Từ môi giới giao dịch đến quản lý tài sản
Trong nhiều năm, hoạt động bán lẻ của các công ty chứng khoán Việt Nam chủ yếu xoay quanh môi giới, cho vay ký quỹ (margin) và các dịch vụ hỗ trợ giao dịch. Khi thanh khoản thị trường tăng cao, số lượng tài khoản mở mới lớn, mô hình này tạo nguồn thu đáng kể. Ngược lại, khi thị trường trầm lắng, doanh thu môi giới và margin cũng chịu tác động rõ rệt.
Điều này đặt ra yêu cầu đa dạng hóa nguồn thu, giảm phụ thuộc vào chu kỳ giao dịch. Quản lý tài sản (wealth management) vì thế trở thành hướng đi được nhiều công ty chứng khoán quan tâm.
Động lực của xu hướng này không chỉ đến từ phía doanh nghiệp, mà trước hết xuất phát từ sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.
Khi quy mô tài sản tăng lên, nhu cầu tài chính của nhà đầu tư cũng trở nên phức tạp hơn. Thay vì chỉ tìm kiếm một cổ phiếu có khả năng tăng giá trong ngắn hạn, họ bắt đầu quan tâm đến phân bổ tài sản, kiểm soát rủi ro, bảo toàn vốn và tích lũy cho các mục tiêu dài hạn như mua nhà, giáo dục cho con hay chuẩn bị cho tuổi hưu.
Bà Ngô Thùy Linh, Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty Chứng khoán SmartInvest (AAS) nhận định, sự dịch chuyển từ tự giao dịch ngắn hạn sang quản lý tài sản bài bản là bước chuyển có tính quy luật khi mức độ tích lũy tài sản của người Việt ngày càng tăng.
Theo số liệu được bà Linh dẫn lại, quy mô nền kinh tế Việt Nam khoảng 514 tỷ USD, GNI bình quân đạt 4.970 USD và GDP bình quân đầu người vượt 5.000 USD. Cùng với đó, số người sở hữu tài sản lớn đang gia tăng nhanh.
Theo Knight Frank, số triệu phú USD tại Việt Nam dự kiến tăng gần 60% đến năm 2031. BCG xếp Việt Nam vào nhóm thị trường “high growth, low maturity” về quản lý tài sản, với tốc độ gia tăng tài sản cao trong khi mức độ phát triển của dịch vụ quản lý tài sản chuyên nghiệp vẫn tương đối thấp.
McKinsey ước tính, tài sản tài chính cá nhân tại Việt Nam tăng trưởng kép khoảng 11%/năm và có thể đạt 600 tỷ USD vào năm 2027. Trong đó, khoảng 65-75 tỷ USD tài sản cá nhân được đánh giá chưa được quản lý đúng mức.
Những con số trên cho thấy khoảng cách đáng kể giữa tốc độ tích lũy tài sản và khả năng cung cấp các giải pháp quản lý tài chính chuyên nghiệp.
Một yếu tố khác thúc đẩy nhu cầu là trải nghiệm của nhà đầu tư qua nhiều chu kỳ tăng - giảm của thị trường. Tự giao dịch có thể mang lại lợi nhuận cao trong những giai đoạn thuận lợi, nhưng cũng đòi hỏi thời gian, kiến thức và khả năng kiểm soát cảm xúc.
Khi quy mô tài sản lớn hơn, mục tiêu của nhà đầu tư cũng dần chuyển từ tối đa hóa lợi nhuận trong một vài thương vụ sang bảo toàn và gia tăng tài sản trong dài hạn. Đây là tiền đề để các dịch vụ tư vấn đầu tư, phân bổ tài sản và quản lý tài sản phát triển.
Kéo dài vòng đời quan hệ với khách hàng
Thị trường cần thêm những sản phẩm tích lũy dài hạn, với lợi ích rõ ràng, dễ hiểu và dễ tiếp cận.
Nếu mô hình môi giới truyền thống tập trung vào tần suất và giá trị giao dịch, wealth management hướng đến việc quản lý tỷ trọng lớn hơn trong tài sản tài chính của khách hàng và duy trì quan hệ trong nhiều năm.
Sự khác biệt này có ý nghĩa đáng kể đối với mô hình kinh doanh của các công ty chứng khoán.
Thay vì chỉ thu phí khi khách hàng mua - bán hoặc tạo doanh thu từ dư nợ margin, doanh nghiệp có thể phát triển thêm nguồn thu từ tư vấn, phân bổ tài sản, sản phẩm đầu tư và quản lý tài sản. Về dài hạn, đây là hướng đi giúp doanh thu giảm phụ thuộc vào biến động thanh khoản hàng ngày của thị trường.
Tại Công ty Chứng khoán Kafi, hoạt động bán lẻ hiện vẫn là một động lực tăng trưởng quan trọng. Với mục tiêu lợi nhuận trước thuế năm 2026 đạt 1.050 tỷ đồng, Công ty dự kiến tiếp tục mở rộng môi giới và cho vay ký quỹ, đồng thời phát triển chứng khoán phái sinh, chứng quyền có bảo đảm và các sản phẩm tài chính khác.
Tuy nhiên, ông Trịnh Thanh Cần, Tổng giám đốc Kafi cho biết, về dài hạn, Công ty hướng tới mô hình nền tảng đầu tư và quản lý tài sản vận hành bằng công nghệ.
Theo đó, quan hệ với khách hàng không dừng lại ở giao dịch chứng khoán, mà có thể mở rộng từ đầu tư, tích lũy đến quản lý tài sản dài hạn. Wealth management và các giải pháp tích lũy được Kafi kỳ vọng trở thành một trong những động lực tăng trưởng trong 3-5 năm tới.
AAS cũng đang mở rộng từ dịch vụ chứng khoán truyền thống sang quản lý tài sản. Doanh nghiệp lựa chọn kết hợp nền tảng số với đội ngũ tư vấn, đồng thời tiếp cận quản lý tài sản theo hướng phân bổ nhiều loại tài sản thay vì chỉ tập trung vào cổ phiếu.
Điểm chung của những chiến lược này là nỗ lực chuyển từ phục vụ giao dịch sang đáp ứng nhu cầu tài chính rộng hơn của khách hàng.
Xu hướng này cũng phù hợp với diễn biến tại các thị trường phát triển, nơi hoạt động chứng khoán, quản lý quỹ, ngân hàng tư nhân và wealth management ngày càng có sự giao thoa. Một khách hàng có thể đồng thời có nhu cầu giao dịch cổ phiếu, nắm giữ trái phiếu, chứng chỉ quỹ, tiền gửi và các sản phẩm đầu tư dài hạn.
Vì vậy, khả năng cung cấp hệ sinh thái sản phẩm đa dạng có thể trở thành yếu tố quan trọng để duy trì quan hệ với khách hàng.
Cuộc đua không chỉ nằm ở công nghệ
Sự phát triển của AI, Big Data và các nền tảng số đang tạo điều kiện để các công ty chứng khoán cung cấp dịch vụ quản lý tài sản tới số lượng khách hàng lớn hơn.
Trước đây, quản lý tài sản thường gắn với nhóm khách hàng giàu và được phục vụ trực tiếp bởi chuyên gia. Công nghệ đang giúp giảm chi phí phục vụ, qua đó mở rộng các giải pháp phân bổ tài sản, đầu tư định kỳ và tư vấn danh mục tới nhóm khách hàng trung lưu.
Ông Trần Việt Hưng, Phó tổng giám đốc Công ty Chứng khoán Vietcombank (VCBS) cho rằng, một trong những thách thức của thị trường hiện nay là thiếu các sản phẩm tài chính chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu của người Việt. Theo ông Hưng, thị trường cần thêm những sản phẩm tích lũy dài hạn như quỹ hưu trí tự nguyện hoặc đầu tư định kỳ, với lợi ích rõ ràng, dễ hiểu và dễ tiếp cận. Đây có thể là những công cụ phù hợp với nhóm khách hàng trung lưu.
Quản lý tài sản đòi hỏi năng lực khác đáng kể so với môi giới chứng khoán truyền thống. Thay vì tập trung vào khuyến nghị một cổ phiếu hay xác định điểm mua - bán, chuyên gia quản lý tài sản phải hiểu tình trạng tài chính, khẩu vị rủi ro, thời gian đầu tư và mục tiêu tài chính của khách hàng để xây dựng danh mục phù hợp.
Do đó, chuyển đổi từ môi giới sang cố vấn tài chính không chỉ là thay đổi tên gọi vị trí công việc, mà còn đòi hỏi đầu tư vào đào tạo và chuẩn hóa đội ngũ.
Một thách thức khác là niềm tin. Nhà đầu tư có thể sẵn sàng mở tài khoản tại nhiều công ty chứng khoán để giao dịch, nhưng việc giao một phần đáng kể tài sản cho một tổ chức quản lý trong nhiều năm lại là một quyết định hoàn toàn khác.
Hiệu quả đầu tư, năng lực quản trị rủi ro, mức độ minh bạch về phí và khả năng bảo vệ lợi ích khách hàng vì thế sẽ là những yếu tố quan trọng đối với sức cạnh tranh dài hạn.
Theo ông Trần Việt Hưng, việc ứng dụng AI, blockchain và Big Data có thể mở đường cho những sản phẩm và phương thức cung cấp dịch vụ mới như robo-advisor hay token hóa tài sản. Đồng thời, thị trường cần thêm các công cụ đầu tư đa dạng và cơ chế phù hợp để thúc đẩy dòng vốn dài hạn.
Các chính sách ưu đãi thuế cho sản phẩm đầu tư dài hạn, nếu được triển khai, cũng có thể tạo động lực để dòng tiền tiết kiệm chuyển sang các kênh đầu tư chuyên nghiệp.
Nhìn rộng hơn, sự dịch chuyển sang wealth management cho thấy cạnh tranh trong ngành chứng khoán đang bước sang giai đoạn mới. Lợi thế không chỉ nằm ở thị phần môi giới hay công nghệ, mà còn ở khả năng đồng hành với khách hàng trong quá trình tích lũy và quản lý tài sản.