Doanh số tăng trở lại, thị phần bắt đầu dịch chuyển
Sau giai đoạn trầm lắng vì khủng hoảng niềm tin, bancassurance đang trở lại trong chiến lược kinh doanh của nhiều nhà băng. LPBank, Techcombank đã mở doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ riêng, trong khi MB, BIDV, VPBank, HDBank, VietinBank... đều đã sở hữu hoặc hợp tác với các công ty bảo hiểm từ trước đó.
Xu hướng bancassurance hiện nay không còn dừng ở vai trò trung gian phân phối. Nhiều ngân hàng muốn tham gia sâu hơn vào chuỗi giá trị bảo hiểm, từ khai thác dữ liệu khách hàng đến thiết kế sản phẩm và chăm sóc sau bán hàng.
Techcombank mới đây có kế hoạch góp thêm tối đa 2.400 tỷ đồng vào Techcom Life, nâng vốn điều lệ công ty con này lên khoảng 4.300 tỷ đồng, qua đó đưa Techcom Life vào nhóm 10 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có vốn điều lệ lớn nhất thị trường.
Ở lĩnh vực phi nhân thọ, ACB dự kiến thành lập Công ty TNHH Bảo hiểm phi nhân thọ ACB (ACB Insurance), trong khi VPBank cũng tăng đầu tư vào công ty bảo hiểm thành viên OPES.
Những động thái trên cho thấy, các ngân hàng vẫn xem bảo hiểm là một mảnh ghép quan trọng trong hệ sinh thái tài chính, thay vì là nguồn thu phí đơn thuần.
Theo số liệu tổng hợp của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam từ các công ty bảo hiểm nhân thọ, trong 6 tháng đầu năm 2026, doanh số khai thác mới quy đổi (APE) của kênh bancassurance đạt 4.490 tỷ đồng, tăng 2,4% so với cùng kỳ năm trước và chiếm gần 40% tổng APE thị trường bảo hiểm nhân thọ.
Tuy nhiên, điểm đáng chú ý nhất không nằm ở tốc độ tăng trưởng, mà ở sự dịch chuyển thị phần. Nổi bật nhất là Techcom Life, chỉ sau thời gian ngắn hoạt động, “tân binh” này đạt 941,6 tỷ đồng APE, tương đương 21% thị phần bancassurance, nhanh chóng vươn lên nhóm dẫn đầu.
Một doanh nghiệp mới thành lập, nhưng đã chiếm hơn 1/5 thị phần thị trường là hiện tượng đáng chú ý. Song, câu hỏi đặt ra là: Techcom Life đang tạo ra một thị trường mới, hay chỉ tiếp nhận phần doanh số từng thuộc về các đối tác khác? Mở rộng hơn, chiếc bánh bancassurance đang lớn lên, hay chỉ đang được chia lại?
Trước khi thành lập Techcom Life, Techcombank từng là một trong những ngân hàng có hoạt động bancassurance lớn nhất thị trường thông qua hợp tác với Manulife giai đoạn 2017-2024. Khi đó, khách hàng thuộc hệ sinh thái Techcombank, nhưng doanh số bảo hiểm được ghi nhận cho Manulife. Ngân hàng đóng vai trò phân phối sản phẩm và nhận phí hoa hồng.
Năm 2025, Techcombank vẫn ghi nhận khoảng 1.162 tỷ đồng APE, đứng thứ hai toàn thị trường bancassurance, cho thấy nền tảng bán bảo hiểm của ngân hàng này đã rất lớn trước khi xây dựng công ty bảo hiểm nhân thọ riêng.
Theo nguồn tin từ doanh nghiệp, tăng trưởng APE của Techcom Life chủ yếu đến từ việc mở rộng số lượng hợp đồng từ hệ sinh thái khách hàng của ngân hàng mẹ và gia tăng mức phí bảo hiểm bình quân, thay vì chỉ chuyển dịch doanh số từ mô hình hợp tác trước đây.
Trong khi đó, nhiều doanh nghiệp khác lại ghi nhận sự suy giảm doanh số cũng như thị phần bancassurance: Dai-ichi Life giảm từ 821 tỷ đồng xuống 403 tỷ đồng, thị phần giảm từ 18,7% xuống 9%; BIDV MetLife giảm từ 603 tỷ đồng xuống 427 tỷ đồng, thị phần giảm từ 13,7% xuống 9,5%; Prudential cũng giảm doanh số từ 232 tỷ đồng xuống 170 tỷ đồng… Những con số này phần nào cho thấy bancassurance đang bước vào giai đoạn tái phân bổ thị phần, thay vì mở rộng quy mô đơn thuần.
Vấn đề không còn là bán được bao nhiêu hợp đồng
Theo chuyên gia bảo hiểm Trần Nguyên Đán, cần phân biệt rõ giữa phục hồi doanh số và phục hồi chất lượng.
“Doanh số tăng trở lại là sự thật, nhưng từ đó kết luận chất lượng đã phục hồi thì còn quá sớm. Điều quan trọng là doanh số tăng đến từ đâu”, ông Đán nói và cho rằng, thị trường có thể đang đi theo 2 hướng.
Hướng thứ nhất theo kịch bản tích cực, ngân hàng đã thay đổi cách bán hàng, tăng tính minh bạch trong tư vấn và sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu khách hàng. Hướng thứ hai, khả năng áp lực doanh số vẫn tồn tại nhưng chuyển sang hình thức khác, chẳng hạn người mua bảo hiểm không còn là người vay vốn, mà là người thân trong gia đình.
“Muốn biết thị trường đang ở kịch bản nào thì cần khảo sát độc lập khách hàng, không thể chỉ nhìn vào doanh thu”, ông Đán nhấn mạnh.
Một trong những nguyên nhân khiến bancassurance phát sinh tranh cãi trước đây là sự lệch pha giữa mục tiêu kinh doanh của ngân hàng và nhu cầu thực tế của khách hàng. Trong giai đoạn trước, các khoản phí trả trước (up-front fee) trong hợp đồng phân phối độc quyền từng tạo động lực lớn để ngân hàng thúc đẩy doanh số. Một số doanh nghiệp bảo hiểm chi hàng trăm triệu USD để đổi lấy quyền phân phối trong 15-20 năm, qua đó giúp ngân hàng có nguồn thu lớn ngay lập tức, nhưng cũng tạo áp lực phải đạt mục tiêu bán hàng để thu hồi vốn đầu tư.
Theo ông Đán, xung đột không chỉ nằm ở nhân viên bán hàng, mà còn xuất phát từ chính cấu trúc phân phối. Khi mục tiêu doanh số được đặt lên quá cao, nguy cơ khách hàng tham gia bảo hiểm chưa xuất phát từ nhu cầu thực tế có thể gia tăng. Hiện nay, vấn đề cốt lõi không còn chỉ là khoản phí trả trước, mà là cách vận hành mô hình bán hàng, đó là cơ chế KPI, chính sách thưởng, chất lượng đào tạo và kiểm soát tư vấn. Một mô hình bancassurance bền vững cần được đánh giá bằng khả năng khách hàng hiểu đúng sản phẩm và duy trì hợp đồng trong dài hạn.
Các chuyên gia trong ngành nhận định, tương lai của bancassurance sẽ không còn được đánh giá bằng số hợp đồng bán ra, mà bằng việc khách hàng có tiếp tục duy trì hợp đồng hay không và chỉ tiêu quan trọng nhất là tỷ lệ duy trì hợp đồng (persistency). Một khách hàng mua bảo hiểm vì nhu cầu thực thường sẽ tiếp tục đóng phí trong nhiều năm và ngược lại, những hợp đồng được ký do áp lực bán hàng thường dễ bị hủy sớm.
Bên cạnh tỷ lệ duy trì hợp đồng, cũng cần quan tâm đến các chỉ số tài chính quan trọng khác như NBV (New business value - Giá trị kinh doanh mới), NBV margin (New business value Margin - Tỷ suất lợi nhuận kinh doanh mới), ROE (tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu), lợi nhuận thực tế và chất lượng danh mục hợp đồng. Một doanh nghiệp bảo hiểm có thể tăng trưởng doanh số nhanh, nhưng nếu khách hàng không duy trì hợp đồng thì giá trị kinh tế tạo ra sẽ không bền vững.
Thị trường đang thiếu một “bảng điểm” về chất lượng
Hiện tại, phần lớn doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam chủ yếu công bố các thông tin về doanh thu, lợi nhuận và thị phần. Trong khi đó, các chỉ số phản ánh chất lượng tăng trưởng như tỷ lệ duy trì hợp đồng, tỷ lệ hủy hợp đồng theo từng kênh phân phối hay NBV chưa được công bố đầy đủ.
Theo luật sư Đỗ Thị Hằng - Giám đốc Pháp chế tuân thủ, Tập đoàn F88, cơ quan quản lý cần yêu cầu các doanh nghiệp bảo hiểm công bố định kỳ các chỉ tiêu này. Bà Hằng cho biết, ở nhiều thị trường phát triển, tỷ lệ duy trì hợp đồng là chỉ báo quan trọng để đánh giá chất lượng tư vấn và mức độ phù hợp của sản phẩm bảo hiểm.
Đơn cử, tại Vương quốc Anh, cơ quan quản lý yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ báo cáo các chỉ tiêu liên quan đến duy trì hợp đồng, hay như Nhật Bản cũng coi đây là một phần quan trọng trong hệ thống công bố thông tin ngành bảo hiểm. Đây là kinh nghiệm Việt Nam có thể tham khảo khi thị trường bancassurance bước vào giai đoạn tái cấu trúc.
Theo một số chuyên gia định phí bảo hiểm, hiện tại, tỷ lệ hủy hợp đồng bancassurance đã giảm so với giai đoạn khủng hoảng niềm tin, nhưng vẫn ở mức cao và chưa có đủ dữ liệu công khai để đánh giá mức độ phục hồi. Muốn đánh giá chính xác, thị trường cần nhìn vào tỷ lệ duy trì hợp đồng theo từng kênh phân phối, thay vì doanh số bán mới.
Trước đây, Hiệp hội Bảo hiểm từng yêu cầu các công ty bảo hiểm thành viên báo cáo tỷ lệ duy trì hợp đồng, nhưng chỉ một vài đơn vị thực hiện như Bảo Việt Nhân thọ, Prudential, Hanwha..., sau đó yêu cầu này bị hủy bỏ.
Bancassurance có thể không cần tăng trưởng quá nhanh. Điều thị trường cần là những hợp đồng được bán đúng nhu cầu, khách hàng hiểu sản phẩm và sẵn sàng duy trì trong nhiều năm. Bởi cuối cùng, một thị trường bảo hiểm khỏe mạnh không được đo bằng số hợp đồng ký mới, mà bằng số hợp đồng khách hàng muốn giữ lại sau nhiều năm.