Nhưng khuất sau các tiểu xảo đó, chính các đại lý bảo hiểm nhân thọ cũng trục lợi với hình thức tinh vi hơn, từ chính những khoản hoa hồng của hợp đồng mà mình khai thác được.
Theo thống kê của Cục Quản lý giám sát bảo hiểm, Bộ Tài chính, tính đến hết năm 2011, tổng số đại lý có mặt trên thị trường là 202.956 người, trong đó, riêng Prudential là 102.130 người, Bảo Việt Nhân thọ 23.725 người và Cathay Life 16.942 người.
Hiện nay, đại lý là kênh phân phối đem lại trên 95% doanh số cho ngành bảo hiểm nhân thọ Việt
Theo Phụ lục 9 của Thông tư số 155/2007/TT-BTC ngày 20/12/2007 của Bộ Tài chính, bảng tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm tối đa áp dụng cho các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ truyền thống với năm hợp đồng thứ nhất mà đại lý được hưởng là 40% với bảo hiểm tử kỳ, 20% với bảo hiểm sinh kỳ thời hạn 10 năm trở lên, 40% với bảo hiểm hỗn hợp thời hạn 10 năm trở lên và 30% với bảo hiểm trọn đời.
Trục lợi bảo hiểm trong hoạt động bảo hiểm thương tật có tỷ lệ cao
Bộ Tài chính cũng quy định tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm tối đa với năm hợp đồng thứ nhất mà đại lý được hưởng áp dụng cho bảo hiểm liên kết chung và bảo hiểm liên kết đơn vị với thời hạn trên 10 năm là 40%.
Theo đại diện một công ty bảo hiểm nhân thọ, ngoài việc trả phí hoa hồng cao cho đại lý, công ty còn phải trang trải chi phí hoạt động, chi phí phát hành, phí quản lý hợp đồng và trích quỹ dự phòng nhằm thanh toán các quyền lợi bảo hiểm cho người được bảo hiểm. Trong việc trả hoa hồng cho đại lý, các công ty bảo hiểm đều phải dựa trên quy định của Bộ Tài chính, nhưng ưu đãi tối đa là nguyên tắc số một mà các công ty dành cho đại lý để nhận được sự nhiệt tình, tận tâm, trung thành.
Để hiểu rõ và phân tích chế độ hoa hồng áp dụng cho đại lý bảo hiểm, ĐTCK đã tiếp cận bảng “chế độ đãi ngộ dành cho đội ngũ đại lý” tại một công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài. Hiện tại, Công ty có chế độ đãi ngộ cho đại lý bảo hiểm khá cao trên thị trường bảo hiểm nhân thọ hiện nay, theo sự chia sẻ của đại lý đang làm việc tại Công ty:
Với tư vấn viên tài chính (FC), ngoài mức hoa hồng Công ty quy định, tư vấn sẽ nhận được các khoản thưởng như hỗ trợ khởi nghiệp, hỗ trợ tuyển dụng, hỗ trợ phát triển doanh số, phụ cấp điện thoại di động, xếp hạng hỗ trợ đại lý xuất sắc, hỗ trợ chăm sóc khách hàng. Sau một thời gian hoạt động, nếu đạt doanh số hoa hồng và đủ thời gian hoạt động theo quy định của Công ty, thì FC sẽ thăng tiến lên vị trí trưởng nhóm kinh doanh (UM). Ngoài những quyền lợi như FC dựa trên thành tích của cá nhân, trưởng nhóm kinh doanh (UM) còn được hưởng các quyền lợi dựa trên kết quả khai thác của nhóm kinh doanh như hỗ trợ quản lý, hỗ trợ huấn luyện FC mới, phụ cấp điện thoại, hỗ trợ phát triển kinh doanh, hỗ trợ phát triển hệ thống, hỗ trợ thăng tiến, hỗ trợ tăng trưởng, xếp hạng hỗ trợ đại lý xuất sắc, hỗ trợ chăm sóc khách hàng.
Đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ lớn thừa nhận, để tăng số lượng hợp đồng thực hiện, tăng doanh thu hoa hồng, từ đó tăng hoa hồng nhận được, một số đại lý bảo hiểm đã có mánh khóe tạo ra những hợp đồng ảo, hay nói theo cách hài hước hơn là “đầu tư” (mượn giấy tờ tên tuổi, địa chỉ của những người thân quen để đứng tên hợp đồng) hoặc cao tay hơn là “bố trí” lại người đứng tên hợp đồng, cụ thể là đại lý cấp dưới đứng tên người ký hợp đồng với khách hàng của đại lý cấp trên. Những hợp đồng này thường được đại lý đóng phí để duy trì hết năm thứ nhất nhằm lĩnh trọn số hoa hồng năm đầu và các khoản thưởng tăng doanh số khác của nhóm kinh doanh. Đáng chú ý, nếu ngay từ năm đầu của hợp đồng, nếu khách hàng hủy hợp đồng thì công ty bảo hiểm sẽ hoàn lại phí. Đó chính là một khe hở trục lợi mà các đại lý lách vào. Các hợp đồng “đầu tư” thường rơi vào những sản phẩm bảo hiểm thuộc dòng liên kết chung, liên kết đơn vị và hỗn hợp vì có tỷ lệ hoa hồng khá cao, khoảng 40%.
Có thể nhận thấy, quy định về hoa hồng bảo hiểm nhân thọ đã và đang góp phần tích cực vào việc phát triển kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là kênh đại lý. Tuy vậy, quy định về hoa hồng và các khoản hỗ trợ, thưởng nhóm kinh doanh vẫn còn những điểm cần được các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ xem xét, quản lý chặt chẽ, phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp mình, nhằm đảm bảo vừa phát triển đội ngũ bán hàng, kênh phân phối, vừa đảm bảo mức phí bảo hiểm cạnh tranh, qua đó giúp thúc đẩy ngành bảo hiểm nhân thọ phát triển hơn nữa trong thời gian tới.
