Lâm Hải Tuấn - CEO của ACE Life: Kiên định với đường đi khó

“Made by ACE Life Việt Nam"

Đội ngũ kinh doanh và nhân viên là một tài sản của doanh nghiệp và không doanh nghiệp nào muốn mất đi tài sản này. Chính vì thế, đối với CEO của ACE Life, việc lôi kéo bằng cách đưa ra những chính sách hấp dẫn tạm thời để “chiêu dụ” người sẽ phá vỡ sự phát triển bền vững của thị trường. Gần 6 năm nay, ACE Life không tuyển dụng một vị trí quản lý kinh doanh nào từ công ty bảo hiểm khác mà chỉ phát triển từ nội lực và hiện tại, có khoảng hơn 91% vị trí quản lý kinh doanh ACE Life được tuyển từ ngoài ngành

Ông Lâm Hải Tuấn luôn quan niệm rằng, nếu một người có hoạt động kinh doanh thành công, họ sẽ không muốn đi sang công ty khác. Đại lý lâu năm nếu bỏ công ty cũ ra đi sẽ mất rất nhiều thứ, không chỉ về tài chính mà còn là uy tín đối với khách hàng của mình.

“Đương nhiên, cũng có những đại lý hoặc quản lý kinh doanh không thích hợp với công ty đang làm và muốn sang công ty khác đầu quân. Tôi thật sự tôn trọng quyết định của họ nếu họ sang công ty mới với mục đích trở thành một đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp và tư vấn khách hàng mới chứ không phải lôi kéo khách hàng cũ của mình. Nhưng nếu người quản lý đó quay trở lại tuyển đại lý hay thuyết phục khách hàng cũ từ bỏ hợp đồng để tham gia bảo hiểm với công ty mới thì tôi hoàn toàn không chấp nhận”, ông Tuấn nhấn mạnh.

Đối với nhân sự thuộc mảng kinh doanh, vị CEO này cho biết, thực ra, ACE Life không “đóng cửa” đối với những người muốn làm lại từ đầu (từ vị trí đại diện kinh doanh) và chắc chắn phải kèm theo một điều kiện tiên quyết là không được lôi kéo đại lý cũng như khách hàng của công ty cũ. ACE Life đã từng mất gần như cả một khu vực kinh doanh nên rất hiểu thực trạng này.

Có thể thị trường BHNT có những ý kiến không đồng tình với quan điểm được coi là khá cứng rắn của mình, nhưng CEO ACE Life cho rằng, những nhận định của ông đều xuất phát từ thực tế thị trường trong thời gian qua. Sau 7 năm có mặt ở thị trường Việt Nam , có thể nói, hiện ACE Life đang có trong tay một “đội hình trong mơ”. Điều đặc biệt của đội hình này là 100% Ban điều hành kinh doanh được “made by ACE Life Việt Nam ” – họ được ACE Life đào tạo và dần bước lên những vị trí điều hành của Công ty.

“Cũng có ý kiến cho rằng, tôi bảo thủ trong chiến lược tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực..., nhưng tôi không nghĩ như vậy. Tôi chỉ kiên định với đường đi của mình. Kết quả thực tế đã chứng minh sự quyết liệt của tôi là đúng”, Lâm Hải Tuấn nhìn nhận.

Tăng trưởng phải đi đôi với vững bền

Làm trong ngành bảo hiểm đã 30 năm, ông Lâm Hải Tuấn cũng nhìn thấy rất nhiều hệ quả từ việc tăng trưởng doanh thu bằng mọi giá, nên ngay từ khi bắt đầu xây dựng ACE Life tại thị trường Việt Nam, vị tổng giám đốc này đã kiên quyết nói “không” với tăng trưởng nóng.

“Tôi rất kiên tâm với con đường tăng trưởng phải đi đôi với vững bền. Tôi không bao giờ làm bằng mọi giá để có được sự tăng trưởng nóng. Bởi, trong kinh doanh BHNT, sự đột phá về tăng trưởng tiềm ẩn rất nhiều rủi ro”, ông Tuấn nói.

Kinh nghiệm quý giá nhất đối với một người hoạt động 20 năm trong ngành BHNT tại một quốc gia phát triển như Mỹ và gần 10 năm điều hành công ty BHNT của Mỹ tại Việt Nam mà vị CEO này chia sẻ với các đồng nghiệp cùng nắm giữ vị trí tương tự trong khu vực khá đơn giản: Tăng trưởng doanh thu thì tốt thật, nhưng đừng bao giờ vi phạm quy chế để có được sự tăng trưởng, đừng bao giờ bước qua những ràng buộc của luật định và quy chế vốn rất nghiêm ngặt của lĩnh vực BHNT, bởi nếu tăng trưởng bằng mọi giá sẽ làm mất uy tín của ngành bảo hiểm, mất uy tín của Tập đoàn.

Các giám đốc kinh doanh toàn quốc (CAO) của ACE Asia tham dự Hội nghị Mô hình kinh doanh kiểu mẫu do ACE Life VN đăng cai tổ chức tháng 4/2012

“Nếu chậm tăng trưởng, chúng ta hãy có chiến lược khác biệt để vực dậy hoạt động kinh doanh hơn là phá vỡ các quy định về đạo đức nghề nghiệp để có sự tăng trưởng. Cái sai này sẽ không có cơ hội sửa chữa và công ty sẽ tự đánh mất uy tín của mình. Nền tảng cho công ty bảo hiểm tồn tại và phát triển chính là niềm tin của khách hàng vào uy tín của công ty”, Lâm Hải Tuấn khẳng định.

Năm 2011 là năm thứ 3 liên tiếp, ACE Life có lãi từ hoạt động kinh doanh tại Việt Nam . Tuy nhiên, theo ông Tuấn, con số chỉ là kết quả chứ không phải mục đích, ACE Life không hướng tới doanh thu hay thị phần mà xây dựng một thương hiệu uy tín và vững mạnh trong thị trường bảo hiểm. “Khi mình bỏ tiền ra mua doanh thu thì mình sẽ bị áp lực phải mang về nhiều doanh thu hơn để bù đắp lại chi phí. Điều này có thể làm cho đại lý có các hành động tiêu cực nhằm đạt chỉ tiêu doanh số. Như bạn cũng biết, thu nhập chủ yếu của đại lý đến từ hoa hồng, nên việc mua tăng trưởng bằng tiền sẽ đưa đến rất nhiều vấn đề phức tạp”, ông Tuấn chia sẻ.

Nhất quán theo một chuẩn mực       

Hỏi nhà lãnh đạo “không nhiệm kỳ” với hơn 9 năm gắn bó chỉ với duy nhất một “ngôi nhà” ACE Life tại Việt Nam (tính cả khoảng thời gian ông về Việt Nam để xúc tiến thành lập ACE Life từ năm 2003) và đến nay vẫn không có dấu hiệu đi tìm “chân trời mới” rằng thị trường BHNT năm nay có quá khó khăn, ông cười thoải mái: khi ACE Life vào Việt Nam , thị trường BHNT cũng đang bão hòa, nhưng ACE Life vẫn vươn lên được. Vấn đề là mình phải tạo ra sản phẩm và dịch vụ độc đáo để cung cấp cho khách hàng. Sản phẩm bảo hiểm liên kết chung mang tên Kế hoạch Tài chính Trọn đời là một dấu ấn của ACE Life, đã phá vỡ sự bão hòa của thị trường khi đó. Xây dựng hình ảnh Đội ngũ Đại diện kinh doanh (mà thị trường hay gọi là “đại lý bảo hiểm”) trở thành những người tư vấn tài chính chuyên nghiệp của ACE Life cũng là một dấu ấn với nhiều khác biệt.

“Nếu nói năm 2012 không khó khăn thì không đúng, nhưng nếu xác định bảo hiểm là bảo vệ thì gần như không có kênh cạnh tranh. Điều quan trọng là các doanh nghiệp phải có các sản phẩm thích nghi với những thay đổi của thị trường, cũng như thích ứng được với các cuộc khủng hoảng kinh tế, chẳng hạn cho phép khách hàng được thanh toán linh hoạt tùy theo khả năng tài chính ở mỗi giai đoạn, sản phẩm đối phó với lạm phát... Nếu hiểu đúng về BHNT là theo nguyên tắc bảo vệ cuộc sống trước những rủi ro thì ngành BHNT chỉ bị ảnh hưởng một chút chứ không bị tác động nhiều bởi khó khăn chung”, ông Tuấn khẳng định.

Quý I/2012, tổng doanh thu phí bảo hiểm của ACE Life vẫn tăng 31%. ACE Life đang kinh doanh với chi phí chỉ bằng một nửa so với các công ty bảo hiểm khác có doanh thu tương tự. CEO ACE Life cho rằng, nếu kinh doanh có hiệu quả thì Công ty sẽ đi qua khủng hoảng và sẽ phát triển mạnh mẽ hơn.

“Nếu chúng ta chỉ chạy theo doanh thu mà hy sinh đạo đức bảo hiểm thì tôi không có gì để bình luận, nhưng nếu hiểu đúng ý nghĩa của bảo hiểm – một ngành rất nhân văn và cao quý thì chúng ta sẽ làm việc theo chuẩn mực đó mà không cảm thấy lăn tăn gì”, ông Tuấn cười nhẹ nhõm.