhân viên bán xe sang giờ đây phải hiểu cả chính sách để có thể giải thích cho khách hàng hiểu, sẽ không có những bùng nổ vào 2018.
Tất nhiên, để bán tốt xe tại thời điểm hiện tại, không chỉ lý thuyết, cần có cả những ưu đãi phù hợp, nhất là chiết khấu giá.
Sau buổi gặp gỡ ba người tại quán nhậu, Minh Hưng quyết định mua ôtô, vì nhu cầu đang cần, và giá xe 2018 theo đánh giá của hai người bạn chí cốt là không nhiều khác biệt.
Điều đáng tiếc, mẫu xe mà Hưng định mua không phải của Ford, cũng không phải Mazda, vì thế không thể hỗ trợ Xuân Nam hay Khải Cường vượt qua giai đoạn khó.
Còn khoảng hai tuần nữa là hết tháng 8, dấu hỏi về tương lai của hai nhân viên bán ôtô vẫn treo lơ lửng. Sang tháng 9, vào đúng tháng Ngâu, mọi sự còn nan giải hơn.
Cường đã có phương án dự phòng về nhà bán hàng xách tay cho vợ, còn Nam thì vẫn chưa có gì, cậu chưa kết hôn, tấm bằng tốt nghiệp cao đẳng cũng cất từ lâu vào góc nào không rõ.
