George Deeb, đối tác quản lý tại Quỹ đầu tư Red Rocket Ventures có trụ sở tại Chicago (Mỹ), tác giả cuốn sổ tay “101 bài học cho start-up”, đã đặt ra vấn đề đáng suy ngẫm trên tờ Forbes: Trong số các khách hàng tiềm năng, start-up thường chỉ “chốt” được 20% và bỏ lỡ 80% còn lại. Chuyện gì sẽ xảy ra nếu start-up cố gắng để giành thêm được 10% nữa từ nhóm bị bỏ lỡ? Khi đó, doanh thu của start-up sẽ tăng thêm tới 50%.
“Doanh thu tiềm năng bị bỏ lỡ, vì thế, trở thành chỉ số đo lường quan trọng hơn lợi nhuận hay mức tăng trưởng doanh thu mà start-up đạt được”, George Deeb khẳng định.
Trên thực tế, có nhiều lý do khiến start-up đánh mất những khoản doanh thu tiềm năng. Một số lý do bắt nguồn từ chính start-up, như sản phẩm, giá cả, chính sách bán hàng và tiếp thị… chưa đủ hấp dẫn với khách hàng. Một số lý do khác có thể liên quan đến phía công ty mua hàng, như sự thay đổi trong chi phí, thời gian mua bán; hay nhân viên được cử đi mua hàng lại không phải người đủ thẩm quyền quyết định cuối cùng…
Nếu không phải lý do khách quan từ 2 phía, rất có thể, bản thân nhân sự tham gia quá trình mua bán đang có vấn đề. Ví dụ, nhân viên bán hàng của start-up chưa đủ kiến thức, cần được đào tạo thêm; nhân viên của start-up và phía người mua có khúc mắc với nhau… Đôi khi, những lý do bên ngoài khác cũng có thể tác động đến hiệu quả của giao dịch, như phía đối thủ bất ngờ đưa ra mức giá hấp dẫn hơn mà start-up không kịp phản ứng lại, khiến khách hàng nghiêng về phía đối thủ.
George Deeb nhấn mạnh rằng, các nhà sáng lập cần tìm được nguyên nhân chính xác khiến mỗi giao dịch tiềm năng đổ bể, sau đó ghi lại cẩn thận trong báo cáo và đưa ra những kế hoạch ứng phó cho các trường hợp tương tự trong tương lai. Theo nhà đầu tư này, start-up có thể đặt câu hỏi trực tiếp cho bên mua hàng và các nhà sáng lập sẽ ngạc nhiên với lượng thông tin mà mình thu về, nếu họ thực sự cầu thị và biết cách đặt đúng câu hỏi.
Quá trình tập trung nghiên cứu các khoản doanh thu tiềm năng bị bỏ lỡ chính là quá trình start-up tìm ra những cách tiết kiệm chi phí, tối ưu hóa quy trình sản xuất và cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Đồng thời, phía start-up cũng có thể xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng, từ đó giảm thiểu rủi ro về việc mất mát doanh thu trong tương lai.
“Trong kinh doanh, nhiều yếu tố các bạn không kiểm soát được. Vì vậy, những gì có thể kiểm soát và đo lường, hãy cố gắng làm thật tốt, để ngày càng nhiều khách hàng tiềm năng sẽ chuyển từ nói ‘không’ sang nói ‘có’. Lời khuyên của tôi là tập trung vào 80% khách hàng tiềm năng bị bỏ lỡ, thay vì chú ý đến 20% đạt được”, George Deeb nhắn nhủ các nhà sáng lập.
