Vì sao BSR thay đổi phương thức tiêu thụ hạt nhựa PP?

Sản phẩm PP được BSR chào bán bằng hình thức chào giá cạnh tranh

Nhìn lại quá trình phân phối PP của BSR có thể thấy khá rõ vì sao từ đầu năm 2018, doanh nghiệp này có sự thay đổi trong phương thức bán sản phẩm PP.

Cụ thể, từ tháng 9/2010 đến hết năm 2010, theo yêu cầu của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam (PVN), các đơn vị trong ngành là Tổng công ty Dung dịch khoan và hóa phẩm Dầu khí (DMC), Tổng công ty cổ phần Dịch vụ tổng hợp Dầu khí (Petrosetco) được phân công nhiệm vụ bao tiêu toàn bộ sản lượng sản phẩm PP của BSR trong giai đoạn nhà máy tạo dựng thương hiệu, xây dựng thị phần, vận hành ổn định. Tiếp đến, từ năm 2011 đến năm 2017, sản phẩm PP được bán ra với hình thức 50% bán đấu giá cạnh tranh rộng rãi ra thị trường và 50% bán bao tiêu.

Tuy nhiên, theo chia sẻ của ông Nguyên, gần đây, hình thức đấu giá bán sản phẩm đã không còn phù hợp. Số lượng khách hàng tham gia đấu giá ngày càng giảm (từ 13 khách hàng tham gia ở năm 2011 giảm dần xuống còn khoảng 5 khách hàng vào năm 2017). Trong khi đó, nhiều khách hàng phản ánh với BSR, phương thức mua hàng ngắn hạn từng năm một khiến lượng hàng hàng năm không ổn định do phụ thuộc vào kết quả đấu giá, ảnh hưởng lớn đến kế hoạch kinh doanh dài hạn của khách hàng và hệ thống phân phối sản phẩm PP BSR mà họ đã dày công xây dựng.

Hơn nữa, do không có tính ổn định về mặt sản lượng tiêu thụ hàng năm nên BSR chưa thể hỗ trợ khách hàng để phát triển thị trường, quảng bá và xây dựng thương hiệu PP BSR. 

Từ năm 2018, sản phẩm PP BSR chịu áp lực cạnh tranh lớn từ hàng nhập khẩu có ưu đãi về thuế theo các hiệp định thương mại, nguồn PP than từ Trung Quốc với giá cạnh tranh và đặc biệt là nguồn PP Nghi Sơn với công suất hàng năm khoảng 400.000 tấn/năm (gần gấp 3 lần công suất hạt nhựa PP Dung Quất). Thị phần giảm, do đó sức ảnh hưởng của hàng PP BSR với thị trường ngày càng thấp và giá bán PP BSR không còn là cơ sở để hàng nhập khẩu tham chiếu khi bán hàng tại thị trường Việt Nam.

Với những thách thức trên, BSR buộc phải thay đổi phương thức bán hàng để phù hợp với thực tế và thông lệ kinh doanh sản phẩm PP trên thị trường.

Sau khi được PVN đồng ý, BSR đã xây dựng phương án bán cho giai đoạn 2018 - 2021 bằng hình thức chào giá cạnh tranh. Khách hàng chiến lược tham gia phải đáp ứng nhiều tiêu chí về năng lực kho bãi, tài chính, hệ thống phân phối... Đặc biệt, BSR đã tham gia phân phối trực tiếp và dài hạn sản phẩm PP của BSR thì không được tham gia phân phối trực tiếp sản phẩm PP cùng chủng loại của các nhà sản xuất khác.

Sau khi đàm phán, BSR đã lựa chọn được khách hàng chiến lược gồm OPEC Plastics, P&C Đà Nẵng, PSMT, DMC và PVBuilding để tham gia chào giá cạnh tranh sòng phẳng thị trường.

Ông Nguyên khẳng định, quá trình thực hiện năm 2018 cho thấy phương thức bán hàng dài hạn của BSR đã mang lại sự ổn định vận hành cho Nhà máy PP BSR, phát triển thương hiệu PP BSR trên thị trường và mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp. Giá bán cho giai đoạn năm 2018 cao hơn giá nhập khẩu cùng loại và cao hơn so với giá bán PP của Nhà máy lọc dầu Nghi Sơn.

Tổng giám đốc BSR cũng cho biết thêm, ngay sau khi dư luận đồn thổi và cho rằng BSR có những khuất tất xung quanh việc bán sản phẩm hạt nhựa PP thì Thanh tra Chính phủ đã vào cuộc và đến thời điểm này không có bất cứ một kết luận nào về việc BSR sai phạm.

“Sang năm 2019, BSR sẽ tiếp tục xem xét, rà soát lại quy trình phân phối sản phẩm PP để tiếp tục hoàn thiện quy chế một cách tốt nhất, tạo thuận lợi cho khách hàng, duy trì khả năng cạnh tranh và đem lại hiệu quả tối ưu cho doanh nghiệp”, ông Nguyên chia sẻ.