Ngành bảo hiểm nhân thọ có thể tăng trưởng bất chấp các trở ngại đến từ môi trường ngoài ngành. Ảnh: Shutterstock.
Sức mạnh trong cơn bão
Năm 2020, bóng đen dịch bệnh Covid-19 phủ bóng lên toàn bộ nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên, trong bối cảnh u ám đó, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn tăng trưởng cao, trở thành một trong những “cứu cánh” cho tăng trưởng kinh tế.
Tính đến hết tháng 9/2020, doanh thu khai thác mới đạt hơn 28.000 tỷ đồng, tăng 19% so với cùng kỳ năm 2019.
Có ba yếu tố chính giúp thị trường bảo hiểm nhân thọ đạt được kết quả khả quan này.
Dư địa thị trường bảo hiểm nhân thọ đang chờ khai thác lớn gần gấp đôi quy mô hiện tại.
Thứ nhất, tiềm năng của ngành bảo hiểm nhân thọ rất lớn, có thể tăng trưởng bất chấp các trở ngại đến từ môi trường ngoài ngành, cụ thể là dịch bệnh Covid-19. Với quy mô nền kinh tế Việt Nam khoảng 260 tỷ USD (ước tính đến cuối năm 2020 của Ngân hàng Thế giới), quy mô tiềm năng của thị trường bảo hiểm nhân thọ xấp xỉ 13 tỷ USD (5% GDP là mức độ đóng góp phổ biến ở các nước OECD). Trong khi đó, doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ cả năm 2019 mới đạt xấp xỉ 4,68 USD, theo đó, dư địa thị trường đang chờ khai thác lớn gần gấp đôi quy mô hiện tại.
Thứ hai là sự thích nghi thần kỳ của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, chính xác hơn là đội ngũ kinh doanh - các đại lý bảo hiểm. Sau khi Thủ tướng ban hành Chỉ thị số 17/CT-TTg ngày 31/3/2020 yêu cầu thực hiện giãn cách xã hội nhằm phòng chống dịch Covid-19 lây lan, các công ty bảo hiểm nhân thọ đã dịch chuyển sang mô hình kinh doanh trực tuyến. Chúng ta biết rằng, nền tảng kinh doanh của các công ty bảo hiểm nhân thọ là hoạt động “tư vấn”, điều đó yêu cầu các đại lý phải gặp gỡ trực tiếp khách hàng, nhưng họ đã không ngần ngại chuyển sang hoạt động tư vấn trực tuyến ngay lập tức. Kết quả kinh doanh khả quan nói trên thể hiện sự thích nghi của lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ - những người thường bị hiểu nhầm là có trình độ không cao và không thích ứng với quá trình “số hóa”.
Thứ ba là hiệu quả trong việc kiểm soát dịch bệnh của Chính phủ. Đây là một nhân tố quan trọng làm nền tảng cho toàn bộ các thành tựu khác. Nếu không thể kiểm soát dịch bệnh, nền kinh tế sẽ “tan hoang” và cần nhiều năm để khôi phục.
Một số tồn tại, hạn chế
 |
| Ông Trần Nguyên Đán, Viện trưởng Học viện Đào tạo bảo hiểm và quản trị rủi ro tài chính (IFRM). |
Thị trường bảo hiểm nhân thọ vượt khó thành công, kết quả hoạt động vượt dự báo, nhưng một số tồn tại, hạn chế chưa được khắc phục, có thể ảnh hưởng đến sự phát triển bền vững của thị trường.
Một là, chất lượng tư vấn của đội ngũ đại lý bảo hiểm nhân thọ nhìn chung chưa cao. Nhiều đại lý mới đi tư vấn với hành trang chỉ là những kiến thức cơ bản về bảo hiểm, có thể khiến khách hàng gặp rủi ro.
Việc chạy theo số lượng đại lý tuyển mới là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng này. Cũng chính vì thế, tốc độ đào thải trong lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở mức rất cao.
Các công ty bảo hiểm nhân thọ nên hướng đến việc phát triển về chiều sâu cho đại lý mới bằng cách đào tạo bài bản và có những chương trình hỗ trợ tốt hơn để họ xác định đây là một nghề dài hạn.
Thực tế cho thấy, chương trình đào tạo của nhiều công ty hiện nay có nội dung đào tạo về “năng lượng”, “kỹ năng mềm” chiếm tỷ trọng gần như tuyệt đối so với các chương trình đào tạo về “kiến thức chuẩn” của ngành.
Hai là, một số cách thức triển khai kinh doanh bảo hiểm chưa chuẩn, ảnh hưởng đến chất lượng doanh số. Không thể phủ nhận, kênh ngân hàng và kênh đại lý tổ chức đã đem lại một làn gió mới cho thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Tuy nhiên, đến bây giờ, chưa thể kết luận đó là một làn gió mát, bởi có một số cách thức triển khai kinh doanh bảo hiểm không theo tiêu chuẩn.
Cụ thể, trên thị trường có tình trạng công ty đại lý tổ chức kinh doanh bảo hiểm như một công cụ xây dựng hệ thống (affiliate) mà không dựa trên nhu cầu bảo hiểm thực sự của khách hàng.
Các khách hàng tham gia bảo hiểm của kênh phân phối này không nhằm mục đích “được bảo hiểm” như một khách hàng mà chỉ nhằm vào mục đích “được lấy mã số kinh doanh” để được quyền tuyển dụng.
Tình trạng trên làm móp méo bản chất hoạt động của ngành bảo hiểm nhân thọ vốn dĩ dựa nhu cầu bảo hiểm thực từ các khách hàng để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, chứ không phải là một sản phẩm được lợi dụng để dựng “cây đa cấp”.
Hệ quả là một số lượng không nhỏ hợp đồng bảo hiểm thực mà nhu cầu “ảo” sẽ phải được xử lý với các khoản chi phí lớn và gây tổn hại về uy tín của ngành.
Cách thức giải quyết không nằm ở ngăn cấm hoạt động của các công ty đại lý tổ chức mà nên nằm ở việc giám sát phương thức kinh doanh và kiểm soát hoạt động tư vấn.
Các công ty đại lý tổ chức dịch chuyển từ phương pháp cũ có phần không chuẩn sang một hình thức hoạt động mà đảm bảo chất lượng tư vấn và nhu cầu bảo hiểm thực chắc chắn sẽ đạt được nhiều bước tiến khả quan và có những đóng góp quan trọng cho ngành.
Một thực trạng khác đáng lưu ý là ngân hàng “ép” mua bảo hiểm. Ở nhiều nước trên thế giới, đặc biệt là châu Âu, bán bảo hiểm nhân thọ qua kênh ngân hàng khá phổ biến và đây là một kênh phân phối chiếm tỷ trọng không nhỏ. Tuy nhiên, tại Việt Nam, phương thức triển khai bị “biến tướng”: bán bảo hiểm tiết kiệm và đầu tư cho người đi vay.
Ngân hàng bán bảo hiểm có hai lý do chính: bảo vệ khoản vay và tăng thêm thu nhập. Trong đó, để bảo vệ khoản vay, ngân hàng tập trung bán bảo hiểm cho các khách hàng vay tín chấp cũng như khuyến khích khách hàng đi vay thế chấp mua bảo hiểm nhân thọ và sản phẩm ở đây là bảo hiểm tử kỳ thuần túy với mức phí thấp và có thời hạn ngắn.
Để gia tăng thu nhập phụ, ngân hàng các nước thường bán sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm và đầu tư cho khách hàng gửi tiền, giúp đa dạng hóa danh mục sản phẩm tài chính cho khách hàng. Vậy nhưng, nhiều ngân hàng Việt Nam chủ yếu bán các sản phẩm này - vốn dĩ có phí cao và có tỷ lệ hoa hồng cao - cho khách hàng đi vay, vì có thể “bắt chẹt” khách hàng khi mà “không mua thì không được vay, hoặc vay với lãi suất cao”.
Hậu quả của cách làm sai trái này thể hiện ở tỷ lệ duy trì hợp đồng năm hai rất thấp và hai đối tượng gánh chịu các khoản thiệt hại là công ty bảo hiểm nhân thọ và khách hàng; chỉ duy nhất ngân hàng là đối tượng hưởng lợi.
Qua những phân tích trên, ngành bảo hiểm nhân thọ năm 2021 sẽ sáng hơn nhiều nếu các thực thể của thị trường tiếp tục tận dụng các ưu thế sẵn có, đồng thời khắc phục các tồn tại với tinh thần cầu thị và quyết tâm cao độ.
