GS. Phan Văn Trường trong một buổi giảng dạy tại FSB
“Gót chân Achiles” của người Việt
Có những đứa trẻ mới sinh ra đã có tính thương thảo trong máu. Nhưng nghệ thuật thương thuyết có thể học được. Riêng đối với dân tộc Việt, tôi cho rằng, chúng ta sinh ra đã có “vốn” rất tốt cho thương thuyết. Ví dụ, linh tính của chúng ta rất sắc bén, chúng ta đoán ý đối tác tương đối dễ hơn một số dân tộc khác, bởi lý trí của họ thể hiện mạnh hơn… Ngoài ra, chúng ta có óc sáng tạo bẩm sinh tuyệt vời, cho phép chúng ta tìm ra những giải pháp độc đáo, nếu chẳng may cuộc thương thuyết đi vào thế bí.
Tuy nhiên, song song với đó, chúng ta, cũng như nhiều dân tộc khác, lại có những đặc tính phản thương thuyết. Chẳng hạn, chúng ta hay đổ đồng, thích chọn lựa giữa trắng hoặc đen, thay vì nhẹ nhàng chịu thỏa hiệp với giải pháp hơi xám xám. Chúng ta hay vội, mà vội thì không bao giờ tốt trong đàm phán. Chúng ta hay mang cảm tính để lý luận, chúng sẽ quá dễ dãi với người chúng ta ưa, quá khắc nghiệt với người chúng ta ghét, thái độ này không khoa học và không phù hợp với tinh thần đàm phán.
Ngoài ra, chúng ta còn đa nghi, lúc nào cũng sợ hớ, mà sợ hớ là một phản ứng thiếu lý trí và khoa học. Chưa kể, chúng ta thích phân loại rõ ràng bạn là bạn, thù là thù. Đây là một thái độ vô cùng nguy hiểm, vì trước hết, khi đàm phán, không bao giờ có kẻ thù cả, mà chỉ có đối tác, và trước sau gì chúng ta phải hiểu rằng, đàm phán là có mục tiêu rõ ràng để đi tới một hợp đồng, vừa “hợp” vừa “đồng” để cùng góp sức xây dựng một dự án cho nhân loại. Nếu đối tác nào cũng là thù thì không bao giờ có một công cuộc xây dựng sau đó.
Nhưng điểm yếu lớn nhất của người Việt trong bất cứ cuộc đàm phán nào, đó là chúng ta không nắm vững ngôn ngữ khi phát biểu. Chúng ta hay nói nửa câu, và khi nghe, đối tác chưa kịp phát biểu xong, chúng ta cho rằng “đã hiểu rồi”. Bạn biết không, quan trọng không phải là bạn hiểu gì hay nói gì, mà bạn phải cố hiểu hết “điều gì mà đối tác thực sự muốn bạn hiểu” và khi phát biểu, bạn phải hỏi đi hỏi lại để chắc chắn rằng, “đối tác đã hiểu rõ từng ly từng tí, những gì mà bạn muốn họ hiểu”. Người Việt chúng ta rất sợ bị đánh giá là hiểu chậm. Nhưng trong thương thuyết, đôi bên phải hiểu rõ mỗi chữ, mỗi câu trước khi đi tiếp.
Đến khi cả đôi bên hiểu thật rõ bên kia muốn gì thực sự, và sẵn sàng nhượng bộ cái gì thực sự, thì vào đúng lúc đó, hai bên mới xây dựng được một mô hình win-win. Tôi giải thích rất rõ trong sách và đã đưa ra hàng chục case-studies (tình huống thực tế) trong sách để minh họa.
Bí quyết thành công trong thương thuyết
Tôi đã có dịp quan sát mọi chủng tộc thương thuyết, trong đó có nhiều trường hợp là người Việt. Tôi khuyên các bạn hãy luôn ghi nhớ những điều căn bản sau.
Thứ nhất, hãy tự tin. Bạn được chỉ định đi thương thuyết thì công ty của bạn đã đánh giá bạn có thừa khả năng mới cho bạn đi. Do đó bạn hãy tự tin.
Thứ hai, bạn hãy tích cực. Thương thuyết là một phần trong việc xây dựng thế giới mới, có thương thảo thì mới biết chúng ta phải xây dựng thế giới như thế nào. Do đó, chúng ta phải đóng góp tích cực để thế giới đó giống thế giới mà chúng ta muốn có.
Thứ ba, bạn hãy trau chuốt ngôn ngữ và cử chỉ. Bạn hãy thân thiện với đối tác, vì họ cũng tới để xây dựng cùng bạn.
Thứ tư, là bạn hãy luôn luôn bình tĩnh khi cuộc thương thảo đi vào thế kẹt. Phải coi như là kẹt giao thông vậy, hãy tận dụng óc sáng tạo để tìm lối thoát, đối tác sẽ rất ấn tượng và sẽ cảm ơn bạn.
Thứ năm, bạn hãy biết phe mình muốn gì, từ đó bạn sẽ không bao giờ hớ. Bạn mà không biết bạn muốn gì, thì lúc nào bạn cũng nghĩ là bạn hớ.
Thứ sáu, là bạn hãy coi đối tác là phe cùng nhìn tương lai của thế giới theo một hướng. Có thế bạn mới thành công trong cuộc thương thảo.
Cuộc đời là một cuộc thương thuyết dài
Cuộc đời là một cuộc thương thuyết khổng lồ. Mỗi lúc, mỗi việc đều là một cuộc thương thuyết. Không ai có thể tránh được thương thuyết, bắt đầu bằng thương thuyết với chính mình. Chính khi mình thương thuyết xong với chính mình, thì mình mới quyết định được mình sẽ làm gì sau đó. Bằng không thì cuộc đời sẽ có lắm rủi ro và nếu cứ tùy hứng thì rất nguy hiểm. Ngay đối với gia đình của mình, việc gì cũng là một sự cân nhắc, có thế hạnh phúc gia đình mới bền bỉ.
Ngay từ ngày đầu đi làm cho đến ngày về hưu, tôi đã không ngừng đi đây đi đó, khắp thế giới. Tôi đã kinh qua 80 nước để làm việc và đã có những cuộc thương thuyết dài tại 30 quốc gia. Đó là nhưng cuộc đàm phán về các dự án điện lực, giao thông đường sắt, nước thải và nước sạch thành phố, quy hoạch đô thị, vv… Thậm chí, tôi còn cư ngụ nhiều, tháng nhiều năm tại Anh, Braxin, đảo Fiji, Singapore, Malaysia…
Tôi đã thương thảo trên khắp năm châu, với mọi loại người, chủng tộc, đạo giáo, với mọi loại ngôn ngữ nói và cơ thể. Thế rồi, khi già dặn hơn, tôi đã đàm phán các dự tính sáp nhập doanh nghiệp. Tôi cũng đàm phán hàng ngày với các nhân viên từ rất nhiều quốc gia ngay trong tập đoàn đa quốc gia, nơi mà tôi đã nhiều năm lãnh đạo các đội làm việc trên 60 nước. Tôi xin nói ngay là những cuộc đàm phán nội bộ mới thực sự là khó.
Sau khi sử dụng 18 quyển hộ chiếu, cả nghìn chiếc visa, gom góp hai thùng đầy boarding pass, mang về những kỷ niệm nho nhỏ từ hàng trăm khách sạn khắp năm châu, tôi có thể nói rằng, dưới một góc cạnh nào đó, tôi đã được “thánh nhân” ưu đãi. Ưu đãi được đi đây đi đó, ưu đãi được quen biết nhiều đồng nghiệp từ vài chục quốc tịch, ưu đãi từ việc đi nhiều như vậy mà gặp ít sự cố (cho dù tôi đã gặp 3 sự cố nguy hiểm)...
Lăng kính Phan Văn Trường
Cuốn sách “Một đời thương thuyết” đã trở thành best seller trong 2 năm qua, Giáo sư có thể chia sẻ cảm hứng khơi nguồn cuốn sách này?
Thực ra, từ ban đầu, tôi không nghĩ tôi sẽ viết sách, mà chỉ viết một vài bài trên các tập san để phần nào giải đáp cho sự tò mò về thương thuyết của độc giả mà thôi. Các bài được đăng trên Thời báo Kinh tế Sài Gòn cách đây nhiều năm đã gây một sự thích thú từ độc giả. Do đó, tôi dần đi tới quyết định viết hẳn một cuốn sách về đề tài này.
Thật ra, đã từ lâu, tôi cũng có những ý nghĩ như thế này khi tôi quan sát đồng bào chúng ta. Người Việt mình ít khi chịu xin, ít khi chịu nói rõ mình muốn gì. Và khi đối tác không đáp ứng thứ mình muốn thì nghĩ rằng “có lẽ đối tác không thông cảm, hoặc thậm chí có thể có ác ý đối với mình”. Thế nhưng, chìa khóa của bất cứ cuộc thương thuyết nào cũng là hiểu mình muốn gì và hiểu người ta muốn gì. Nếu mỗi chúng ta cứ giấu kín ý muốn, thì e rằng, người ta khó lòng đoán ý và tất nhiên, khó lòng chiều chuộng. Hai bên mà không hiểu bên kia muốn gì thì khó lòng có thỏa thuận và tất nhiên, sẽ không bao giờ đi tới một sự win-win, tức một thỏa hiệp có lợi cho cả đôi bên.
Một hôm, tôi đọc lại bài ca dao “Thằng Bờm” và tôi ngỡ ra rằng, bài ca dao minh họa rất tuyệt vời cuộc thương thuyết giữa hai nhân vật rất khác nhau. Đó là phú ông, một người giàu và quyền thế, và thằng Bờm, một đứa bé nghèo, giản dị và có phần ngây ngô.
Rõ ràng, phú ông “xin đổi ba bò chín trâu”. Phú ông còn phải xin cơ mà! Và tôi đã quyết định dựa vào kho tàng văn hóa của dân tộc Việt để đưa ra một cuộc minh họa “ngược” rằng, dân tộc Việt từ xa xưa đã có những anh hùng của thương thảo. Nếu Bờm, trong cuộc đàm phán với phú ông mà không có chút nghẹn ngào, thì chẳng có lý do gì, ngày nay, chúng ta lại thẹn thùng và nghẹn ngào như thế. Và sách từ đó mà ra…
GS. Phan Văn Trường là chuyên gia cao cấp trong lĩnh vực đàm phán quốc tế, nguyên cố vấn thương mại quốc tế của Chính phủ Pháp. Ông là người thông thạo tiếng Anh, tiếng Pháp, từng bôn ba 40 năm, qua lại 80 nước, lãnh đạo những đoàn đàm phán (có khi đến 200 người), đi chào bán những nhà máy điện, nhà máy hóa dầu, nhà máy lọc nước hay những dự án xây dựng khách sạn 5 sao, hệ thống metro, hệ thống đường sắt, giá trị nhiều triệu USD, thậm chí lên tới cả cả tỷ USD.
GS. Phan Văn Trường, kỹ sư cầu đường, cố vấn Chính phủ Pháp, hai lần được tổng thống Pháp tấn phong Hiệp sĩ, nhưng vẫn giữ quốc tịch Việt Nam. Một trong những việc lớn nhất là ông đã giúp cho nền điện lực thế giới cấu trúc lại vào cuối những năm 80. Ông hiện đang là Cố vấn cao cấp của Viện Quản trị kinh doanh FSB, thường xuyên làm nhà tư vấn, giảng viên cho học viên các chương trình MBA và MiniMBA của FSB, và được các học viên yêu mến, đánh giá rất cao. Ngày 19/11, ông đã nhận được giải thưởng Most wanted Professor của FSB dành cho giảng viên được học viên mong chờ nhất.
