Nghề tư vấn bảo hiểm hiện vẫn chưa được chuẩn hoá, hiện đang tập trung nhiều vào bán bảo hiểm
“Giảm tốc” là từ được nhắc đến nhiều lần trên thị trường bảo hiểm nhân thọ vài năm gần đây. Ông dự báo thế nào về triển vọng của ngành bảo hiểm nhân thọ trong năm 2026?
Những năm gần đây, thị trường bảo hiểm Việt Nam chứng kiến sự bùng nổ, sau đó bất ngờ giảm tốc về tổng phí bảo hiểm thu được, nhưng số vụ bồi thường tăng. Cùng với đó, các cơ quan quản lý thắt chặt các quy định về bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) để bảo vệ người tiêu dùng và khôi phục niềm tin trên thị trường bảo hiểm.
Năm 2025, theo ước tính của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, khối công ty bảo hiểm nhân thọ ước đạt 150.000 tỷ đồng doanh thu phí bảo hiểm, tăng nhẹ so với năm 2024.
 |
| Ông Nguyễn Đức Thắng, Chủ tịch GAMA Global - Vietnam |
Ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam sẽ tiếp tục phát triển về quy mô, nhưng định nghĩa về thành công đang thay đổi.
Tăng trưởng bền vững sẽ là ưu tiên của các công ty bảo hiểm nhân thọ. Quy mô thị trường năm 2026 sẽ gắn chặt hơn với quản trị, số hóa và chuyển đổi kênh phân phối. Những chuyển đổi này sẽ khiến năm 2026 trở thành bước ngoặt đối với vai trò lãnh đạo, đặc biệt là đối với các lãnh đạo đội ngũ đại lý - những người phải chuyển đổi từ các nhà quản lý bán hàng thành người có tư duy chuyên nghiệp, độc lập, dài hạn, cam kết học hỏi liên tục.
Theo ông, lãnh đạo đội ngũ đại lý cần chuyển đổi như thế nào trong năm tới?
Tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm ở Việt Nam vẫn thấp so với các nước trong khu vực, tình trạng thiếu hụt quản trị và nhân tài vẫn tiếp diễn. Tất cả những vấn đề này đều đòi hỏi sự lãnh đạo chiến lược để giải quyết một cách bền vững.
Bảo hiểm cùng với đầu tư, chứng khoán, tín dụng… đều thuộc lĩnh vực tư vấn tài chính. Việc tham gia bảo hiểm giúp người dân có nền tảng tài chính vững chắc, vượt qua được khó khăn trong bối cảnh nhiều biến động.
Đội ngũ đại lý bảo hiểm cần định hình rõ hơn vai trò của mình, không chỉ là đội ngũ tư vấn bảo hiểm đơn thuần mà cần trở thành các nhà hoạch định tài chính cá nhân, mang đến cho khách hàng bức tranh tài chính toàn diện, xây dựng và bảo vệ tài chính cho họ và gia đình trong nhiều thế hệ.
Bà Bonnie L.Godsman, Chủ tịch GAMA Global Hoa Kỳ từng chia sẻ với chúng tôi rằng, hiện có khoảng 50% thành viên của GAMA Global chuyên tâm vào việc bán bảo hiểm, 50% còn lại cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính cá nhân. Sự biến động của nền tài chính toàn cầu đã khiến khách hàng không chỉ có nhu cầu bảo hiểm đơn thuần, mà là cả một kế hoạch tài chính dài hạn.
Ở Việt Nam, đội ngũ lãnh đạo đại lý của công ty bảo hiểm mang tư duy chuyên nghiệp, độc lập được cho là vẫn chiếm tỷ lệ khá nhỏ?
Chưa có một số liệu thống kê chính thức, nhưng qua tiếp xúc, trao đổi và làm việc với đội ngũ lãnh đạo đại lý tại nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ, tôi nhận thấy, quả thật tỷ lệ lãnh đạo đại lý có tư duy chuyên nghiệp, độc lập còn rất nhỏ. Nhiều đại lý bảo hiểm vẫn để lại tiếng “thở dài” cho khách hàng, bên cạnh số ít tư vấn viên đủ năng lực.
Trong khi các nhà lãnh đạo, quản lý đội ngũ đại lý ở các thị trường bảo hiểm phát triển đã chủ động tham gia các hiệp hội chuyên ngành để học hỏi, phát triển năng lực cho bản thân thì các nhà lãnh đạo, quản lý đội ngũ đại lý tại Việt Nam vẫn còn tâm lý phụ thuộc vào sự hỗ trợ của công ty bảo hiểm về chi phí để tham gia các tổ chức nghề nghiệp, từ đó, hạn chế trong việc phát triển tính chuyên nghiệp và độc lập cần có của nghề này.
Nghề tư vấn bảo hiểm hiện vẫn chưa được chuẩn hoá, hiện đang tập trung nhiều vào bán bảo hiểm, chưa đưa ra được bài toán tài chính cá nhân cho khách hàng, chưa làm rõ được vì sao họ cần phải mua bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm nào phù hợp với mỗi người dân.
Tôi mong rằng, điều này sẽ được cải thiện trong tương lai.
Có nghĩa là, các công ty bảo hiểm cần chuyển trọng tâm ưu tiên từ chỉ tiêu doanh thu sang tư vấn và chăm sóc cho khách hàng?
Đúng vậy. Gần đây, ở Việt Nam, đã có doanh nghiệp bảo hiểm tôn vinh về thành công trong duy trì hợp đồng bảo hiểm, thay vì chỉ tôn vinh các cột mốc bán hàng (đại lý bán bảo hiểm cao nhất). Muốn biến đổi về chất, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cũng cần tôn vinh cả sự xuất sắc trong xử lý khiếu nại và giới thiệu khách hàng có đạo đức.
Chẳng hạn, đối với phần việc duy trì hợp đồng bảo hiểm, cần hành động nhanh chóng (90 ngày đầu tiên kể từ ngày bắt đầu đảm nhiệm vị trí lãnh đạo đội ngũ đại lý), có thể kiểm tra 5 nguyên nhân chính gây ra việc hủy hợp đồng; triển khai chương trình bồi dưỡng tuân thủ bắt buộc; thí điểm công cụ phân tích nhu cầu kỹ thuật số với 10 đại lý hàng đầu; đăng ký 15% lãnh đạo đại lý tham gia chứng chỉ chuyên nghiệp được công nhận…
Hay về trung hạn (6 - 18 tháng), có thể gắn chính sách thù lao khen thưởng với tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm và NPS (chỉ số đo lường sự hài lòng của khách hàng); triển khai học viện lãnh đạo; chính thức hóa quan hệ đối tác với 1 - 2 công ty công nghệ bảo hiểm; công khai tư cách thành viên trong một hiệp hội chuyên nghiệp…
Tại Việt Nam, có một công ty bảo hiểm luôn kiên trì đưa tỷ lệ duy trì hợp đồng vào làm một trong các điều kiện để nhận thù lao, thi đua, khen thưởng cho đội ngũ đại lý suốt 30 năm nay, đó chính là Bảo Việt Nhân thọ. Chính sự kiên trì này đã giúp Bảo Việt Nhân thọ luôn giữ được tỷ lệ duy trì hợp đồng cao nhất toàn ngành.
Trong bối cảnh mới như vậy, theo ông, lãnh đạo các doanh nghiệp bảo hiểm cần có những thay đổi gì trong chiến lược?
Với tư cách là một chuyên gia huấn luyện bảo hiểm lâu năm và cũng là một khách hàng, tôi trông đợi lãnh đạo các doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam quan tâm nhiều hơn nữa đến các hoạt động nâng cao nhận thức về bảo hiểm cho người dân, cộng đồng.
Bên cạnh đó, cần tổ chức các hội thảo, hội nghị cung cấp thông tin về bảo hiểm cho các nhà lập pháp (ở nước ta là các vị Đại biểu Quốc hội), để có thể giúp họ hiểu hơn về các giá trị của bảo hiểm nhân thọ và có nhận định chuẩn xác hơn khi thực hiện công tác lập pháp, cũng như trả lời cử tri các vấn đề liên quan đến bảo hiểm.
Lãnh đạo doanh nghiệp bảo hiểm cũng cần thúc đẩy đội ngũ quản lý và tư vấn viên chủ động tham gia các hiệp hội chuyên ngành có uy tín quốc tế, để nâng cao tính chuyên nghiệp và đạo đức nghề nghiệp, gắn bó lâu dài cùng nghề nghiệp.
