Prudential Việt Nam đã chuyển dịch từ đi nhanh sang đi chắc, chú trọng chất lượng thay vì số lượng hợp đồng.
Chậm lại một nhịp
Với việc giảm bớt tốc độ tăng trưởng doanh thu khai thác phí mới nhằm chỉnh lại một số chính sách cho phù hợp với giai đoạn phát triển mới, từ cuối năm 2019 tới nay, Dai-ichi Life Việt Nam không còn nổi lên như một cái tên có tốc độ tăng trưởng nóng như những năm trước.
Không giữ tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới tăng cao 40-50% như trước nhưng hãng bảo hiểm này vẫn giữ vững vị trí thị phần thứ 4 cả về doanh thu khai thác mới (11,9%) và tổng doanh thu (11,6%) trong 6 tháng đầu năm 2020, theo số liệu Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm.
Năm 2020, Dai-ichi Life Việt Nam đặt mục tiêu kênh bancassurance sẽ tăng khoảng 30% và kênh đại lý khoảng 20%, tỷ lệ duy trì hợp đồng khoảng 80%. Tất nhiên, cũng sẽ có một số rủi ro khi tốc độ tăng trưởng giảm mạnh, bởi nếu Công ty không tăng trưởng thì hợp đồng mới sẽ ít đi và gánh nặng của những hợp đồng cũ sẽ còn mãi.
“Vẫn phải đẩy tăng trưởng cái mới để bù cho cái cũ, nhưng tăng trưởng ở mức độ nào thì cần phải cân nhắc”, lãnh đạo cấp cao của một công ty bảo hiểm nhân thọ từng có tốc độ tăng trưởng rất “nóng” nhìn nhận.
Thực tế, không riêng gì Dai-ichi Life Việt Nam, mà khá nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ trên thị trường thời gian qua phải điều chỉnh lại tốc độ tăng trưởng của các kênh theo định hướng chung của thị trường.
Theo đó, cùng với kênh đại lý, đặc biệt là hệ thống đại lý toàn thời gian được tái khởi động với các hoạt động huấn luyện, đào tạo chuyên sâu nhằm nâng cao chất lượng tư vấn thì kênh bancassurance cũng được đẩy mạnh bởi sự kết hợp giữa bảo hiểm và các ngân hàng mang lại hiệu quả rõ rệt trong việc tạo thêm niềm tin để khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ.
Sau cả thập kỷ theo đuổi chiến lược mở rộng liên tục để giành thị phần, những năm gần đây, Prudential Việt Nam đã chuyển dịch từ đi nhanh sang đi chắc, chú trọng chất lượng thay vì số lượng hợp đồng.
Theo đó, hãng bảo hiểm này đã thực hiện nhiều chiến lược tối ưu hóa đại lý cũ, tập trung vào người có thâm niên giỏi, phát triển đội ngũ theo hướng đào tạo, tuyển dụng mới cũng như điều chỉnh lại mô hình kinh doanh và phương thức bán hàng.
Theo ông Phương Tiến Minh, Tổng giám đốc Prudential Việt Nam, “6 tháng vừa qua là cuộc chạy đua với thời gian, khi chúng tôi điều chỉnh lại mô hình kinh doanh và phương thức bán hàng của Prudential. Hiện nay, Prudential kết hợp giữa các phương thức online và trực tiếp để tiếp cận và giới thiệu giải pháp cho khách hàng, thay vì gần như hoàn toàn trực tiếp trước đây”.
Với sức chuyển động của một hệ thống lớn như Prudential (vận hành của một bộ máy 1.500 nhân viên, lực lượng đại lý đến hơn 200.000 người), CEO của hãng bảo hiểm này nói rằng, ông chọn cách đi chậm lại một chút, thay vì ép đội ngũ phải bước quá nhanh. Không còn đứng thứ 2 về thị phần khai thác mới nhưng theo số liệu của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm, Prudential vẫn giữ vững vị trí thứ 2 về tổng doanh thu phí bảo hiểm trong 6 tháng năm 2020 với 19,1% thị phần.
Về phía Bảo Việt Nhân thọ, dù vẫn đang đứng đầu toàn thị trường xét về tổng doanh thu phí bảo hiểm với 22,9% (số liệu tính đến tháng 6/2020) nhưng doanh số khai thác mới qua từng năm cũng đang có dấu hiệu chững lại.
Hãng bảo hiểm có tổng doanh thu phí bảo hiểm dẫn đầu thị trường này vẫn có doanh thu phí đến chủ yếu từ kênh đại lý. Điểm đáng chú ý là trong nhiều hãng bảo hiểm nước ngoài rất chịu chi những khoản tiền "khủng" cho những thương vụ hợp tác độc quyền với ngân hàng thì Bảo Việt Nhân thọ dường như vẫn đang đứng ngoài quan sát.
Để mở rộng kênh phân phối nhằm tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng, trong tháng 9/2020, Bảo Việt Nhân thọ và Viettel Store sẽ triển khai phân phối sản phẩm của Bảo Việt Nhân thọ thí điểm tại 19 điểm giao dịch của Viettel Store tại 8 tỉnh, thành phố…
Việc thí điểm triển khai hợp tác với Viettel Store được hãng bảo hiểm này nhìn nhận sẽ góp phần mở ra hướng mới trong hợp tác với các đối tác, tổ chức sở hữu hệ thống bán lẻ và nguồn khách hàng tiềm năng trong thời gian tới.
Cùng với sự giảm tốc của một số doanh nghiệp nhóm đầu, trong thời gian qua, thị trường cũng chứng kiến sự bứt lên mạnh mẽ của Manulife.
Năm 2019 là lần đầu tiên Manulife đứng đầu thị trường về doanh thu phí khai thác mới, sau nhiều năm xếp sau Bảo Việt Nhân thọ và Prudential. Thị phần doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới vẫn được Manulife giữ vững trong 6 tháng 2020 với 19,4%.
Bài toán cung cầu, niềm tin vào bảo hiểm
Thị trường Việt Nam hiện đã rất đa dạng về sản phẩm, phù hợp với mọi tầng lớp khách hàng. Thị trường vẫn sẽ tăng trưởng nhưng các công ty bảo hiểm phải có chất lượng dịch vụ tốt.
Một công ty có thị phần đủ lớn thì không nên đẩy mãi tốc độ tăng trưởng mà phải đi theo mục tiêu tăng trưởng bền vững hơn.
“Một công ty có thị phần đủ lớn thì không nên đẩy mãi tốc độ tăng trưởng, mà phải đi theo mục tiêu tăng trưởng bền vững hơn”, ông Takashi Fujii-Chủ tịch danh dự Dai-ichi Life Việt Nam từng chia sẻ với Đầu tư Chứng khoán.
Dù đã có rất nhiều thay đổi để “tốt hơn mỗi ngày” và chạm vào vị trí số 1 thị trường về khai thác mới nhưng lãnh đạo cấp cao của hãng bảo hiểm Manulife nhìn nhận rằng, Manulife chưa bao giờ nghĩ đến việc trở thành số 1. Mục tiêu lớn nhất của Manulife Việt Nam, là trở thành công ty bảo hiểm dẫn đầu về số hóa, đặt khách hàng làm trọng tâm.
Phần trăm dân số có bảo hiểm tại Việt Nam sau vài thập kỷ bảo hiểm phát triển đến hiện tại vẫn cứ loanh quanh ở mức 10%, phải làm sao cho vượt ngưỡng này là một bài toán không dễ.
Theo ông Takashi Fujii, bắt đầu có lẽ phải từ việc tạo niềm tin cho khách hàng vào bảo hiểm hơn nữa. Đó cũng chính là một trong những lý do Dai-ichi Life Việt Nam nhấp thắng (phanh) để nhìn lại.
“Phải nhìn lại cả thị trường từ những công ty có lượng khách hàng bắt đầu đáo hạn có bao nhiêu phần trăm khách hàng tiếp tục mua bảo hiểm để giải bài toán cung - cầu, niềm tin vào bảo hiểm và cả bài toán phát triển sản phẩm cho phù hợp với bối cảnh mới”, ông nói.
Nếu nhìn lại sự tăng trưởng và phát triển của các doanh nghiệp có thị phần trên 10% những năm qua thì AIA có lẽ là doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng ổn định nhất. Tính đến thời điểm hiện tại, doanh thu phí mới của hãng bảo hiểm này tăng trưởng khoảng 30%.
Cùng với tốc độ tăng trưởng ổn định, hãng bảo hiểm này đang theo đuổi chiến lược chuyển từ “nhà chi trả” truyền thống của bảo hiểm nhân thọ thành “người bạn đồng hành” trong cuộc đời khách hàng.
Tất nhiên, với thị trường đang còn quá ít người dân mua bảo hiểm, đã tăng trưởng vẫn có thể tiếp tục khơi thông thì “cuộc chơi” thị phần có thể chỉ tạm dừng, nhất là với những doanh nghiệp có thị phần còn nhỏ. Với các chiến lược giành thị phần và xu hướng bán bảo hiểm mới, giới chuyên gia nhận định, thị phần sẽ còn được phân chia lại trong thời gian tới.
Với những doanh nghiệp theo đuổi chiến lược phát triển ồ ạt sẽ giành được thị phần nhanh hơn, nhưng hệ lụy về sau cũng là điều khó tránh khỏi, là vết xe đổ mà các doanh nghiệp lớn đã từng trải qua.
Bài học cho việc chạy theo doanh số mà bỏ qua chất lượng với hợp đồng “ảo” chất lượng dịch vụ không tốt, uy tín giảm sút là bài học nhãn tiền mà tất thảy các công ty bảo hiểm từng theo đuổi chiến lược thị phần phải trải qua.
Theo số liệu chính thức của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm, trong 6 tháng đầu năm 2020, thị phần doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới của Manulife là 19,4%, Bảo Việt Nhân thọ 16,3%, Prudential 14%, Dai-ichi Life 11,9%, AIA 11,7%, Generali 4,7%, MB Ageas Life 4,5%, FWD 3,3%, Chubb 3%, Aviva 2,8%, Hanwha 2,7%, 7 doanh nghiệp còn lại chiếm 5,7% thị phần.
Về thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm, thứ hạng không thay đổi nhiều: Bảo Việt Nhân thọ vẫn đứng vị trí số 1 với 22,9% thị phần, Prudential chiếm 19,1%, Manulife là 15,9%, Dai-ichi Life là 11,6%, AIA là 11,4%, Chubb là 3,1%, Generali là 2,9%, Hanwha là 2,7%, MB Ageas Life là 2,4%, Aviva là 2,1%, FWD là 1,6%, Cathay là 1,3%, BIDV-MetLife là 1%. Các doanh nghiệp còn lại chiếm 2% thị phần.
