Tuy nhiên, sự trầm lắng của thị trường trong thời gian qua khiến cho các cổ đông sáng lập thấy rằng, cơ hội “hốt bạc” không dễ dàng có được. Chính vì vậy, làm sao để nhà đầu tư biết đến và chuyển tài khoản sang CTCK của mình đang là bài toán thực sự khó khăn mà các công ty mới này phải đối mặt. Rất nhiều nhân viên phụ trách công tác quan hệ công chúng (PR) và cả lãnh đạo CTCK đã phải thốt lên: làm sao để có thể tăng cường hiệu quả PR đây?
Nhiệt tình thôi chưa đủ
Một trong những lý do khiến nhiều CTCK mới thành lập giai đoạn cuối năm 2006 thành công trong thu hút khách hàng chính là do yếu tố mới và sự nhiệt tình của đội ngũ nhân viên. Với việc quá tải ở các CTCK lớn, nhiều nhà đầu tư đã phải "dứt áo ra đi" để tìm một CTCK với tiêu chí hết sức đơn giản: ít tài khoản. Lựa chọn này đã giúp họ đạt được mục tiêu có thể nói là quan trọng nhất trong giai đoạn đó là: được giao dịch. Có lẽ, với tiêu chí đơn giản như vậy nên một số CTCK chưa chú trọng nhiều đến khâu nghiệp vụ, và sự "quá đà" với thành công ban đầu là nguyên nhân khiến các CTCK này mất khách hàng. Nhiều nhà đầu tư cho biết: "Ban đầu, chúng tôi chọn công ty này vì ở đây có ít tài khoản, nhân viên lại nhiệt tình nhưng giờ thì chúng tôi cảm thấy không hào hứng nữa. Công ty thực hiện PR nhiều quá, nhân viên nhiệt tình thật đấy nhưng không chuyên nghiệp, công nghệ lại không được cải tiến, mà tài khoản thì lại bắt đầu tăng lên rồi. Có lẽ, chúng tôi sẽ chọn một CTCK mới thôi".
Ưu đãi phí giao dịch
Trong cuốn sách "22 luật tiếp thị không đổi" của Al Ries và Jack Trout có nhắc đến một vấn đề: các đợt giảm giá sẽ làm tăng doanh thu trong ngắn hạn nhưng về lâu dài sẽ có tác dụng trái chiều. Nguyên nhân của việc này là do các đợt giảm giá (phí) thường khiến cho khách hàng có tâm lý tìm đến nơi cung cấp. Chính vì vậy, một số khách hàng đã có tài khoản giao dịch nhưng khi các CTCK mới thành lập, với sự ưu đãi về phí (miễn hoặc giảm) thì họ sẽ mở thêm một tài khoản khác trên danh nghĩa được ủy quyền để hưởng mức ưu đãi này. Và xem chừng, giảm phí giao dịch chỉ có thể là công cụ thu hút khách hàng, chứ không thể gắn bó khách hàng lâu dài với CTCK.
Quảng cáo, PR
Đây là những công cụ truyền thống, vốn được sử dụng rất nhiều và cũng đã chứng tỏ được hiệu quả trong thực tế hoạt động. Tuy nhiên, nhiều CTCK đã "tiền mất tật mang" khi có chiến lược marketing không phù hợp. Việc xuất hiện một cách tràn lan trên các phương tiện quảng cáo mà không có định hướng rõ ràng, không chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ cũng như thiếu sự khác biệt chỉ làm cho khách hàng cảm thấy các công ty này quá… bình thường.
Quan trọng là nội lực
"Hữu xạ tự nhiên hương", câu nói từ bao đời nay vẫn luôn đúng dù trong bất kỳ hoàn cảnh nào. Một chương trình marketing tốt chỉ có thể giúp khách hàng tiềm năng biết và sử dụng dịch vụ của CTCK, nhưng họ sẽ sử dụng nó trong bao lâu: một tháng, một quý, một năm hay lâu hơn thế nữa thì lại phụ thuộc vào chính năng lực và giá trị nội tại của CTCK.
Với số CTCK đã có uy tín và kinh nghiệm hoạt động như BVSC, SSI, VCBS…, điều quan trọng không phải là thu hút nhiều nhà đầu tư mới đến mở tài khoản vì với quy trình giao dịch hiện tại, lượng khách hàng đã đến giới hạn phục vụ. Do vậy, nhiều công ty tập trung thu hút khách VIP thông qua các chính sách về dịch vụ cung cấp thông tin, tư vấn đầu tư. Xét về lâu dài, nguồn thu từ phí giao dịch sẽ không chiếm vị trí cao trong cơ cấu thu nhập, mà tăng lượng tài khoản chỉ là yếu tố làm tăng uy tín, góp phần củng cố khoản đầu tư và tư vấn.
Tìm lối đi để nâng cao uy tín thương hiệu là bài toán khó cho tất cả doanh nghiệp nói chung và CTCK nói riêng. Trong điều kiện thị trường đi xuống như hiện nay, "miếng bánh" chung đang nhỏ đi theo mức giảm của VN-Index, số lượng CTCK lại nhiều lên thực sự là thách thức với người lãnh đạo công ty. Có rất nhiều cách để lựa chọn định hướng marketing, nhưng tựu trung lại vẫn phải dựa trên nền tảng chất lượng cung cấp dịch vụ thực sự. Một chương trình marketing giống như con dao hai lưỡi: sử dụng tốt và đúng quy cách, cộng thêm năng lực thực sự, hiệu quả của nó sẽ tăng lên gấp bội; ngược lại, nếu không có định hướng rõ ràng, nguy cơ thất bại của nhiều CTCK mới thành lập đến mức phá sản không phải là điều khó lường trước.
