Khác biệt hay là chết
Đang làm Giám đốc Nhà máy Nước khoáng Thạch Bích thì “bị” phân công điều hành Nhà máy Sữa Trường Xuân đang trên bờ vực phá sản với khoản lỗ 90 tỷ đồng, ông Tụ không tránh khỏi cảm giác ức chế. “Tuy nhiên, đó chỉ là cảm giác ban đầu. Với bản tính thích mạo hiểm, thách thức, lại được sự động viên, tin tưởng của anh em, tôi nhanh chóng bắt tay vào công việc với tinh thần trách nhiệm và nỗ lực cao nhất, xen lẫn một chút thích thú”, ông Tụ chia sẻ.
Bắt đầu với việc đánh giá lại hiện trạng, lợi thế của nhà máy rồi đến phân tích tình hình thị trường của Nhà máy Sữa Trường Xuân, ông Tụ nhận thấy, Nhà máy không có chút lợi thế cạnh tranh nào, kênh tiếp thị, bán hàng cũng thua xa các đối thủ. Vì vậy, ông quyết định phải chọn một hướng đi mới.
Trong lúc mày mò, tìm tòi học hỏi thì chính những ý tưởng được khơi gợi từ những cuốn sách ông đọc được như “Khác biệt hay là chết”, “Dám dẫn đầu” và “22 quy luật bất biến trong marketing”... đã mở cho ông cánh cửa đầu tiên. Trong đó, điều mà ông Tụ tâm đắc nhất chính là: “Nếu mình không dẫn đầu thì phải tìm một ngách nào đó để trở thành người dẫn đầu”.
Suy nghĩ là vậy, nhưng cơ hội chỉ thật sự đến vào năm 2004, Nhà máy Sữa Trường Xuân ký được hợp đồng 7 năm cung cấp độc quyền sữa đậu nành Fami cho Chương trình “Dinh dưỡng học đường” tại Việt Nam do Bộ Nông nghiệp Mỹ tài trợ. Đây chính là “chiếc phao cứu sinh” để nhà máy tiếp tục hoạt động và mở ra con đường phía trước.
“Lúc đầu tôi chỉ nghĩ, họ chọn sữa đậu nành vì giá rẻ, đáp ứng được quy mô lớn cho chương trình, nhưng càng làm càng hiểu ra rằng, họ chọn sữa đậu nành vì đó là loại sữa nhiều dinh dưỡng nhưng lành tính (không có đường lactose gây dị ứng, chướng bụng), rất phù hợp với trẻ em, đặc biệt là trẻ em vùng sâu, vùng xa mới làm quen với sữa”, ông nói.
Tìm hiểu thị trường và thấy lúc đó chưa ai sản xuất sữa đậu nành hộp giấy, mà chỉ sản xuất sữa đậu nành thủ công, ông Tụ nghĩ ngay: “Thị trường ‘ngách’ của mình là đây, sự khác biệt là đây, tại sao mình không chuyển sang tập trung sản xuất sữa đậu nành hộp giấy?”. ông đem ý nghĩ này chia sẻ và được mọi người ủng hộ và thực hiện. Con đường mới đã được mở ra nhưng ngay lúc đấy, ông Tụ biết mình còn phải đối mặt với không ít thử thách, đó là làm thế nào để làm thương hiệu, quảng bá, mở hệ thống phân phối trong khi tiền không có nhiều.
“Để có tên Vinasoy bây giờ, tôi đã đến hơn chục công ty tư vấn, rồi ra tận Hà Nội tìm ông Richard Moore để được tư vấn”, ông Tụ kể và cho biết, ông đã bị thuyết phục bởi quan điểm “sức mạnh thương hiệu”, xem thương hiệu như một “con người” có hình dáng, tính cách của chuyên gia tư vấn thương hiệu này.
Vào thời điểm đấy, nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa coi trọng việc tư vấn thương hiệu, nhất là trong điều kiện ngân sách eo hẹp, mà chi phí tư vấn phải trả cho Richard Moore không hề rẻ. Thế nhưng, ông Tụ vẫn quyết định ký hợp đồng tư vấn với Richard Moore với giá 10.000 USD. Không ít người đã phản đối quyết định ấy khiến ông phải cam kết: “Nếu không thành công, tôi sẽ đền toàn bộ số tiền này”.
Khi được hỏi về quyết định táo bạo này, ông chia sẻ: “Đã làm thì phải chấp nhận thử thách và nếu muốn đổi mới, bứt phá, thì phải thật sự quyết tâm, dũng cảm”.
Dám vượt núi
Khi Vinasoy bắt đầu có tên tuổi, nhiều người khuyên ông Tụ mở rộng sản phẩm, nhưng tôn chỉ kinh doanh của ông là “nhất nghệ tinh”, chỉ khi tập trung cho một sản phẩm, thì anh mới dồn hết lực và tâm cho sản phẩm đó. Nhờ vậy, trong những năm kinh tế khó khăn vừa qua, Vinasoy vẫn đạt doanh thu khả quan và phát triển ổn định.
Năm 2014, doanh thu thuần của Vinasoy đạt trên 3.142 tỷ đồng (tăng gần 49% so với năm 2013); nộp thuế 201 tỷ đồng (tăng 42%), lương bình quân chung trên 10 triệu đồng/người/tháng. Hiện Vinasoy đang giải quyết việc làm cho khoảng 1.400 lao động. Tuy nhiên, điều đáng nói nhất ở đây chính là tốc độ tăng trưởng của Vinasoy vẫn luôn duy trì ở mức đáng ngưỡng mộ 40-60% trong suốt 10 năm quavà được xem là hiện tượng đặc biệt về tăng trưởng trong ngành hàng tiêu dùng Việt Nam năm 2014 khi so với mức bình quân chỉ 10%/năm của thị trường. Chính tốc độ tăng trưởng thần kỳ đã giúp Vinasoy vươn lên dẫn đầu thị trường từ năm 2010 và giữ vững vị thế đó đến nay với thị phần hiện tại đã lên đến 82,7% (theo số liệu nghiên cứu thị trường đến tháng 12/2014 của AC Nielsen).
Đạt được những thành tựu như vậy, nhưng ông Tụ không bao giờ thấy hài lòng với những gì đang có và luôn nỗ lực tìm hướng đi mới bền vững hơn. “Với tôi, kinh doanh lúc nào cũng như có ngọn núi trước mắt, nên lúc nào cũng phải căng đầu nghĩ cách vượt qua”, ông Tụ chia sẻ.
Ở phân khúc sữa đậu nành, Vinasoy đang được đánh giá là doanh nghiệp dẫn đầu ngành với mức tăng trưởng vượt bậc, bình quân 40%/năm trong vòng 10 năm trở lại đây. Xét trên tổng thể năng lực sản xuất, xem ra “ngôi vương” khó thoát khỏi tay Vinasoy trong những năm tới.
Tính đến thời điểm hiện tại, với việc đầu tư và đưa vào hoạt động Nhà máy Tiên Sơn công suất 1 tỷ lít/năm, gồm những thiết bị đồng bộ, khép kín, hoàn toàn tự động của Tập đoàn Tetra Pak (Thụy Điển) và kiểm soát chất lượng theo hệ thống quản lý chất lượng ISO9001 : 2008, HACCP, Vinasoy trở thành 1 trong 5 công ty sản xuất sữa đậu nành lớn nhất thế giới.
Vì người nông dân
Phải có dịp gặp gỡ và trò chuyện mới biết được vị giám đốc đầy tâm huyết với đậu nành này dường như vẫn còn nhiều điều trăn trở. “Sản phẩm của chúng tôi từ nông nghiệp thì làm sao phải có cánh đồng và mang lại lợi ích thiết thực cho nông dân. Chúng tôi vẫn mua đậu nành trong nước với giá cao hơn thị trường, nhưng nông dân vẫn không được lời nhiều khi trồng đậu nành vì năng suất thấp, chất lượng lại không đồng đều”, ông Tụ nói.
Để giải bài toán này, ông đã đi khắp 27 tỉnh, thành phố có trồng đậu nành, đến các viện, trung tâm nghiên cứu đậu nành trong nước, lấy các giống về trồng và cung cấp cho nông dân, năng suất cũng tăng lên từ 10 đến 15%. Tuy nhiên, với năng suất trồng đậu nành tại Việt Nam bình quân chỉ 1,5 tấn/ha, trong khi ở Mỹ và các nước như Brazil là 3 tấn/ha, cá biệt lên tới 4-5 tấn/ha, thì sự thay đổi này không lớn và cần có cách làm khác căn cơ hơn.
Sau nhiều năm tìm tòi, đi nhiều nơi, đến cả những quốc gia phát triển hàng đầu thế giới về đậu nành để học hỏi, ông đã nghiệm ra rằng, chỉ có khoa học và sự hợp tác với quốc tế mới giúp mình có những bước tiến dài hơn. Từ ý tưởng đó, tháng 11/2013, Trung tâm Nghiên cứu ứng dụng đậu nành Vinasoy (VSAC) đã ra đời với sự hợp tác chiến lược của 2 đối tác hàng đầu thế giới về đậu nành là Trung tâm Nghiên cứu Công nghệ sinh học Đậu nành quốc gia Hoa Kỳ (NCSB) - Đại học Missouri và Trung tâm Nghiên cứu đậu nành Quốc gia Hoa Kỳ (NSRL) - Đại học Illinois.
Từ khi thành lập đến nay, VSAC đã từng bước lai thuần các giống địa phương được chọn lọc, tạo ra các giống đậu nành năng suất cao, phẩm chất tốt và phù hợp với điều kiện thổ nhưỡng và canh tác tại Tây Nguyên - nơi có vùng nguyên liệu đậu nành hương vị thơm ngon đặc trưng mà những nơi khác không có được. “Thông thường, muốn có một giống mới phải mất 10-12 năm, nhưng nếu áp dụng phương pháp hiện đại và công nghệ đột phá thì chỉ mất 4-5 năm. Hy vọng 3-5 năm nữa, người nông dân sẽ được hưởng lợi từ công trình nghiên cứu này của chúng tôi”, ông Tụ hào hứng.