Cơ chế hoa hồng thay đổi khiến các đại lý bảo hiểm phải ứng biến. Theo ông, việc phát triển đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, phát triển thành viên của các đại lý tổ chức bị ảnh hưởng như thế nào? Ông dự báo ra sao về sự phát triển của kênh phân phối này?
Việc giảm cơ chế hoa hồng tất nhiên sẽ làm giảm tính cạnh tranh của ngành bảo hiểm so với các ngành nghề khác ở Việt Nam. Tuy nhiên, đây là cơ hội để ngành bảo hiểm nhìn lại phương thức phát triển thời gian qua. Những đại lý tự tạo hợp đồng bảo hiểm ảo có thể phải nghỉ việc. Công ty bảo hiểm với tiềm lực tài chính dồi dào vẫn sẵn sàng tiếp tục đầu tư, nhưng chỉ với những tư vấn chất lượng, có tỷ lệ thu phí năm 2 và các năm tiếp theo cao.
Tất nhiên, điều này cần có thời gian và doanh số toàn ngành bảo hiểm có thể vẫn chưa chạm đáy. Ở Việt Nam hiện nay, với những quy định mới của Nhà nước, nhiều công ty bảo hiểm đã nhận ra sẽ thuận tiện hơn khi họ phát triển đại lý tổ chức, thay vì tự quản lý đội ngũ của mình.
Nhưng bán bảo hiểm công nghệ qua app đang “lên ngôi” và trong bối cảnh chính sách tinh giản bộ máy của các công ty bảo hiểm đang được đẩy mạnh triển khai, chen vào từng ngóc ngách kinh doanh, ông có nghĩ mô hình đại lý tổ chức rồi cũng đến lúc vắng vẻ?
Tất cả phải cùng nhau tạo dựng hạnh phúc, chứ không phải theo đuổi hạnh phúc đơn lẻ, giẫm đạp lên nhau. Càng những người theo đuổi hạnh phúc cá nhân, càng không hạnh phúc.
Có những thứ nhiều người không cần nhưng lại muốn có, ví dụ như rượu bia, thuốc lá và thực tế họ chi ra số tiền không nhỏ. Ngược lại, bảo hiểm là một thứ rất cần, nhưng đa số người dân muốn chi tiêu, chứ không muốn tích lũy, nên vẫn cần có một người tư vấn để thuyết phục họ.
Chính sách tinh giản bộ máy đang chen vào từng ngóc ngách kinh doanh, giúp giảm bớt về số lượng những thứ cồng kềnh, chậm chạp, còn những thứ chất lượng vẫn cần được chăm bẵm, vun trồng.
Bảo hiểm công nghệ chỉ thay thế cho đại lý cá nhân khi người dân tự đi tìm mua bảo hiểm. Như một xu thế, dù kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) gặp khó khăn trong vài năm qua, nhưng tỷ trọng của kênh đại lý cá nhân hoạt động kiểu truyền thống vẫn phải nhường chỗ cho kênh bancassurance và đại lý tổ chức.
Ở các nước tiên tiến trên thế giới, người ta chỉ mua bảo hiểm qua 2 kênh: ngân hàng và đại lý tổ chức. Họ giao dịch với ngân hàng và được đề nghị mua bảo hiểm bán kèm để được hưởng ưu đãi. Còn với đại lý tổ chức, người ta lựa chọn vì có một dải sản phẩm đa dạng của nhiều công ty. Ngoài ra, mua bảo hiểm qua ngân hàng và đại lý tổ chức có một lợi thế là dịch vụ chăm sóc chu đáo, ngay cả khi người tư vấn đã nghỉ việc.
Như đã nói ở trên, tại Việt Nam, với những quy định mới của Nhà nước, nhiều công ty bảo hiểm đã nhận ra sẽ thuận tiện hơn khi họ phát triển đại lý tổ chức, thay vì tự quản lý đội ngũ của mình. Theo đó, số lượng đại lý tổ chức được mở mới liên tục. Chẳng hạn, Công ty Bảo hiểm Nhân thọ FWD Việt Nam hiện có tới 16 đại lý tổ chức (không tính ngân hàng). Có công ty bảo hiểm đang có nguồn thu hàng trăm tỷ đồng một tháng từ các đại lý tổ chức.
| |
Bảo hiểm cần chiếm trọn trái tim của khách hàng, mang lại hạnh phúc cho khách hàng |
Nghĩa là, các đại lý tổ chức chất lượng, chuyên nghiệp vẫn dồi dào “đất sống”?
Đúng vậy. Cũng tương tự với kênh ngân hàng, đại lý cá nhân truyền thống hay cả với công ty bảo hiểm, miễn sao chất lượng thì tương lai vẫn rộng mở. Chỉ có những đại lý bảo hiểm tổ chức hoạt động không hiệu quả, thiếu chuyên nghiệp, gần như “án binh bất động” thì mới dẫn đến tương lai bị “xóa sổ”.
Các doanh nghiệp bảo hiểm vẫn liên tục ngỏ ý muốn hợp tác với các đại lý tổ chức mà ở đó tỷ lệ duy trì hợp đồng ở mức cao, tỷ lệ bồi thường hợp lý, không trục lợi. Lúc đó, với cùng một nguồn doanh thu phí bảo hiểm, 100 tỷ đồng chẳng hạn, công ty bảo hiểm có thể có lợi nhuận gấp 3 - 4 lần nếu nguồn thu đó đến từ các đại lý tổ chức uy tín, chất lượng. Nhưng công ty bảo hiểm có thể thua lỗ trong trường hợp nguồn thu đến từ đại lý kém chất lượng, mải chạy đua hợp đồng bảo hiểm ảo, tỷ lệ duy trì hợp đồng thấp, tỷ lệ hủy hợp đồng ở những năm đầu cao.
Tất nhiên, hiệu quả thực sự của việc hợp tác phụ thuộc vào sự lựa chọn của công ty bảo hiểm tại từng thời điểm. Có những thời điểm, có công ty bảo hiểm chấp nhận chịu thua lỗ để có doanh thu mới.
Cách đây vài năm, từng có dự đoán mô hình đại lý bảo hiểm tổ chức tại Việt Nam sẽ dần biến mất, nhưng thực tế đến nay vẫn có những đại lý hoạt động ổn định nhờ liên tục tìm hướng đổi mới để thích nghi với hoàn cảnh mới, cũng như có những “tân binh” (đại lý tổ chức) xuất hiện.
Các đại lý tổ chức có tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm cao nhất và mang lại trải nghiệm bồi thường cho khách hàng tốt nhất vẫn chiếm thị phần lớn tại các thị trường, nơi mọi người hiểu rõ nhu cầu bảo hiểm và coi trọng dịch vụ khách hàng tốt.
Thị trường địa ốc đang “nóng” trở lại, một bộ phận tư vấn viên bảo hiểm đã rời ngành, chuyển qua làm môi giới bất động sản. Ngoài ra, gần đây xuất hiện phản ánh, có một số tổ chức huy động lãi suất cao theo ngày, “hút” các đại lý bảo hiểm, người dân tham gia cộng tác, đầu tư, dù có rủi ro mất vốn. Ông nhìn nhận thế nào về tình trạng này?
Sự dẫn dắt của mạng xã hội khiến mong ước giàu nhanh của nhiều người ngày càng lớn. Mong ước giàu nhanh không có gì sai, nhưng đôi khi mọi người cần trả giá để nhận ra đâu là con đường nên đi. Ngành bảo hiểm nếu tìm hiểu đúng và làm đúng có thể tạo ra nguồn thu nhập thụ động từ hệ thống, mà không chịu rủi ro đầu tư mất vốn.
Các công ty bảo hiểm vẫn liên tục tăng vốn. Khác với các ngành nghề khác, công ty bảo hiểm tăng vốn không phải để xây nhà xưởng, mua máy móc, mà chính là để xây dựng hệ thống bán hàng. Tôi cho rằng, đây vẫn là lựa chọn tốt cho nhiều bạn trẻ muốn gây dựng sự nghiệp, cũng như cho các đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp muốn phát triển bản thân theo mô hình hệ thống. Hệ thống bán hàng tạo ra nguồn thu nhập thụ động tại các công ty bảo hiểm, công ty hoạt động theo mô hình đại lý tổ chức là một dạng tài sản an toàn, mang lại hiệu quả.
Các đại lý tổ chức, trong đó có TCA dự định chuyển mình, thay đổi chiến lược hoạt động như thế nào trong thời gian tới để thích nghi với tình hình mới?
Trước bối cảnh như hiện tại, chiến lược cần thiết và quan trọng nhất của chúng tôi là “hạ rào cản” cho những thành viên mới tham gia, đồng thời tạo niềm vui trong quá trình hoạt động. Làm bảo hiểm “vui vẻ và dễ dàng”!
Song song với đó, các trung tâm hỗ trợ bồi thường của TCA đã đi vào tâm trí của khách hàng, nhưng chúng tôi sẽ tiếp tục chú trọng đầu tư. Mỗi ngày đều có các khách hàng tìm đến các trung tâm để được hỗ trợ. Mỗi tuần, chúng tôi đều có hàng chục câu chuyện giúp khách hàng được bồi thường. Điều này sẽ giúp lấy lại niềm tin của khách hàng vào ngành bảo hiểm và thoải mái hơn khi ra quyết định tham gia bảo hiểm. TCA sẽ tiếp tục đầu tư và quảng bá mạnh hơn nữa hoạt động của các trung tâm này.
Cuối cùng, bất cứ thứ gì cũ kỹ, lạc hậu, kém chất lượng, chứ không chỉ sản phẩm, dịch vụ tài chính rồi sẽ phải nhường chỗ cho những thứ, những sản phẩm, dịch vụ hiện đại, chất lượng, mang lại cảm xúc cho khách hàng. Khi đã chiếm trọn trái tim của khách hàng thì cơ hội phát triển bền vững luôn rộng mở.
Thị trường bảo hiểm là nơi hội tụ của nhiều kênh bán là đại lý cá nhân, đại lý tổ chức, ngân hàng, công ty công nghệ… Từng có thời điểm, đại lý tổ chức hay ngân hàng lên ngôi và đến một ngày nào đó, kênh bảo hiểm số có thể chiếm lĩnh thị trường. Dẫu có cạnh tranh, nhưng để tạo ra một thị trường bảo hiểm phát triển toàn diện, bình ổn, mang lại hạnh phúc cho khách hàng, thì tất cả chúng ta phải cùng nhau tạo dựng hạnh phúc, chứ không phải theo đuổi hạnh phúc đơn lẻ, giẫm đạp lên nhau. Làm sao để tất cả thị trường cùng làm bảo hiểm một cách “vui vẻ và dễ dàng”.
Như ai đó từng nói: “Chúng ta có tất cả những gì chúng ta cần để hạnh phúc, nhưng chúng ta không hạnh phúc. Xã hội ngày nay quá đề cao hạnh phúc của mỗi cá nhân. Nghịch lý là càng những người theo đuổi hạnh phúc cá nhân thì càng không hạnh phúc”.