Ông Phùng Đắc Lộc
Dư địa để phát triển ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam còn rất lớn, trong đó yếu tố quyết định quan trọng nhất là đội ngũ đại lý bảo hiểm. Vậy trong chiến lược phát triển ngành, chúng ta có định hướng nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm ra sao, thưa ông?
Đối với thị trường bảo hiểm nhân thọ, khách hàng không ai khác là cá nhân bởi vậy kênh phân phối qua đại lý vẫn chiếm ưu thế chủ đạo. Bán một sản phẩm bậc cao về tài chính, do đó nghề đại lý bảo hiểm đòi hỏi chất lượng nhất định, được sàng lọc qua khâu tuyển dụng kỹ càng. Doanh nghiệp có trách nhiệm phỏng vấn tìm ra những đại lý tiềm năng rồi có nghĩa vụ đào tạo đúng nội dung, chương trình để đạt chất lượng nhất định. Cục Quản lý Giám sát bảo hiểm chịu trách nhiệm ra câu hỏi thi và chấm thi, cấp chứng chỉ cho người hành nghề đại lý bảo hiểm, tạo ra sự bình đẳng giữa các doanh nghiệp và đảm bảo chất lượng đại lý. Chúng ta có mục tiêu phát triển đội ngũ đại lý bảo hiểm nhưng phải chú trọng rất cao về chất lượng.
Hiện nay, ai cũng có thể trở thành đại lý bảo hiểm chỉ sau 1-2 buổi đào tạo, để rồi sau đó rất nhiều người trong số họ bỏ cuộc. Ông nhìn nhận tình trạng này dẫn tới bất cập gì và cần được khắc phục ra sao trong thời gian tới?
Nhìn vào lợi ích trước mắt, số lượng đại lý bảo hiểm lớn có thể đem lại nguồn doanh thu cho các công ty nhưng về lâu dài chúng ta cần xem doanh thu này có ổn định không, khả năng tham gia của khách hàng có lâu dài hay hợp đồng bị ngắt trước thời hạn.
Đại lý là người chăm sóc khách hàng, tư vấn và trả lời khách hàng, đi theo họ một thời gian dài cả trong những lúc thuận lợi lẫn khi khó khăn, có những lúc khách hàng khó khăn tài chính, đại lý cần tư vấn cho họ giải pháp phù hợp. Bởi vậy tôi cho rằng, quan trọng nhấtlà các công ty cần xây dựng được đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, ổn định, gắn bó lâu dài với nghề. Doanh nghiệp cần tạo ra cơ hội để họ thăng tiến, phát triển và thành công với nghề. Những doanh nghiệp thành công đứng top 5 trên thị trường bảo hiểm nhân thọ hiện có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ đại lý.
Mỗi doanh nghiệp theo đuổi chiến lược phân phối sản phẩm, tiếp cận khách hàng khác nhau và xây dựng đội ngũ bảo hiểm khác nhau. Theo ông đâu là mô hình tối ưu?
Nghề đại lý bảo hiểm đòi hỏi trình độ từ hiểu biết sản phẩm đến khả năng thuyết phục khách hàng… Mỗi đại lý có những khiếm khuyết nhất định, vì thế doanh nghiệp cần đào tạo, lấp đầy các khoảng trống, rèn luyện các kỹ năng cần thiết cho đại lý, quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần cho đại lý. Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần tạo cơ hội đem lại thu nhập cao cho đại lý mới hấp dẫn được người lao động.
Gần đây, một số công ty đề ra chiến lược tập trung xây dựng chất lượng và gia tăng số lượng đại lý toàn thời gian. Bước đầu mô hình này đã có những thành công nhưng cũng cần thời gian để chứng minh nó phù hợp với Việt Nam.
Với chức năng là một hội nghề nghiệp, trong thời gian tới Hiệp hội có những hoạt động gì để nâng cao chất lượng đại lý?
Điều quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần là năng suất lao động của đại lý, số lượng hợp đồng khai thác mới so với tỷ lệ duy trì hợp đồng, cũng như số phí bảo hiểm Công ty có thể thực thu. Bởi vậy chất lượng đại lý rất quan trọng. Về phía Hiệp hội, chúng tôi đã hoàn tất và có cơ sở dữ liệu về danh sách đen các đại lý. Cụ thể, trong quá trình hoạt động, những đại lý vi phạm như bán bảo hiểm cho 2 doanh nghiệp trở lên, trục lợi bảo hiểm, lấy phí của khách hàng mà không đóng cho công ty… theo Luật Kinh doanh bảo hiểm sẽ bị đưa vào danh sách đen. Hiệp hội quản lý danh sách này và hỗ trợ các doanh nghiệp trong công tác tra cứu phục vụ mục đích tuyển dụng.
