Bước vào giai đoạn phát triển mới
Sau giai đoạn khó khăn vừa qua, vai trò quan trọng của bancassurance được tái định định hình trong chiến lược tăng trưởng của nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ. Những thương vụ hợp tác mới giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng cho thấy, bancassurance đang mở rộng ảnh hưởng trên thị trường.
Mới đây, Prudential Việt Nam và Ngân hàng Quốc tế (VIB) tiếp tục nâng cấp mô hình hợp tác chiến lược thông qua việc cập nhật thỏa thuận hợp tác bancassurance. Đây được xem là bước đi tiếp theo trong mối quan hệ đã kéo dài hơn một thập kỷ giữa hai bên. Từ năm 2015, Prudential và VIB đã triển khai hợp tác phân phối bảo hiểm. Năm 2023, hai bên tiếp tục gia hạn hợp tác đến năm 2036. Trong giai đoạn mới, thay vì chỉ tập trung vào mục tiêu tăng trưởng doanh số, Prudential và VIB cùng nhấn mạnh việc nâng cao chất lượng tư vấn, cải thiện trải nghiệm khách hàng và gia tăng tính phù hợp của các giải pháp tài chính.
Theo đó, Prudential và VIB tiếp tục chuẩn hóa quy trình tư vấn, tăng cường giám sát chất lượng dịch vụ, đồng thời đẩy mạnh ứng dụng công nghệ và phát triển các nền tảng số hỗ trợ đội ngũ tư vấn viên. Danh mục sản phẩm hiện được phân phối qua VIB bao gồm các giải pháp bảo vệ, đầu tư và các quyền lợi bổ trợ đáp ứng nhiều nhu cầu tài chính khác nhau.
Điểm đáng chú ý trong mô hình hợp tác này là việc đưa tỷ lệ duy trì hợp đồng trở thành một trong những tiêu chí đánh giá hiệu quả. Đây là chỉ số phản ánh mức độ hài lòng của khách hàng và giá trị thực tế mà sản phẩm mang lại, thay vì chỉ tập trung vào số lượng hợp đồng bán ra. Bên cạnh đó, hai bên cũng duy trì hoạt động của “Ủy ban quản lý chuẩn mực ứng xử khách hàng” nhằm giám sát chất lượng tư vấn và bảo đảm các giải pháp tài chính được phân phối phù hợp với nhu cầu thực tế của từng nhóm khách hàng.
Không chỉ Prudential, nhiều công ty bảo hiểm khác cũng đang mở rộng hiện diện thông qua kênh ngân hàng. Đầu tháng 5/2026, Shinhan Life Việt Nam và Nam A Bank đã ký kết hợp tác chiến lược trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Theo thỏa thuận, Nam A Bank sẽ phân phối các sản phẩm bảo hiểm của Shinhan Life trên phạm vi toàn quốc, từ các sản phẩm bảo vệ thuần túy đến các giải pháp kết hợp giữa bảo vệ và tích lũy, đầu tư.
Những động thái trên cho thấy, phát triển kênh bancassurance vẫn là một trong những ưu tiên hàng đầu của nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ trong bối cảnh thị trường đang tái cấu trúc mạnh mẽ. Số liệu 4 tháng đầu năm 2026 cho thấy sự dịch chuyển đáng chú ý trong cơ cấu doanh thu giữa các kênh phân phối. Trong nhiều năm, đại lý cá nhân (agency) luôn được xem là kênh phân phối chủ lực của ngành bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, gần đây, vai trò của kênh này có nhiều thay đổi.
Điển hình là Techcom Life, dù không phát triển hệ thống đại lý truyền thống, doanh nghiệp này vẫn nhanh chóng vươn lên nhóm dẫn đầu thị trường chỉ sau thời gian ngắn hoạt động. Thành công này phản ánh sức mạnh của hệ sinh thái ngân hàng cùng khả năng khai thác dữ liệu khách hàng quy mô lớn. Các công ty bảo hiểm như FWD, Sun Life hay BIDV MetLife cũng cho thấy xu hướng tương tự khi phần lớn doanh thu đến từ các kênh phân phối khác, đặc biệt là bancassurance.
Dù kênh bán qua ngân hàng đang ghi nhận tín hiệu tích cực, nhưng một số ý kiến cho rằng, để đánh giá đà tăng trưởng này có thực sự bền vững hay không, cần theo dõi thêm tỷ lệ duy trì hợp đồng năm thứ hai (K2). Nếu tỷ lệ này cải thiện thì mới là dấu hiệu cho thấy chất lượng tăng trưởng lành mạnh và hoạt động tư vấn bán hàng đang đi đúng hướng.
Nhiều công ty bảo hiểm vốn có thế mạnh về đại lý đang ghi nhận mức tăng trưởng âm trong những tháng đầu năm 2026, nhưng điều đó không đồng nghĩa với việc kênh agency mất đi vai trò vốn có. Đối với những sản phẩm phức tạp hoặc các nhu cầu hoạch định tài chính chuyên sâu, đại lý cá nhân vẫn giữ vai trò quan trọng.
Dữ liệu khách hàng trở thành “tài sản chiến lược”
Trong bối cảnh thị trường ngày càng trưởng thành, khách hàng ngày càng hiểu biết hơn và yêu cầu cao hơn về tính minh bạch cũng như sự phù hợp của sản phẩm, những công ty bảo hiểm có khả năng chuyển hóa dữ liệu thành trải nghiệm khách hàng sẽ có nhiều cơ hội dẫn đầu.
Trong bối cảnh công nghệ phát triển mạnh mẽ và hành vi khách hàng thay đổi nhanh chóng, tỷ trọng của các kênh phân phối dựa trên dữ liệu đang ngày càng gia tăng. Nếu như giai đoạn đầu của bancassurance chủ yếu tận dụng mạng lưới chi nhánh và tệp khách hàng sẵn có của ngân hàng, thì hiện tại, lợi thế cạnh tranh dần chuyển sang khả năng khai thác dữ liệu khách hàng.
Các ngân hàng hiện nắm giữ lượng dữ liệu rất lớn về hành vi tài chính của khách hàng, từ dòng tiền, thu nhập, khả năng tiết kiệm, nhu cầu tín dụng cho đến lịch sử giao dịch và các mục tiêu tài chính trong từng giai đoạn cuộc sống. Đây là nền tảng quan trọng để công ty bảo hiểm xây dựng các giải pháp tài chính phù hợp hơn với từng cá nhân.
Theo nghiên cứu về hành vi tài chính của người Việt Nam, nhóm khách hàng trên 30 tuổi có xu hướng lập kế hoạch tài chính nhiều hơn các nhóm tuổi khác. Đây cũng là nhóm bắt đầu phát sinh các nhu cầu bảo vệ tài chính dài hạn liên quan đến gia đình, giáo dục con cái và tích lũy cho tương lai. Nhóm khách hàng đã có con cái thường xây dựng kế hoạch tài chính sớm hơn và điều chỉnh thường xuyên hơn, cho thấy mức độ chủ động cũng như kỷ luật tài chính cao hơn so với mặt bằng chung.
Sự khác biệt về hành vi tài chính cũng thể hiện rõ giữa các khu vực địa lý. Người dân sống tại các đô thị lớn có tỷ lệ lập kế hoạch tài chính cao hơn đáng kể so với tỉnh lẻ. Đặc biệt, người dân khu vực phía Nam có xu hướng lập kế hoạch dài hạn và bắt đầu sớm hơn, trong khi khu vực phía Bắc thường tập trung nhiều hơn vào các mục tiêu tài chính ngắn hạn.
Những dữ liệu này giúp các ngân hàng và công ty bảo hiểm hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó có thể xác định đúng thời điểm tiếp cận, đúng sản phẩm và đúng phương thức tư vấn. Trong bối cảnh ngành bảo hiểm đang hướng đến mô hình tư vấn phù hợp thay vì bán hàng đại trà, dữ liệu khách hàng ngày càng trở thành yếu tố mang tính quyết định.
Kết quả nghiên cứu của IFM Research cho thấy, hành vi tiêu dùng bảo hiểm nhân thọ diễn ra phổ biến ở nhóm khách hàng trên 30 tuổi - giai đoạn nhiều người bắt đầu đối mặt với các trách nhiệm tài chính lớn hơn đối với gia đình, con cái và cha mẹ. Đây cũng chính là nhóm khách hàng mà các ngân hàng có khả năng tiếp cận hiệu quả nhất thông qua dữ liệu giao dịch và các sản phẩm tài chính hiện hữu.
Nhìn từ những diễn biến gần đây, thị trường bảo hiểm nhân thọ đang bước vào một giai đoạn cạnh tranh mới. Nếu như trước đây lợi thế chủ yếu nằm ở quy mô lực lượng đại lý hoặc độ phủ mạng lưới bán hàng, thì nay năng lực khai thác dữ liệu, ứng dụng công nghệ và khả năng thấu hiểu khách hàng trở thành những yếu tố tạo khác biệt.
Trong bối cảnh thị trường ngày càng trưởng thành, khách hàng ngày càng hiểu biết hơn và yêu cầu cao hơn về tính minh bạch cũng như sự phù hợp của sản phẩm, những công ty bảo hiểm có khả năng chuyển hóa dữ liệu thành trải nghiệm khách hàng sẽ có nhiều cơ hội dẫn đầu.