Hợp tác độc quyền bancassurance cho phép doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng phạm vi phân phối sản phẩm hiệu quả hơn
Theo đó, Dai-ichi Life Việt Nam là đối tác duy nhất cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm sức khỏe gắn với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thông qua mạng lưới HDBank trên toàn quốc. Các chuyên gia trong ngành dự báo, “sức nóng” độc quyền bancassurance sẽ còn tiếp tục lan tỏa.
Những cái bắt tay hàng ngàn tỷ đồng
Xu hướng hợp tác độc quyền với các ngân hàng trong việc bán sản phẩm bảo hiểm được bắt đầu tại thị trường Việt Nam chỉ 2 năm gần đây, nhưng ngày càng được nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ ưa chuộng.
Đi đầu xu hướng này là bảo hiểm Prudential Việt Nam, với bản thỏa thuận thiết lập quan hệ hợp tác chiến lược trong 10 năm nhằm tăng cường kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam với Maritime Bank vào năm 2013.
Hợp tác này cho phép Prudential mở rộng phạm vi phân phối độc quyền sản phẩm bảo hiểm qua 220 chi nhánh, phòng giao dịch của Maritime Bank trên toàn quốc.
Năm 2014, Prudential tiếp tục thông báo hợp tác bancassurance độc quyền 15 năm với Ngân hàng Standard Chartered Việt Nam. Thỏa thuận hợp tác này mở rộng hơn nữa sự hợp tác giữa Prudential Việt Nam và Standard Chartered từ năm 2009.
Theo đại diện Prudential Việt Nam, quan hệ hợp tác độc quyền cho phép Prudential xây dựng nền tảng vững chắc và xuyên suốt để cung cấp những dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm chất lượng cao, đáp ứng tốt hơn nhu cầu tài chính và bảo hiểm lâu dài của khách hàng.
Trong xu thế đó, AIA Việt Nam ký kết hợp đồng hợp tác chiến lược với Citibank Việt Nam. Theo đó, Citibank phân phối độc quyền các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của AIA tại thị trường Việt Nam. Quan hệ hợp tác chiến lược này có thời hạn xác định ban đầu là 15 năm.
Mới đây, ở phạm vi rộng hơn, Tập đoàn Manulife cho biết, đã ký thỏa thuận hợp tác có thời hạn 15 năm với Ngân hàng DBS (trụ sở tại Singapore) để cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại 4 thị trường lớn của hai bên ở châu Á là Singapore, Hồng Kông, Trung Quốc và Indonesia.
Thỏa thuận hợp tác giữa hai bên mang tính độc quyền và kết hợp được những điểm mạnh của hệ thống ngân hàng cao cấp của DBS, cùng với kinh nghiệm quản lý tài sản và cung cấp dịch vụ bảo hiểm của Manulife.
Tại bốn thị trường triển khai sự hợp tác này, hơn 6 triệu khách hàng trong các lĩnh vực bán lẻ, đầu tư và các doanh nghiệp vừa và nhỏ của DBS sẽ được tiếp cận với các giải pháp bảo hiểm nhân thọ của Manulife, thông qua mạng lưới hơn 200 chi nhánh, 3.000 nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, trên nền tảng ngân hàng điện tử và di động của DBS.
Theo thỏa thuận, Manulife sẽ chi trả một khoản tiền ban đầu trị giá 1,2 tỷ USD cho DBS, trong đó Manulife sẽ tài trợ về nguồn lực nội bộ. Khoản tiền này sẽ được hai bên khấu hao trong hơn 15 năm.
Đây là một trong những thương vụ hợp tác độc quyền hiếm hoi mà giá trị hợp đồng được công bố. Các thương vụ hợp tác độc quyền khác, hầu hết giá trị hợp đồng không được tiết lộ, nhưng theo tìm hiểu của ĐTCK, đó đều là những cái bắt tay trị giá hàng ngàn tỷ đồng.
“Giá trị của một hợp đồng độc quyền có khi bằng số tiền mua được một công ty bảo hiểm”, một nguồn tin trong ngành nói.
Chọn lựa gắt gao
Được biết, để đi đến những thỏa thuận ngàn tỷ đồng, độc quyền và lâu dài như vậy, các đối tác đều tìm hiểu, lựa chọn rất gắt gao. Không chỉ công ty bảo hiểm muốn có một đối tác hoàn hảo, mà về phía ngân hàng, việc đồng ý ký kết hợp tác lâu dài với công ty bảo hiểm cũng không phải là vấn đề đơn giản.
Chẳng hạn, để đi đến thỏa thuận hợp tác với Manulife, DBS đã tiến hành một quy trình lựa chọn đối tác bảo hiểm chặt chẽ, thu hút sự quan tâm của nhiều công ty bảo hiểm hàng đầu trong khu vực cũng như trên toàn cầu. Quy trình lựa chọn đối tác của DBS dựa trên các yếu tố như chú trọng vào khách hàng, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm hoạt động và tiềm năng tạo ra các giá trị trong dài hạn.
Ông Piyush Gupta, CEO của DBS cho biết, phân phối dịch vụ bảo hiểm là trọng tâm phát triển của DBS và là một phần quan trọng trong cam kết của Ngân hàng nhằm tạo thêm giá trị cho khách hàng.
“Manulife có định hướng mạnh mẽ trong việc chú trọng vào khách hàng và cam kết phát triển tại thị trường châu Á, điều này tương đồng với tầm nhìn của DBS. Chúng tôi cũng đã hợp tác với Manulife tại Singapore, Hồng Kông, Indonesia và sẽ sớm trở thành đối tác ngân hàng phân phối bảo hiểm nhân thọ lớn nhất của Manulife tại châu Á cũng như trên toàn cầu”, ông Piyush Gupta nói.
Tại HDBank, trước khi “chốt hạ” hợp tác với Dai-ichi Life Việt Nam, ngân hàng này cũng có một vài lựa chọn hợp tác khác, nhưng duyên không thành bởi ngoài những thỏa thuận về lợi ích của cả hai bên, thì sự tương đồng về văn hóa doanh nghiệp cũng là yếu tố quan trọng.
Chia sẻ tại lễ ký kết hợp tác với Dai-ichi Life Việt Nam, ông Nguyễn Hữu Đặng, Tổng giám đốc HDBank nói rằng, HDBank luôn chú trọng chọn lựa đối tác uy tín cho các thương vụ hợp tác tạo ra sản phẩm dịch vụ tài chính tối ưu cho khách hàng.
Bên cạnh mục tiêu cung cấp các sản phẩm tài chính chất lượng Nhật Bản phù hợp với khách hàng người Việt Nam theo đúng cam kết "lợi ích cao nhất" cho khách hàng, việc hợp tác với Dai-ichi Life Việt Nam còn thể hiện sự năng động trong việc thích nghi với những thay đổi của tình hình kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng, nhằm tiếp tục cùng nhau phát triển bền vững.
“Việc hợp tác này một lần nữa chứng minh HDBank đạt được những yêu cầu khắt khe trong quan hệ hợp tác với các đối tác đến từ Nhật Bản”, ông Đặng nói.
Ký kết độc quyền với ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm, theo các chuyên gia trong ngành, sẽ là xu thế tất yếu, bởi nếu không áp dụng cơ chế phân phối độc quyền, một ngân hàng có thể bán nhiều sản phẩm của các công ty bảo hiểm khác nhau và dễ dẫn đến tình trạng mua bán lộn xộn.
Khách hàng mua bảo hiểm sẽ không được tư vấn kỹ lưỡng đúng nhu cầu và khả năng tài chính, còn công ty bảo hiểm khó có thể đầu tư kỹ cho các ngân hàng, nên mô hình bán bảo hiểm như vậy rất dễ thất bại. Một lý do khác khiến các công ty bảo hiểm muốn hợp tác độc quyền với ngân hàng, đó là để tránh tình trạng cạnh tranh không lành mạnh.
“Khi một ngân hàng ký hợp đồng phân phối sản phẩm cho nhiều công ty bảo hiểm có thể sẽ xảy ra hiện tượng công ty bảo hiểm A trả phí cho ngân hàng cao hơn công ty bảo hiểm B để ngân hàng chú trọng hơn trong việc bán sản phẩm của mình.
Chính vì thế, rất nhiều nước trên thế giới đã cấm không cho một ngân hàng bán cùng lúc sản phẩm bảo hiểm của hai, ba công ty bảo hiểm khác nhau”, đại diện một công ty bảo hiểm nhân thọ cho biết.
Theo vị này, việc đầu tư của các công ty bảo hiểm vào ngân hàng rất tốn kém, đặc biệt trong trường hợp độc quyền, nhưng lợi nhuận không phải đến ngay trong ngày một ngày hai. Vì thế, dù ký kết hợp tác độc quyền, nhưng thực tế triển khai trong thời gian ngắn, thì việc hợp tác độc quyền này sẽ không mang lại nhiều lợi ích.
