Tìm kẽ hở dưới chân người khổng lồ
Theo ông Phan Công Dũng, Giám đốc Công ty cổ phần Bảo hiểm Viễn Đông (VASS) Chi nhánh Tây Ninh, trong bối cảnh “sinh sau đẻ muộn”, phải cạnh tranh cùng một loạt thương hiệu lớn, thì lời giải hữu hiệu nhất chính là phải biết tập trung vào các đối tượng khách hàng mà DN khác chưa tiếp cận hoặc chưa kịp làm. Thay vì nhắm đến cư dân đô thị, viên chức như các hãng bảo hiểm phi nhân thọ khác, VASS Tây Ninh tập trung vào phân khúc làng, xã, các doanh trại quân đội, trường học…, hình thành các đại lý cộng tác thường xuyên theo hướng “cài” người tại ngay các làng, ấp để triển khai các sản phẩm đặc thù thuộc loại “khó xơi” với nhiều thương hiệu bảo hiểm lớn như bảo hiểm học sinh, bảo hiểm ô tô, xe máy, bảo hiểm cháy nổ khu dân cư…
Theo ông Nguyễn Thanh, Phó tổng giám đốc VASS, trên thị trường bảo hiểm hiện nay, ngoài các thương hiệu “nội”, bắt đầu xuất hiện nhiều thương hiệu nước ngoài, với lợi thế cạnh tranh lớn và các DN này đang khống chế thị trường. “Để tồn tại và phát triển trong bối cảnh hội nhập, yếu tố quyết định thành công của một DN không phải là nỗ lực cùng giành một miếng bánh có sẵn, mà quan trọng là phải biết làm cho miếng bánh ‘phình’ ra. Nói cách khác, trong chiến lược đi lên, phải tìm ra những thị trường khe bên cạnh các thương hiệu khổng lồ để len chân vào”, ông Thanh nói.
Dựa trên tiêu chí đó, VASS đã đầu tư phát triển gần 50 sản phẩm dịch vụ bảo hiểm tập trung vào thị trường “ngách” mang tính đại chúng cao, như bảo hiểm xe cơ giới, tai nạn con người, bảo hiểm kỹ thuật… Rõ ràng, thị trường ngách luôn đem lại cơ hội không kém các thị trường lớn, vấn đề là DN làm sao để nhận diện và khai thác cơ hội một cách hiệu quả.
Khác với VASS, trong lĩnh vực phần mềm, nhiều người đã biết “tiếng” Công ty cổ phần Tân Thế Kỷ (TTK), nhưng gần như không thấy sản phẩm của Công ty trên thị trường trong nước. Đơn giản, vì Tân Thế Kỷ đã mở một đường ngách tại thị trường Nhật Bản. Không song hành cùng các thương hiệu đại gia, TTK hướng đến việc hình thành đối tác chiến lược với các DN quy mô vừa và nhanh chóng định hình vị trí chiến lược ngay tại thị trường Nhật Bản. Hợp đồng đầu tiên TTK ký với đối tác Nhật cách đây 3 năm và hiện TTK đã trở thành một trong những DN phần mềm có chỗ đứng trên thị trường rất khó tính này.
“Định hướng thị trường ngách cũng được ứng dụng khá phổ biến trong các DN thực hiện xuất khẩu”, ông Nguyễn Mạnh Hùng, Phó trưởng Ban Chính sách và Phát triển hợp tác xã (Liên minh Hợp tác xã Việt Nam) nói và cho rằng, nhu cầu đa dạng hiện nay sẽ tạo ra những thị trường ngách có nhu cầu riêng biệt, vì thế, các DN cần xây dựng chiến lược thâm nhập những thị trường ngách dựa trên lợi thế của đơn vị mình.
Thị trường ngách: sân chơi không của riêng ai!
Theo TS. Lê Đăng Doanh, chuyên gia kinh tế cao cấp, trong điều kiện cạnh tranh quy mô toàn cầu hiện nay, việc xây dựng chiến lược thị trường phù hợp là điều vô cùng quan trọng, trong đó chiến lược thị trường “ngách” là cách tiếp cận thích hợp. Bằng cách đó, DN Việt Nam nói chung và các DN mới, DN nhỏ và vừa có thể tránh đối đầu trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực hơn hẳn trên “sân chơi” toàn cầu.
Một hình thức tiếp cận cũng cần lưu ý, theo ông Doanh, thay vì làm hoặc bán những sản phẩm đã có sẵn, hãy đầu tư, gia cố thêm suy nghĩ tạo cho sản phẩm sự khác biệt, từ đó tăng giá trị. Đây cũng là một hướng tiếp cận thị trường ngách, làm “bàn đạp” chiếm lĩnh thị trường chính.
Cùng chung quan điểm, ông Võ Trí Thành, Trưởng Ban Nghiên cứu hội nhập kinh tế quốc tế (Viện Nghiên cứu quản lý kinh tế trung ương) cho rằng, một trong những giải pháp đóng vai trò chủ đạo trong nâng cao năng lực cạnh tranh thời “hậu” WTO là DN phải biết chú trọng nâng cao chất lượng hàng hóa, tìm thị trường ngách. Có một ví dụ rất hay là Việt Nam rất khó cạnh tranh với hàng may giá rẻ của Trung Quốc, nhưng mặt hàng may giá cao, chất lượng cao hơn cho giới trung lưu, thì Việt Nam vẫn có khả năng cạnh tranh tốt. Nói cách khác, bên cạnh các giải pháp đẩy mạnh các thị trường tiềm năng, thì việc nghiên cứu các thị trường mới, thị trường ngách sẽ góp phần đa dạng hóa thị trường cho DN Việt Nam trong bối cảnh cạnh tranh quyết liệt hiện nay.