Kỳ cuối: Buồn vui sau bảng điện
Theo quy định, người môi giới phải có trình độ đại học, hoàn thành 4 khóa học: môi giới chứng khoán, phân tích, luật và cơ bản, sau đó thi để lấy chứng chỉ môi giới chứng khoán. Sau khi có chứng chỉ, người môi giới phải đáp ứng được các yêu cầu từ phía công ty chứng khoán.
Những yêu cầu cơ bản mà công ty chứng khoán nào cũng áp dụng đó là: giá trị tài sản ròng tối thiểu của nhóm khách quản lý, giá trị giao dịch và doanh thu phí hàng tháng.
Quan trọng nhất là chỉ tiêu doanh thu phí hàng tháng, đây là chi tiêu ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của công ty. Nhóm công ty chứng khoán lớn thường áp dụng mức tối thiểu cho môi giới khoảng 25 triệu đồng/tháng doanh thu phí, như vậy tổng giá trị giao dịch khoảng 12,5 tỷ đồng một tháng.
Nhóm các công ty chứng khoán nhỏ, hoặc công ty có ngân hàng mẹ hỗ trợ, chỉ tiêu doanh thu phí tối thiểu có thể thấp hơn, tùy định hướng kinh doanh của mỗi công ty.
Với những bạn trẻ mới ra trường, muốn làm môi giới thực sự là một điều không dễ dàng. Kinh nghiệm chưa có, quan hệ cũng ít, vì thế việc phát triển khách hàng mới là điều hết sức khó khăn. Hai kênh phát triển khách hàng phổ biến của các môi giới trẻ là online và telesales.
Để làm online thành công, các bạn môi giới phải cố gắng tạo ra một hình ảnh tích cực trên mạng xã hội. Lối sống lành mạnh, đi đến những nơi sang chảnh, tham gia nhiều hoạt động xã hội. Xây dựng uy tín online, gặp gỡ, tiếp xúc khách hàng tiềm năng để có thể phát triển được khách hàng.
Làm online thành công không những phải giỏi chuyên môn, nghiệp vụ, môi giới còn phải giỏi marketing online. Bạn đủ tốt rồi, nhưng không biết cách xây dựng thương hiệu cá nhân và quảng bá hình ảnh thì cũng khó thành công.
Tuy là môi trường online, môi trường ảo, nhưng khách hàng cũng không khó nhận ra đâu là thật và đâu là ảo, thành công cần có thời gian và chiến lược cụ thể.
Ảnh Shutterstock
Số môi giới thành công bằng con đường online chủ yếu là những bạn biết xây dựng hình ảnh cá nhân, tần suất xuất hiện liên tục và đều đặn. Môi giới nào áp dụng các công cụ của cách mạng công nghiệp 4.0 thì càng thành công hơn.
Bên cạnh đó, làm việc theo nhóm, sự phối hợp giữa các thành viên trong nhóm với nhau là hết sức cần thiết. Nhưng đa phần sẽ chán nản, thất vọng sau một thời gian làm không thành công và từ bỏ để tìm một hướng đi phát triển khách hàng khác.
Còn những bạn tập trung vào telesales thì giọng nói phải tự tin, mạch lạc, nghiên cứu kỹ sản phẩm, dịch vụ của công ty mình và công ty đối thủ, tỉm ra được điểm khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ của mình để đem đến giá trị thực sự khách hàng cần. Sự kiên trì, nhẫn lại và phản ứng tích cực trước sự từ chối của khách hàng là điều cần thiết.
Ngày nay, quá nhiều cuộc gọi mỗi ngày để bán hàng của các dịch vụ tài chính, bất động sản làm đa số khách hàng cảm thấy phiền phức. Vì vậy, những người thành công trong việc tiếp cận khách hàng qua đường telesales không nhiều. Đôi khi, để khách hàng nhấc máy, lắng nghe bạn nói đã là thành công.
Từ giai đoạn khách hàng nghe bạn nói đến khi khách hàng đồng ý gặp mặt bên ngoài là một quãng đường dài, từ gặp gỡ đến việc trở thành khách hàng của môi giới là một giai đoạn cần sự tập trung, dịch vụ phải tốt, câu chuyện môi giới kể cho khách hàng nghe phải hấp dẫn.
Biết bao nhiêu cuộc gọi bị từ chối, bao nhiêu cái dập máy phũ phàng, bao nhiêu lần đi cafe nói về chuyện chứng khoán, chuyện trong nước và chuyện thế giới.
Bao nhiêu lần khách hàng cho “leo cây”, đến địa điểm hẹn ngồi đợi hàng tiếng rồi cuối cùng khách lại bận hoặc vì lý do gì đó không muốn gặp, hay đơn giản chỉ là một sự từ chối nhẹ nhàng.
Trước áp lực doanh số phí hàng tháng, không ít môi giới bỏ tiền túi ra để giao dịch, tạo phí cho chính mình. Thị trường thuận lợi thì vừa có phí, vừa kiếm được tiền, nhưng thị trường đảo chiều thì trái đắng nhận lại không ít.
Đôi khi, tài khoản “tự doanh” của môi giới lỗ, ảnh hưởng đến tâm trạng làm việc, kết quả công việc càng đi xuống. Những lúc như vậy, không những phải động viên, trấn an khách hàng, mà môi giới còn phải biết động viên chính mình.
Một số môi giới sáng tạo hơn và có nguồn tiền dồi dào thì lập một tài khoản tiền cho khách hàng có nhu cầu vay mua cổ phiếu trên chính tài khoản này.
Khách hàng chỉ cần đặt cọc 20 - 30% trên tổng giá trị cổ phiếu mua. Khách hàng chấp nhận phí và lãi suất cao hơn ngoài thị trường để tỷ lệ vay được cao hơn, có một đồng có thể mua lên đến 5 đồng.
Những môi giới quản lý “kho tiền” này thường có doanh thu phí cao, lúc nào cũng trong nhóm dẫn đầu của công ty. Đôi khi, thị trường diễn biến nhanh, để phục vụ tốt khách hàng thì khách hàng báo mua là môi giới đặt lệnh ngay để được việc của khách hàng.
Nếu diễn biến thị trường xấu hoặc khách hàng không xoay được tiền để nộp cọc thì coi như môi giới phải chịu trách nhiệm về lệnh mua đó. Không ít tranh cãi và mối quan hệ xấu đi từ đây, nhất là trường hợp mua phải có phiếu xấu, ít thanh khoản, khi cổ phiếu về tài khoản, mức độ thua lỗ không nhỏ.
Mỗi ngày, không phải phục vụ một khách hàng, mà còn nhiều khách hàng mua bán liên tục, nếu không cẩn thận, môi giới có thể đặt nhầm lệnh mua thành bán hoặc ngược lại, rủi ro càng khó lường. Vì vậy, môi giới cần quản trị rủi ro cho bản thân, cho tài khoản và cho khách hàng chặt chẽ. Những môi giới có tài khoản kho tiền cho vay thường rất bận rộn, hiếm khi về nhà trước 7h tối.
Nhiều môi giới sẵn sàng nhận ủy thác đầu tư cho khách hàng, chấp nhận lỗ bù cho khách hàng, có lợi nhuận thì chia theo tỷ lệ do hai bên thỏa thuận.
Đây cũng là cách khá phổ biến để môi giới phát triển được nhóm khách hàng ngại rủi ro hoặc chưa có kinh nghiệm đầu tư. Tuy nhiên, rủi ro là hai bên chỉ thỏa thuận miệng với nhau, không có sự rõ ràng trong các điều khoản ngay từ đầu, dễ dẫn đến những tranh cãi sau này.
Tranh cãi có thể xuất phát từ việc lỗ nhưng môi giới không bù cho khách hàng, lãi khách hàng không chia cho môi giới.
Không ít môi giới đắng cay cho biết, năm 2017, đầu tư cho khách hàng lãi rất nhiều, nhưng cuối cùng chốt năm, khách hàng lờ đi những thỏa thuận ban đầu, không chia lãi.
Hoặc khi đã ủy thác cho môi giới, nhưng khách hàng vẫn tác động lên việc mua bán hàng ngày của môi giới, vừa gây ảnh hưởng tâm lý, vừa gây mất định hướng đầu tư ban đầu.
Cũng không ít môi giới nhận ủy thác quá khả năng của bản thân, đến khi thị trường xuống, nhiều tài khoản bị lỗ, không có khả năng bù lỗ cho khách hàng, gây ra nhiều phiền phức.
Để tránh rủi ro cho cả hai, môi giới và khách hàng nên lập một hợp đồng do luật sư soạn thảo và có sự chứng kiến của công ty chứng khoán, nơi mà khách hàng mở tài khoản.
Với những môi giới có nhiều khách hàng, đặc biệt nhiều khách hàng VIP thì thời gian dành cho công việc không chỉ là 8 tiếng một ngày, mà hơn rất nhiều.
Ngoài việc tư vấn tìm kiếm cổ phiếu tốt cho khách hàng đầu tư hàng ngày thì việc chăm sóc khách hàng cũng chiếm rất nhiều thời gian. Có nhiều khách hàng không những có nhu cầu tư vấn cổ phiếu mà còn cần môi giới đi cafe, đi nhậu cùng để xả stress khi thị trường gặp khó khăn, cũng như đi ăn mừng khi thị trường tốt.
Có những cuộc tiếp khách đến khuya, từ bàn nhậu cho đến những quán bar. Khi bước chân về đến nhà thì đồng hồ đã bước sang ngày mới.
Đối với môi giới nam, việc này có thể sắp xếp không mấy khó khăn, nhưng đối với các môi giới nữ, đây là câu chuyện hết sức tế nhị. Việc này nhiều khi ảnh hưởng đến cuộc sống gia đình, vì chiếm dụng khá nhiều thời gian chăm sóc con cái và bản thân.
Việc chăm sóc khách hàng là tốt, nên làm để môi giới và khách hàng có mối quan hệ thân tình hơn, đi với nhau được lâu dài hơn.
Nhưng nếu không làm chủ được thời gian và cuộc sống dẫn đến sinh hoạt không điều độ, nhậu nhẹt nhiều gây ảnh hưởng sức khỏe. Việc cân bằng giữa công việc và cuộc sống là điều các môi giới cần chủ ý để công việc chăm sóc khách hàng vẫn tốt nhưng thời gian dành cho cuộc sống gia đình phải đảm bảo.
Xã hội ngày càng hiện đại, con người ta có nhiều cơ hội hơn trong cuộc sống và nghề nghiệp. Nghề môi giới chứng khoán càng hấp dẫn hơn khi hàng ngày được tiếp cận với nhiều thông tài chính trong nước và quốc tế.
Được tiếp xúc với các doanh nghiệp, các lãnh đạo để tìm hiểu và học hỏi về các lĩnh vực mới. Bên cạnh đó, một môi giới đẳng cấp có thu nhập lên đến tiền tỷ một năm.
Nhưng môi giới chứng khoán cũng là nghề có sự cạnh tranh khốc liệt nhất, dễ stress nhất trong số các nghề. Sự biến động liên tục của thị trường, những con số xanh đỏ hàng ngày tăng thêm sự căng thẳng đó.
Nhiều lãnh đạo doanh nghiệp chứng khoán đã đưa các khóa học thiền để giúp nhân viên trong công ty luyện được sự tĩnh lặng, cân bằng cảm xúc giữa công việc và cuộc sống.