Chiến lược mở rộng thị phần môi giới: Ba mũi tiến công

Để gia tăng thị phần môi giới, các CTCK cần nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn, cải thiện năng lực vốn và công nghệ

Sôi động cuộc đua giành thị phần môi giới

Thị trường chứng khoán Việt Nam năm 2017 đã có sự bứt phá ngoạn mục khi chỉ số VN-Index tăng hơn 48%, từ 664,87 điểm lên 984,24 điểm; giá trị giao dịch bình quân đạt gần 5.000 tỷ đồng/phiên, tăng 63% so với mức bình quân của năm 2016; vốn hóa thị trường đạt khoảng 75% GDP; thị trường ghi nhận 1,9 triệu tài khoản, tăng 11% so với năm 2016; đặc biệt, khối ngoại mua ròng rất mạnh, đạt trên 1,2 tỷ USD… Với đà tăng trưởng ấn tượng đó, thị trường chứng khoán Việt Nam nằm trong nhóm thị trường tăng trưởng tốt nhất châu Á cũng như thế giới.

Cùng với bức tranh sáng màu của thị trường, cuộc đua giành thị phần môi giới giữa các CTCK diễn ra sôi động và quyết liệt. Trên HOSE, top 10 CTCK lớn chiếm 70,6% thị phần môi giới, còn trên HNX, top 10 CTCK chiếm 67,1% thị phần.

“Cuộc chơi giành thị phần đang nghiêng về các ông lớn và điều này kéo theo doanh thu cho các dịch vụ môi giới, ký quỹ, cũng như các dịch vụ gia tăng khác về các CTCK lớn, trong khi các CTCK nhỏ có phần đuối sức, khiến doanh thu bị thu hẹp”, một chuyên gia nhận định.

Đơn cử, trên HOSE chứng kiến sự vươn lên mạnh mẽ của CTCK VNDirect (VND), khi trong quý III/2017, công ty này đã vượt qua CTCK Bản Việt (VCI) để giữ vị trí thứ 3 về thị phần môi giới với 8,12% thị phần.

Trong khi đó, trên HNX, CTCK Sài Gòn-Hà Nội (SHS) cũng bất ngờ đánh chiếm vị trí số 1 của CTCK Sài Gòn (SSI) trong quý III/2017 với 14,05% thị phần, tăng 3,78 điểm phần trăm so với thời điểm kết thúc quý II. Với SSI, đơn vị dẫn đầu thị phần môi giới quý II với 13,67% thị phần, thì quý III giảm xuống 11,08% thị phần.

Trao đổi với Báo Đầu tư Chứng khoán, ông Vũ Đức Tiến, Tổng giám đốc SHS cho biết đây không phải là lần đầu tiên SHS giữ vị trí số 1 thị phần môi giới trên HNX. Theo ông Tiến, việc mở rộng thị phần môi giới là để khẳng định vị thế của SHS, nhưng mục tiêu cốt lõi của Công ty là nhà đầu tư được gia tăng tài sản.

Nhấn mạnh về chiến lược thu hút khách hàng, ông Nguyễn Thế Minh, Phó giám đốc kiêm Trưởng Nhóm Phân tích thị trường vốn, Khối Khách hàng cá nhân của SSI cho rằng, thị trường tăng trưởng mạnh là cơ hội cho các CTCK, nhưng thị phần tập trung ở các CTCK lớn là nhờ vào chất lượng sản phẩm, dịch vụ.

“Đây là điều cực kỳ quan trọng để thu hút khách hàng”, ông Minh nói.

Mở rộng thị phần: Chiến lược nào?

Trong năm 2018, thị trường chứng khoán được dự báo sẽ tiếp tục sôi động khi có thêm sản phẩm chứng quyền có đảm bảo. Theo nhận định từ các chuyên gia chứng khoán, thị trường sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư mới tham gia hơn và có thể duy trì mức tăng trưởng hai con số.

Đại diện của HNX cho rằng, năm 2018, thị trường chứng khoán có nhiều cơ hội để phát triển khi kinh tế vĩ mô được dự báo duy trì đà tăng trưởng khả quan, lạm phát tiếp tục duy trì ở mức thấp. Bên cạnh đó, Chính phủ sẽ tiếp tục đẩy mạnh quá trình cổ phần hóa tại một loạt doanh nghiệp như Lọc hóa dầu Bình Sơn, PVOil, Tổng công ty Cao su Việt Nam và các thành viên, cũng như thoái vốn tại nhiều doanh nghiệp niêm yết lớn là FPT, BMP, NTP, DMC…

Một yếu tố hứa hẹn cũng sẽ hỗ trợ thị trường, đó là câu chuyện về nâng hạng thị trường. Chia sẻ tại diễn đàn “Gateway to Vietnam 2017”, đại diện của MSCI cho biết, Việt Nam có khả năng được chấp thuận nâng hạng từ thị trường cận biên sang thị trường mới nổi vào năm 2019. Điều này sẽ giúp chứng khoán Việt Nam tiếp tục thu hút thêm vốn từ các nhà đầu tư nước ngoài.

Trao đổi với Báo Đầu tư Chứng khoán, ông Nguyễn Hoàng Giang, Tổng giám đốc VND cho rằng, trong năm 2018, CTCK nào làm tốt cả 3 yếu tố là dịch vụ tư vấn, năng lực về vốn và công nghệ sẽ lợi thế trong cuộc đua thị phần. 

“Thứ nhất, cần có công nghệ hiện đại để đa dạng hóa phương thức phục vụ khách hàng thông qua các kênh online, mobile và margin. Thứ hai, cần nâng cao năng lực về vốn để đáp ứng nhu cầu margin ngày càng cao của khách hàng. Thứ ba, các CTCK cần có những sản phẩm tư vấn đầu tư, dịch vụ khách hàng, kênh tiếp cận thông tin cho khách hàng hiệu quả để vừa có thể giữ chân các khách cũ, vừa thu hút thêm các khách hàng mới...”, ông Giang lý giải.

Đồng quan điểm, ông Nguyễn Thế Minh cũng cho hay, bên cạnh nâng cao chất lượng dịch vụ hay đầu tư mạnh vào công nghệ, để phát triển được thị phần, các CTCK cần tập trung vào nhu cầu của khách hàng, với hai công cụ chính là sản phẩm tư vấn và sản phẩm ký quỹ. Theo ông Minh, trong sản phẩm tư vấn có tư vấn đầu tư truyền thống và tư vấn bằng công nghệ.

“Thời đại công nghệ 4.0, các CTCK đang đi theo hướng đầu tư mạnh cho các sản phẩm tư vấn tự động nhằm tạo sự cạnh tranh, đem lại nguồn sản phẩm đa dạng cho khách hàng. Tuy nhiên, do sản phẩm tư vấn tự động còn có một số hạn chế, chẳng hạn như dễ bị sao chép, nên trong thời gian tới, sản phẩm tư vấn đầu tư truyền thống vẫn giữ được thế mạnh”, ông Minh đánh giá.

Về sản phẩm ký quỹ, theo ông Minh, các CTCK trong nước sẽ phải cạnh tranh mạnh mẽ với các CTCK nước ngoài.

“Hiện một số CTCK của Hàn Quốc và Trung Quốc đã sang Việt Nam mở văn phòng, tiến hành tăng vốn và đầu tư vào sản phẩm ký quỹ. Do đó, cuộc chiến giành thị phần sẽ rất khốc liệt”, ông Minh cho hay.

“Nền tảng hạ tầng và dịch vụ tư vấn tốt rất quan trọng. Đây sẽ là yếu tố thu hút khách hàng đến với CTCK. Bên cạnh đó, nhiều CTCK đang tiến hành tăng vốn đề phục vụ khách tốt hơn”, ông Nguyễn Hoàng Giang đồng thuận.

Ở một góc nhìn khác, ông Vũ Đức Tiến cho rằng, để mở rộng thị phần, nâng cao năng lực về vốn chỉ là một phần, điều quan trọng hơn là phải biết kết hợp với các định chế tài chính để đưa ra những sản phẩm tài chính phù hợp, vừa đáp ứng các yêu cầu chặt chẽ của quy định pháp luật, vừa thỏa mãn nhu cầu của nhà đầu tư và thị trường.

“Đây cũng là bí quyết mà chúng tôi đã theo đuổi trong suốt 3 năm qua. Đến nay, SHS đã gặt hái được thành công khi có phân khúc khách hàng cho riêng mình”, ông Tiến chia sẻ.

Cũng theo ông Tiến, CTCK có chất lượng dịch vụ hoàn hảo, tư vấn tốt và sản phẩm đa dạng chắc chắn sẽ thu hút được nhà đầu tư.

“Thị phần được mở rộng là hệ quả từ sự hài lòng của khách hàng. Đối với SHS, mục tiêu gia tăng thị phần luôn đi kèm với gia tăng lợi ích cho khách hàng”, ông Tiến nói.

Về phía các CTCK nhỏ, nhìn nhận về khả năng cạnh tranh trong cuộc đua thị phần môi giới, bà Nguyễn Thúy Hiền, Trưởng Phòng giao dịch Cầu Giấy, Chi nhánh Mỹ Đình, CTCK Tân Việt (TVSI) cho rằng, so với trước đây, các nhà đầu tư hiện đã chuyên nghiệp hơn nhiều và biết lựa chọn các CTCK có sản phẩm, dịch vụ tốt. Bởi vậy, lợi thế sẽ thuộc về CTCK biết khai thác khách hàng, cũng như truyền thông tốt cho các dịch vụ của mình.

“Các hoạt động về cho vay margin, tư vấn và chăm sóc khách hàng, truyền thông, lựa chọn đối tượng phân khúc khách hàng trọng tâm... nếu được khai thác hiệu quả sẽ tăng thu hút khách hàng đến với CTCK. Do đó, lợi thế không hẳn thuộc về các ‘ông lớn’”, bà Hiền nói.

Sau năm 2017 nhiều dấu ấn, ý kiến chung từ thị trường cho rằng, để mở rộng thị phần, các CTCK phải có đội ngũ môi giới năng động, theo sát thị trường để nắm được thị hiếu của nhà đầu tư, đặc biệt là nhà đầu tư cá nhân, bởi tại hầu hết CTCK, khách hàng cá nhân là phân khúc rất quan trọng.

Các CTCK nhỏ muốn bật lên cần đầu tư mạnh hơn cho công nghệ, phần mềm giao dịch, bảng điện tử, có dịch vụ giá trị gia tăng tốt như bản tin cho khách hàng cá nhân, các sản phẩm hỗ trợ đòn bẩy tài chính margin đa dạng, cải thiện nguồn lực dành cho margin…               

Hải Yến